01、拋貨讓盈利變“泡沫”

  大家在走頭程的時候，尤其是自發(fā)貨賣家，經常聽到“拋貨”這一物流術語，有的快遞公司喜歡說：“你這個產品是‘拋貨’，拋了XX公斤。”很多新手賣家聽了以后往往一頭霧水。

  想要了解拋貨和重貨的界定，就需要知道什么是實際重量、體積重量、以及計費重量。

  實際重量：根據稱重(過磅)所得到的重量，包括實際毛重和實際凈重。最常見的是實際毛重。在航空貨物運輸中，實際毛重往往與計算得出的體積重量進行比較，哪個大就哪個計算和收取運費。

  體積重量：根據一定的折算系數或計算公式，通過貨物體積計算得來的重量。航空貨物運輸中，計算體積重量的折算系數一般為1:167，即一立方米約等于167千克。

  計費重量：據以計算運費或其他雜費的重量。計費重量要么是實際毛重，要么是體積重量，計費重量=實際重量VS體積重量，取其大者為計算運輸費用的重量。

  快遞和空運的計算方法：

  規(guī)則物品：長(cm)×寬(cm)×高(cm)÷6000=體積重量(KG)

  即1CBM≈166.66667KG

  簡言之，1立方米的重量大于166.67千克的稱為重貨，小于166.67千克的稱拋貨。重貨按照實際毛重收費，拋貨按照體積重量收費。

  超出實重多少千克，快遞公司就會告訴你“拋了多少公斤”，而這部分多出來的重量自然就成了賣家的額外成本。大家在選品時，一定要習慣性的考慮產品的拿貨成本，重量和體積大小，因為這些，都是影響最終成本的核心要素。

  02、重量是某些產品銷量的“隱形判官”

  除了“拋貨”等顯性影響外，重量也是某些產品銷量的“隱形判官”。曾經有某家出海企業(yè)以鈦為原材料，開發(fā)出超輕又時尚的新式餐具供消費者使用，盡管做出來與以往的傳統(tǒng)餐具無異，甚至更加美觀。

  但因為其重量過輕，讓很多消費者對其重量的消極反應超過了它的美學吸引力，以至于該類餐具后續(xù)在線上銷售時，并沒有取得良好的成績。

  同理，引用20世紀末，可口可樂官方對一批忠實的用戶進行了關于可樂包裝的相關調研，相比易拉罐和塑料瓶，超過59%的消費者更喜歡玻璃瓶裝的可口可樂，舍“輕”就“重”的背后，是更重的玻璃可樂瓶誘發(fā)了消費者強烈的正向情感，成為傳遞消費品“the real thing”本質的情感標記。

  足以見得，重量的變化在同一類目的產品中有著舉足輕重的影響，而這一點在體驗型產品中的智能觸屏電子用品和廚房餐飲用品上的體現尤為明顯。

  03、感官營銷加深消費認知，打造品牌特征

  某些產品更重時(相比更輕)，消費者消耗的認知資源就會越多，這和人們與生俱來的五感有著莫大的關系，而所謂感官營銷就是基于人類的物種感覺器官：依照眼、手、耳、鼻、口的不同體驗而制定精準的營銷策略。

  當產品的重量一旦加大，由于重力的影響，基于觸摸和本體的感覺對人們的觸感認知將產生更深遠的影響，重所帶來的“安全、平穩(wěn)感”與具身認知理論視角相一致。

  因為包裝重量，塑料的盒裝香皂有時顯得比紙盒裝的香皂更受歡迎，甚至它可能在同等條件下，要貴上幾塊錢。

  很多消費者調研中都有體現，當增加包裝、盤子、餐具的重量時，事物本身品嘗的滿足感更高，內容物更濃稠和飽滿，得到的感知密度更大。

  同樣的“重量-密度錯覺”在葡萄酒瓶、香皂容器上都有不同程度的體現，增重都讓上述產品得到了更高的評價和更高的估值。

  但產品真的就越重越好嗎?

  其實不然，通過觀察產品重量和購買意愿的關系(上圖)我們可以發(fā)現，雖然沒有具體的實例商品，但在某一重量區(qū)間內，人們的購買欲望是普遍大于前后重量的，這讓整個數據呈現奇妙的“倒U字型”。

  而這一點也很好理解，從邊際效應出發(fā)，以智能手機為例，隨身攜帶的手機重量過重時，可能超過消費者舒適度的接受范圍，使用手機容易產生疲勞感，從而大幅降低購買欲望。

  很多產品都能套用這一點：

  即產品過輕時，拿在手中缺乏真實感，被使用的感知不確定性增加;

  隨著重量的增加，被使用的真實感、可靠性逐步上升，購買意愿也呈上升態(tài)勢到達頂點;

  當重量達到該產品的舒適認知邊緣時，購買欲望會逐漸下降為零甚至呈負，這便是倒U模型的成因。

  相信很多機智的賣家朋友肯定已經想到了，靈活運用對不同類目產品重量的理解，說不定又能在選品時多掌握一絲勝機。

  在這里，小編也分享一些關于“重量”的思考，以供大家參考：

  ①預算有限的賣家，在選品時就應該避免“拋貨”情況，體積大、價值不高、重量輕的產品我們盡量就不要去選擇。

  即便要做“拋貨”，在預算盈余的情況下，我們更多時候要考慮體積大但是利潤又足夠高的產品。從重量入手，以“拋貨”的邏輯方式去看待市場本身就已經是在選品了，這就已經篩除了很多不想做“拋貨”的賣家，所以“拋貨”即是風險也是機遇。

  ②在包裝、裝箱上要多下功夫。

  以棉被為例，如果舍去原包裝，將棉被抽成真空進行壓縮，并進行再包裝以及合理的裝箱，那物流的收費完全完全有可能依照實重來算，一來避免“拋貨”帶來的損失，二來重新包裝能夠作出一定的差異化，有利于品牌打造。

  同時，實重的產品也可以和“拋貨”組合起來裝箱，盡量符合箱子本身的體積重，這樣能夠節(jié)約很多成本。

  當下各種感知質量對消費者影響的研究，已經愈發(fā)的豐富，但感知質量終究對最后的消費轉化只起部分中介和助推作用，死磕頭程成本也無法為你助銷，過硬的運營基本功和獨樹一幟的選品思維，才是賣家們需要掌握的核心技能。

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