在跨境電商發(fā)展到如火如荼的現(xiàn)在，如何做好亞馬遜店鋪，已然成為跨境電商小白和跨境電商老炮都喜歡探討的課題。

  今天，從以下5個方面(選品的重要性、選品的注意事項、選品的底層邏輯、選品的推廣引流和優(yōu)化測試)來分享幾點感悟。

  一、選品的重要性

  無論是哪個電商平臺，也無論是做國內(nèi)電商的還是做跨境電商的，選品雖然是老生常談的一個話題，但在店鋪實際運營盈利中是不可忽視的一個問題。

  俗話說“巧婦難為無米之炊”，店鋪在產(chǎn)品鏈接的引流上做再大的努力，拉取再多的流量，要是沒有選到好的產(chǎn)品來沉淀和轉(zhuǎn)化，也是無法達到開店的最終目的——盈利。

  你仔細想想，一款不好或不合適的產(chǎn)品給你店鋪會帶來多少問題呢?

  客戶差評、體驗感差、口碑崩壞，，往往會影響一個店鋪的正常運轉(zhuǎn)和銷售來源。

  所以說，在選品上做到嚴格篩選和合理測試，不僅能保障店鋪轉(zhuǎn)化率，也是店鋪生意是否成功的首要因素之一，后期更能帶來粘度較高的忠誠客戶以及優(yōu)質(zhì)購買人群。

  既然選品這么重要，那在店鋪選品的時候要注意哪些事項呢?

  二、選品的注意事項

  在選擇產(chǎn)品進入一個市場的時候，首先應(yīng)該考慮兩個問題，那就是市場競爭度和產(chǎn)品的生命周期。

  市場競爭度：市場上的競爭者還不是非常多，或者說非常強的競爭者并不是很多的時候，可以考慮進入。否則的話，處境可能比較艱難，至少可以肯定一點：燒廣告的費用肯定不低。

  產(chǎn)品生命周期：在考慮進入一個市場的時候，不僅要看這個產(chǎn)品是不是季節(jié)性的產(chǎn)品，還要從更長的時間維度看產(chǎn)品的更新迭代周期。

  所謂產(chǎn)品的生命周期，這個說白了，就是人們時常所說的風口，也就是產(chǎn)品的紅利期，以及品牌轉(zhuǎn)化的沉淀時長。

  爆款有一個特征：當市場參與者還沒有飽和的時候，就是賣家賺錢的好時機。

  因為紅利期，取決于信息差或是供需失衡的時候，嚴格來說，供小于求，產(chǎn)品自然是好賣又賺錢。

  但是這樣的紅利期非常短暫，過不了多久，就會有越來越多的人參與進來，競爭越來越大。

  如果你選擇在市場飽和的時候進入，想一想眾多競爭者和現(xiàn)在，還想從中獲取利潤就顯得非常困難。

  所以要看市場的趨勢變化，盡量不要去做接近飽和的市場，除非你進入做這類產(chǎn)品比別人早，或者憑借手中的資源堅信自己可以比別人做的更好。

  三、選品的一個底層邏輯

  除了選品需要注意一些事項之外，也離不開一個底層邏輯，那就是站在客戶的角度去思考。任何一款產(chǎn)品都和客戶的實際需求無法脫離。所以，在做調(diào)研的時候，就要去確定這款產(chǎn)品到底是哪類人群會需要，他們有什么特征，他們的生活方式是什么樣。

  明確誰是目標用戶，目標用戶的年齡層、收入、職業(yè)、生活習慣等參考要素，比照篩選要求確定目標用戶為什么用這個產(chǎn)品的原因。

  那如何從客戶的實際需求，去認真思考一款產(chǎn)品進入市場的切入點呢?

  這就不得不提下“5W1H”六何分析法了(5W：對象-what，場所-where，時間-when 誰-who，原因-why;1H-how，方式)。

  簡單可以換算成這么一個問題：什么樣的用戶在什么情況下使用這個產(chǎn)品，產(chǎn)品提供了什么服務(wù)，解決了什么問題，起到了什么作用?

  這分析法目的是解決四個點：

  人群：誰使用產(chǎn)品，或者說誰會去關(guān)注、購買產(chǎn)品

  使用場景：在什么情境下會使用產(chǎn)品

  客戶痛點：產(chǎn)品解決了什么問題，或者企業(yè)能為客戶解決哪些痛點

  結(jié)果：最終達到了什么效果

  弄清楚以上的問題，把這些信息填充到Listing文案中，不僅讓Listing更豐富、飽滿，更重要的是直擊客戶的痛點，抓住客戶眼球。

  四、選品后的推廣和引流

  推廣引流就是需要不斷的曝光，如何才能曝光，無非就是免費和付費兩種方式。

  但是在亞馬遜平臺內(nèi)，有效的方式仍然是通過廣告曝光。

  很多賣家可能有一個問題：“新品推廣需要打廣告，這個可以理解，但是產(chǎn)品銷量穩(wěn)定后，且已經(jīng)有品牌知名度了，還需要燒廣告嗎?”?

  其實這個問題，亞馬遜官方的廣告團隊已經(jīng)給出了：

  1、針對高流量產(chǎn)品的策略：

  為了增加你的曝光，務(wù)必繼續(xù)投廣告，否則就可能被競爭對手擠掉。

  2、流量高的產(chǎn)品特性：

  有亞馬遜標識的產(chǎn)品(Best seller 、Amazon Choice)、有穩(wěn)定銷量的產(chǎn)品、銷量排名比較高的產(chǎn)品、評論數(shù)量比較多的產(chǎn)品?。

  當然，這是亞馬遜為了賺錢，它肯定是鼓勵賣家不斷投廣告。

  從產(chǎn)品自身來講，依然需要廣告曝光。

  廣告曝光的意圖很明顯，就是不斷的提醒客戶這個品牌的存在，不斷的強化產(chǎn)品特點，不斷的告訴客戶又推了什么產(chǎn)品。

  在亞馬遜平臺，廣告也不能輕易停掉，只能在銷量排名相對穩(wěn)定的時候，適當降低廣告的預(yù)算及競價，因為廣告排名并不是由競價唯一決定。

  五、不斷測試與優(yōu)化

  測試和優(yōu)化是整個店鋪運營中的重要環(huán)節(jié)之一。就拿Listing來說，是需要時間測試和優(yōu)化的，因為保持店鋪內(nèi)容不變的時候，其它的事情卻一直在變，包括：關(guān)鍵詞競價、趨勢、客戶需求、口味以及競爭者的數(shù)量等等。

  市場是動態(tài)的，無法直觀知道到底是哪些因素影響了自己產(chǎn)品的點擊率、轉(zhuǎn)化率以及銷量，這些因素具體的影響程度是怎樣?

  為了更好的了解產(chǎn)品，了解客戶，推廣方式需要進行精細化的運營。

  通過對比測試，找出影響Listing銷量的重要因素，有針對性的進行優(yōu)化。

  測試不同的主圖、標題、Bullet point、關(guān)鍵詞、廣告投放策略等，通過改變一個變量，觀察特定時間內(nèi)的數(shù)據(jù)變化，篩選出轉(zhuǎn)化率高的變量。

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