汽車服務(wù)是又一個萬億規(guī)模的市場，對投資人而言它是下一個獨角獸誕生的地方，對互聯(lián)網(wǎng)人而言那里滿眼是低效高價的荒唐，對汽車人而言這里“水很深，圈外人玩不轉(zhuǎn)”。

　　作為專注汽車交通出行領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)投資人，我們每天都與汽車人或互聯(lián)網(wǎng)人交換我們的認知，不同的思維方式讓我們更加好奇這兩類人在汽車領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)是否會有不同打法。

　　沒有對比就沒有傷害，我們從汽車服務(wù)領(lǐng)域的三個切片開始這場人類學(xué)與互聯(lián)網(wǎng)方法論的交叉比較實驗。來吧，一起互相傷害吧！

　　新車電商–做完整閉環(huán)VS搭開放場景

　　記得某個經(jīng)銷商集團大佬面對面的告訴我“有種他們不來4S交車啊…馬云以后會出大問題…”他的表情充滿了對互聯(lián)網(wǎng)人的不屑（以及對整個互聯(lián)網(wǎng)的不屑）。

　　然并卵，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商必須面對賣新車和賣襪子利潤率相當(dāng)?shù)氖聦?，無須互聯(lián)網(wǎng)人動手，商業(yè)現(xiàn)實會倒逼經(jīng)銷商集團親手革自己的命。

　　新生代汽車人和互聯(lián)網(wǎng)人都意識到新車銷售方式變革的必然性，一切只是時間問題。

　　在此我們不妨共同分析磚頭汽車和要買車，即新生代汽車人和互聯(lián)網(wǎng)人，在這個領(lǐng)域的革新嘗試。

　　磚頭汽車–數(shù)據(jù)驅(qū)動的汽車特賣會運營商–新生代汽車人

　　磚頭汽車的創(chuàng)始人朱強和夏靜分別來自人保車險團隊和豐田銷售團隊，85后的他們算的上新生代汽車人。

　　磚頭汽車其實是在升級一件很傳統(tǒng)的事，車展。

　　車展早已不是什么新生事物，我們看到的大型車展（例如廣州車展）大多由半官方協(xié)會舉辦，主旨在于品牌宣傳，參展商多為品牌主機廠。

　　磚頭汽車的切入點則是中小型車展，所謂汽車特賣會，搭建場景連接在地4S經(jīng)銷商和潛在購車人群。區(qū)別于大型車展以品牌宣傳為目的，特賣會只為賣車而生。

　　磚頭汽車的核心競爭力在于通過大數(shù)據(jù)分析低成本高效地精準獲客，幫助經(jīng)銷商在一個臨時搭建的場景中實現(xiàn)大量成交并獲得大量高質(zhì)量銷售線索。

　　數(shù)據(jù)驅(qū)動的集客方式幫助經(jīng)銷商最大化成交率，在2016年下半年里，磚頭已經(jīng)幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷商集團，新車電商等上游實現(xiàn)3萬臺新車銷售。

　　基于某大型經(jīng)銷商集團的財報，傳統(tǒng)4S渠道單臺新車營銷成本在四千元左右，而磚頭基于數(shù)據(jù)的玩法讓單臺營銷成本降到一千元左右，賣車到手軟的4S自然樂意為此向磚頭付費。

　　磚頭搭臺，經(jīng)銷商唱戲，磚頭的哲學(xué)是服務(wù)好現(xiàn)有渠道，共榮共生。

　　但新生代汽車人會止步于自己搭臺別人唱戲的天貓模式嗎？磚頭已經(jīng)在逐步累積C端的品牌效應(yīng)，類京東的自營模式已經(jīng)在試驗之中。

　　要買車–全閉環(huán)汽車電商–老牌互聯(lián)網(wǎng)電商人

　　要買車是老牌互聯(lián)網(wǎng)電商人卜廣齊最新的創(chuàng)業(yè)項目，簡而言之，是以裸車直銷為主、泛SKU的汽車電商平臺。

　　如果你還沒有聽過卜廣齊，不妨先看看他輝煌的經(jīng)歷，早在2001年他創(chuàng)辦了國內(nèi)第一家3C產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售網(wǎng)站，2006年又創(chuàng)辦了專業(yè)網(wǎng)上數(shù)碼家電大賣場易迅網(wǎng)，而后賣給了騰訊。

　　從一個人的過去可以看到一個人的未來，卜廣齊的過去讓要買車骨子里就散發(fā)一股3C電商的味道。

　　通過體驗要買車的業(yè)務(wù)流程，你可以管窺要買車的一個基本邏輯，即汽車和標(biāo)準化的3C電子消費品沒有任何區(qū)別（或者在未來不會有任何區(qū)別）。

　　在這個基本邏輯指導(dǎo)下，要買車建立了完整的進存銷體系，包括50余家銷售及交車門店，線上選車支付等基礎(chǔ)設(shè)施。

　　要買車遵循3C電商的哲學(xué)思路，泛SKU就成為必然選擇。要買車記錄有成交三千多個SKU，大約覆蓋50%的品牌及車型。

　　用戶在要買車以低于4S店兩千元左右的價格一口價下單裸車，在7-10天內(nèi)可以在要買車自營的交車中心提車。

　　雖然整個流程設(shè)計與買一部手機沒有什么差別，但車主的后續(xù)維護保養(yǎng)仍然需要去4S店完成，這里也凸顯了一個尷尬的事實，汽車作為一種特殊商品與3C電子消費品仍不可一概而論。

　　如果沿著要買車的基礎(chǔ)邏輯去思考，要買車也許會在未來采用前店后廠或維保中心店+衛(wèi)星交車點的模式，讓選車+交易+維保實現(xiàn)全面閉環(huán)。

　　在對比中我們深度拆解要買車的商業(yè)模式，一起互相傷害吧！

　　汽車后市連鎖維保服務(wù)–導(dǎo)流vs賦能

　　第二個對比切片我們選擇汽車后市服務(wù)。一提到維修保養(yǎng)，你腦海中一定是到處油污的維修車間和灰頭土臉的糙漢技工，不錯，汽車后市向來就是臟活累活，貌似與互聯(lián)網(wǎng)的高大上扯不上一丁點兒關(guān)系。

　　而錯綜復(fù)雜的萬國車型、上億SKU的汽車配件、眼花繚亂的維修手冊又都在更加形象的向我們傳導(dǎo)一句話：不但臟且累，水還很深。

　　某次到汽修店調(diào)研，店老板站在門口狠狠的嘬了一口煙：網(wǎng)上來洗車的都是賠錢賺吆喝，管他1塊還是10塊，我這就是20，少的部分平臺都得補給我，我可不做賠本的買賣。言語中透露著鄙夷和不屑，“他們根本就不懂汽修，瞎胡鬧，早晚得玩完……”

　　我們聽到了太多傳統(tǒng)汽車人對互聯(lián)網(wǎng)平臺的類似評價，但互聯(lián)網(wǎng)人仍然在進行不斷的嘗試，部分汽車人也先知先覺，加入到了汽車后市＋互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)道路上，他們從各自的角度出發(fā)，選擇了不同的商業(yè)模式，從最輕的O2O平臺到最重的線下自營連鎖，每一種模式都有互聯(lián)網(wǎng)人和汽車人嘗試的背影。

　　互聯(lián)網(wǎng)人更傾向于輕的商業(yè)模式，平臺化，重運營；汽車人更傾向于重的商業(yè)模式，線下門店，重服務(wù)。我們在下面的商業(yè)模式彩虹線上分別選取了O2O平臺車點點和特許加盟服務(wù)商小拇指進行重點剖析。

　　車點點–汽車后市O2O服務(wù)平臺–互聯(lián)網(wǎng)人

　　車點點是一家典型的汽車后市O2O服務(wù)平臺，通過與線下2萬多家汽修門店合作，聚合碎片化的汽修維保資源，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，為C端車主和B端維修服務(wù)店/廠提供統(tǒng)一的服務(wù)入口。

　　直白一點，“在我這買的洗車卡全國2萬多家門店通用?！?br />
　　創(chuàng)始人王華是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，準確把握住了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展節(jié)奏，08年創(chuàng)立了5sing原創(chuàng)音樂基地，在那個放飛自我、原創(chuàng)音樂急需得到尊重和支持的年代，平臺迅速發(fā)展成為國內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)音樂網(wǎng)站，12年底被酷狗并購。

　　閑不住的性格讓他重新審視行業(yè)機會，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)汽車后市的金礦，14年重新出發(fā)，以一個互聯(lián)網(wǎng)人的視角殺入，創(chuàng)立車點點。

　　與其同期殺入的另外一家養(yǎng)車點點（后更名為典典養(yǎng)車）現(xiàn)已開始從線上走到線下發(fā)展連鎖門店，而車點點依然堅持走平臺化的道路，由此可見創(chuàng)始人的互聯(lián)網(wǎng)基因。

　　我們親眼目睹了當(dāng)年的激烈火拼，15年的汽車后市可謂哀鴻遍野，上門服務(wù)和O2O平臺批量死掉，而車點點不但活下來了，還盈利了，摘掉了“燒錢”的帽子，也為互聯(lián)網(wǎng)汽車后市行業(yè)帶來了一線曙光，而這主要得益于車點點發(fā)力2B業(yè)務(wù)，重視打造更為直接有效的商業(yè)模式。

　　小拇指–汽車后市特許加盟服務(wù)商–老牌資深汽車人

　　小拇指是汽車后市維修保養(yǎng)門店特許加盟服務(wù)商，為傳統(tǒng)汽修門店賦能統(tǒng)一的品牌、技術(shù)標(biāo)準、人員培訓(xùn)、服務(wù)流程、信息系統(tǒng)和管理體系，使其快速具備高標(biāo)準的服務(wù)水平、高效率的管理能力，并利用品牌背書建立車主信任。

　　直白一點，打造汽修行業(yè)的麥當(dāng)勞。吃薯條到麥當(dāng)勞，維修保養(yǎng)到小拇指，就這么簡單。

　　如果你有在三四線城市生活的經(jīng)歷，會發(fā)現(xiàn)汽修門店是多么落后的存在，沒有免費咖啡的休息間，沒有笑臉相迎的顧問，檢修設(shè)備甚至還停留在90年代的水平，越是經(jīng)濟不發(fā)達的地區(qū)越是產(chǎn)能落后，而車主為服務(wù)能力的要求卻越來越高，落后的產(chǎn)能和車主的需求之間的矛盾逐漸加深。

　　而小拇指正是為解決這種矛盾而來，創(chuàng)始人蘭建軍是典型的老牌資深汽車人，在主機廠、零部件供應(yīng)商、線下連鎖等摸爬滾打了一圈，懂技術(shù)懂銷售懂管理，嗅到了汽車后市的機會后放棄企業(yè)高管職務(wù)果斷跳入，04年創(chuàng)立小拇指。

　　早期通過建立少量的直營店打造一整套標(biāo)準的服務(wù)流程和管理體系，在杭州市場打造了良好的品牌和用戶口碑，通過驗證后開始對外輸出，賦能傳統(tǒng)汽修門店，拓展加盟商戶，目前全國已有700余家加盟店，不但解決了上述落后產(chǎn)能與車主需求的矛盾，也建立了自己的供應(yīng)鏈體系，成人達己。

　　從重視線下服務(wù)可以看出汽車人是很接地氣的，踏踏實實，一步一個腳印，但也沒有固步自封，依然在與時俱進，通過引入互聯(lián)網(wǎng)信息化的采購流程和管理體系來提高運營效率。

　　獨角獸屬于新司機還是老司機？

　　汽車人求改良，互聯(lián)網(wǎng)人要顛覆。

　　汽車人想與現(xiàn)有渠道共榮共生，互聯(lián)網(wǎng)人則要相愛相殺。

　　互聯(lián)網(wǎng)人還帶有2C的慣性，而2Bornot2B在汽車人眼中似乎不是個問題。

　　我們并不是要把汽車人和互聯(lián)網(wǎng)人對立起來，其實他們當(dāng)中很多已經(jīng)在相互進化融合的過程中。

　　當(dāng)更多對產(chǎn)業(yè)有敬畏之心的互聯(lián)網(wǎng)人和被互聯(lián)網(wǎng)思維武裝的汽車人抱團進入這個領(lǐng)域時，我們可以預(yù)期這個產(chǎn)業(yè)獨角獸的誕生，不止一個。