2018年，農(nóng)機(jī)行業(yè)繼續(xù)處于階段性深度調(diào)整期，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度不斷加大，企業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出明顯的分化趨勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)行規(guī)律被打破，缺乏創(chuàng)新思維、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)發(fā)展受到嚴(yán)重沖擊。注重品質(zhì)提升、價(jià)值導(dǎo)向的企業(yè)發(fā)展則呈現(xiàn)出較好的發(fā)展趨勢(shì)。

　　大浪淘沙沉者為金，風(fēng)卷殘?jiān)苿僬邽橥?。?dǎo)致部分企業(yè)發(fā)展的困難因素是多樣的，主要是這些企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)緩慢、產(chǎn)品品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、偏離價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、制造成本增加、利潤(rùn)降低等因素，顯露出產(chǎn)品質(zhì)量差、品質(zhì)低、價(jià)格高、服務(wù)弱、渠道散等發(fā)展難題。

　　據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2018年全行業(yè)營(yíng)業(yè)收入為2601.32億元，增幅為1.67%，農(nóng)機(jī)行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)利潤(rùn)大幅下降，達(dá)到-15.76%，處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)。

　　部分農(nóng)機(jī)企業(yè)發(fā)展面臨困難的同時(shí)，一些中小企業(yè)卻呈現(xiàn)較快的發(fā)展趨勢(shì)。面對(duì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的升級(jí)大考，對(duì)中小企業(yè)來說，抓住產(chǎn)業(yè)升級(jí)、品質(zhì)提升、價(jià)值傳遞的發(fā)展機(jī)遇，同樣也能贏得較快的發(fā)展機(jī)遇。

　　1、集中力量開發(fā)拳頭產(chǎn)品

　　適銷的產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。面對(duì)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)當(dāng)前農(nóng)機(jī)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來說，部分企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面，面臨的最大問題就是產(chǎn)品缺乏影響力、缺乏拳頭產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品類型已經(jīng)達(dá)到4000種左右，基本能夠滿足農(nóng)田作業(yè)基本需求。對(duì)標(biāo)跨國(guó)公司產(chǎn)品，仍存在低端產(chǎn)品無質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、中端產(chǎn)品少品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、高端產(chǎn)品缺引領(lǐng)優(yōu)勢(shì)的差距?？v軸流收獲機(jī)械、動(dòng)力換擋拖拉機(jī)與發(fā)達(dá)國(guó)家存在30多年以上的差距。

　　誰(shuí)能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前一步彌補(bǔ)質(zhì)量、品質(zhì)差距，誰(shuí)就具備了超前的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展，首先要做好產(chǎn)品定位，圍繞產(chǎn)業(yè)政策、區(qū)域市場(chǎng)、農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合、用戶需求，集中力量開發(fā)科技含量高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的拳頭產(chǎn)品，減少低端、盈利能力不足和市場(chǎng)占有率偏低產(chǎn)品的資源投入。

　　近年來，河北英虎、遼寧霞光等企業(yè)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品得到了用戶的高度認(rèn)可。國(guó)內(nèi)三四線新興拖拉機(jī)企業(yè)之所以快速發(fā)展，就是抓住了150馬力以上產(chǎn)品深松深翻等需求機(jī)遇。農(nóng)機(jī)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，拳頭產(chǎn)品組合一旦形成遏制產(chǎn)品、發(fā)展產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的梯次發(fā)展，將提高競(jìng)爭(zhēng)門檻，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2、集中資源打造領(lǐng)先市場(chǎng)

　　任何一個(gè)企業(yè)都無法做到市場(chǎng)通吃，就目前的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際，每家企業(yè)都存在薄弱與空白市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2018年我國(guó)大中拖輪拖企業(yè)近180家，經(jīng)銷商近8000家。平均每家企業(yè)銷量不足1500臺(tái)、每家經(jīng)銷商銷量不足35臺(tái)。聚焦企業(yè)資源，打造優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，是企業(yè)常用的競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)內(nèi)中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)本身規(guī)模不大，可投入的產(chǎn)品系列、售后服務(wù)、市場(chǎng)開拓等資源、能力相對(duì)偏弱。不能進(jìn)行合理的市場(chǎng)細(xì)分規(guī)劃，難以與領(lǐng)先品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，無法形成區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　只有選擇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，選擇對(duì)應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，才能集中企業(yè)全部資源為其服務(wù)，打造出差異化優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)市場(chǎng)打造過程中，注重深入了解市場(chǎng)需求變化、制定針對(duì)性組合策略、差異化產(chǎn)品和服務(wù)滿足細(xì)分市場(chǎng)的特殊，注重和文化協(xié)同的經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，全面提升企業(yè)的市場(chǎng)占有率和知名度。

　　目標(biāo)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)一旦形成，有利于提升品牌形象、產(chǎn)品形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響，有利于供應(yīng)商、經(jīng)銷商和員工隊(duì)伍信心的提升，能夠協(xié)同價(jià)值鏈，全面構(gòu)筑起差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在打造領(lǐng)先市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，注重培育可復(fù)制、可量化的自身發(fā)展模式，不斷開發(fā)更多的目標(biāo)市場(chǎng)，持續(xù)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　3、集中人才構(gòu)筑智力高地

　　農(nóng)機(jī)企業(yè)之間的發(fā)展差距，本質(zhì)是人才的差距。面對(duì)當(dāng)前低迷的農(nóng)機(jī)形勢(shì)，更要不拘一格用人才，避免造成“李唐易老、李廣難封”的遺憾，更不要出現(xiàn)“李白失仕、殷浩難書”的悲壯。英才難求，實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，農(nóng)機(jī)企業(yè)更需要的鷹隼式的實(shí)干型人才，而不是百靈鳥式的口才型團(tuán)隊(duì)。

　　山東、江蘇等區(qū)域一些新興企業(yè)之所以能夠?qū)崿F(xiàn)快速成長(zhǎng)，主要是找對(duì)人才、用對(duì)人才的機(jī)制支撐。當(dāng)前，面對(duì)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)加劇的壓力，我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)同質(zhì)化管理模式、同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略資源、高端產(chǎn)品研發(fā)、中端產(chǎn)品品質(zhì)全面提升的高素質(zhì)人才嚴(yán)重缺失。

　　實(shí)現(xiàn)我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)由中低端向中高端發(fā)展的目標(biāo)，加快動(dòng)力換擋拖拉機(jī)及配套農(nóng)機(jī)具、縱軸流收獲機(jī)械、高速乘坐式插秧機(jī)等高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)、制造和市場(chǎng)化步伐，沒有高端智力支撐就無法持續(xù)推進(jìn)。就要建立健全招聘平臺(tái)，形成國(guó)內(nèi)外高層級(jí)、稀缺性人才的招聘。優(yōu)化、完善高層次人才引進(jìn)和培養(yǎng)工作體制機(jī)制，形成定位明確、層次清晰、相互銜接的高層次人才培養(yǎng)和支持體系。對(duì)高層次人才、急需人才和專業(yè)技術(shù)人才，通過臨時(shí)聘用、智力合作、業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)等方式，大力引進(jìn)各類人才智力。

　　4、集中力量突破核心環(huán)節(jié)

　　企業(yè)在培育、發(fā)展、成熟、衰退的不同階段需要不同的能力。企業(yè)只有具備相應(yīng)的生存、發(fā)展能力，才能在競(jìng)爭(zhēng)中有效減少、規(guī)避灰犀牛事件、黑天鵝現(xiàn)象。近年來，我國(guó)中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)之所以能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢(shì)發(fā)展，背后支撐的就是發(fā)展能力。農(nóng)機(jī)企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，就要下苦功夫加強(qiáng)能力建設(shè)。

　　一是提高發(fā)現(xiàn)問題的能力。對(duì)標(biāo)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，查找自身不足。在熟悉的產(chǎn)品研發(fā)、制造保證、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)業(yè)布局等領(lǐng)域或范圍發(fā)現(xiàn)隱藏、未知的問題，清楚自身經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)業(yè)布局等方面不足形成的原因，找出不斷克服的辦法。

　　二是具備解決復(fù)雜問題的能力。農(nóng)機(jī)企業(yè)復(fù)雜問題往往積累時(shí)間長(zhǎng)，有一些深層次原因，解決起來比較棘手、需要擔(dān)當(dāng)。解決復(fù)雜問題需要統(tǒng)籌兼顧、總攬全局。既“彈鋼琴”又“牽牛鼻子”，處理好主與次、重與輕、急與緩、難與易等方面的關(guān)系。

　　三是培育決勝未來的能力。面向未來的策略，加快彌補(bǔ)制約企業(yè)發(fā)展薄弱或缺失的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。圍繞國(guó)四產(chǎn)品升級(jí)、縱軸流收獲機(jī)、動(dòng)力換擋和無級(jí)變速拖拉機(jī)及其配套農(nóng)機(jī)具發(fā)展需求，集中力量突破核心技術(shù)瓶頸，,增強(qiáng)創(chuàng)新鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈整合能力。

　　5、集中優(yōu)勢(shì)打造發(fā)展平臺(tái)

　　圍繞企業(yè)價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、資金鏈的薄弱環(huán)節(jié)，通過并購(gòu)、聯(lián)盟、開放等形式，橫向進(jìn)行擴(kuò)張、縱向進(jìn)行深化，整合供應(yīng)方、需求方、第三方優(yōu)勢(shì)資源，持續(xù)搭建企業(yè)平臺(tái)，有效提升發(fā)展水平、盈利能力，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的循環(huán)建設(shè)。實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)，構(gòu)建國(guó)內(nèi)外零部件采購(gòu)平臺(tái)，與供應(yīng)商協(xié)同發(fā)展，支持中高端產(chǎn)業(yè)的快速提升。實(shí)施開放式研發(fā)創(chuàng)新，加快形成核心技術(shù)。通過國(guó)際化合作方式，引進(jìn)國(guó)際上領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)，創(chuàng)新合作模式，不斷融入現(xiàn)有研發(fā)生態(tài)鏈。

　　加大供給側(cè)改革步伐。加快吸納、培育先進(jìn)制造資源，升級(jí)傳統(tǒng)資源、轉(zhuǎn)移落后資源，吸納優(yōu)勢(shì)制造資源。推進(jìn)質(zhì)量技術(shù)品質(zhì)協(xié)同。積極推進(jìn)信息化、數(shù)字化、柔性化、敏捷化先進(jìn)制造技術(shù)，升級(jí)、配置先進(jìn)制造資源，實(shí)現(xiàn)電控系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、軸流系統(tǒng)、材料等核心零部件工藝技術(shù)突破。打造大營(yíng)銷平臺(tái)，使平臺(tái)內(nèi)的銷售商、服務(wù)商、用戶企業(yè)有效對(duì)接、平臺(tái)資源共享、互為助力。

　　6、集中才智建立營(yíng)銷體系

　　市場(chǎng)形勢(shì)低迷，越要加強(qiáng)營(yíng)銷體系建設(shè)，實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷策略從容應(yīng)對(duì)。一些企業(yè)面對(duì)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境顯得束手無策，無法適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間差、時(shí)間差，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼，難以進(jìn)行有效的化解，造成主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售大半，本企業(yè)剛剛開始，依靠降低產(chǎn)品價(jià)格希望改善，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)全面進(jìn)入服務(wù)階段，造成多環(huán)節(jié)被動(dòng)和無奈。尤其是實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)一旦沖破生存底線，面對(duì)的將是更加艱難的困境。

　　企業(yè)不能左右整體市場(chǎng)的走向，但企業(yè)可以加強(qiáng)營(yíng)銷體系建設(shè)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷策略，以此不斷滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。建立營(yíng)銷體系，首先總結(jié)企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)得失，規(guī)范企業(yè)制度、流程，避免新人犯老錯(cuò)誤，打造高素質(zhì)的智銷團(tuán)隊(duì)，能夠最大限度的實(shí)施精確競(jìng)爭(zhēng)。其次集中企業(yè)研發(fā)、制造、營(yíng)銷資源，培養(yǎng)高素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)，避免營(yíng)銷人員的單打獨(dú)斗，實(shí)施產(chǎn)供銷一體化協(xié)同，發(fā)揮企業(yè)整體優(yōu)勢(shì)，集中營(yíng)銷策略實(shí)施精確的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。由賣產(chǎn)品向提供整體價(jià)值輸送轉(zhuǎn)變，不斷發(fā)現(xiàn)并全面滿足用戶需求，為用戶提供系統(tǒng)的全套價(jià)值解決方案。

　　企業(yè)不能左右整體市場(chǎng)的走向，但企業(yè)可以加強(qiáng)營(yíng)銷體系建設(shè)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷策略，以此不斷滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。