今天先和大家聊聊這幾年做外貿(mào)的一些思考，有興趣深入的可以空余時(shí)間探討。先自我介紹一下，本人現(xiàn)在某知名品牌照明外貿(mào)部，OEM業(yè)務(wù)和品牌業(yè)務(wù)都有操作。大學(xué)學(xué)的是建筑設(shè)計(jì)，出來(lái)之后卻干了一個(gè)電工的活。

　　現(xiàn)主要負(fù)責(zé)北美和南亞地區(qū)，其他區(qū)域有業(yè)務(wù)也上。屬于照明行業(yè)搬運(yùn)工吧，哪里需要就去哪里。哈哈，從建筑干到電工，按照現(xiàn)在流行的說(shuō)話(huà)，應(yīng)該是屬于跨界吧。 這個(gè)月從香港照明展一直忙到廣交會(huì)，很少進(jìn)來(lái)燈商幫里面?？赡艽蠹疑僖?jiàn)到我發(fā)言。今天終于等到了一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　10年前，一個(gè)菜鳥(niǎo)懷著給人類(lèi)帶來(lái)光明的理想，踏入了自帶無(wú)限光明前途的照明行業(yè)。10年間見(jiàn)證了傳統(tǒng)照明時(shí)期寡頭割據(jù)，民族品牌崛起的輝煌時(shí)代，過(guò)渡到LED照明的百家爭(zhēng)鳴，千姿百態(tài)時(shí)代。得益于LED照明技術(shù)的變革，市場(chǎng)商業(yè)模式的創(chuàng)新，傳統(tǒng)時(shí)代的三座大山優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在，給了我們照明人無(wú)數(shù)的成功機(jī)會(huì)。

　　本人一直從事著外貿(mào)相關(guān)的工作，不同工作崗位走馬觀(guān)花，照明設(shè)計(jì)師——駐外銷(xiāo)售——國(guó)家區(qū)域操盤(pán)手——產(chǎn)品開(kāi)發(fā)——外貿(mào)銷(xiāo)售。從技術(shù)到銷(xiāo)售，從廠(chǎng)家到經(jīng)銷(xiāo)商，從銷(xiāo)售又回到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，沉淀思考后又重新上路，重拾銷(xiāo)售。一直在路上，一直在探索，一直在思考，屌絲如我的創(chuàng)業(yè)者如何走好照明外貿(mào)之路。下面根據(jù)我個(gè)人的工作積累，先談?wù)勛约簩?duì)于外銷(xiāo)的理解，與大家一起探討。

　　現(xiàn)在存在的幾種生意模式

　　1、傳統(tǒng)的OEM 模式

　　操著賣(mài)白粉的心，做著賣(mài)白菜的生意

　　從OEM——ODM——OPM不斷的進(jìn)化，走到今天已經(jīng)變成為行業(yè)巨頭的工業(yè)規(guī)模，供應(yīng)鏈整合，技術(shù)積累的比拼。典型代表是立達(dá)信，通士達(dá)，信達(dá)，陽(yáng)光，TCL ，橫店等等。出口企業(yè)有一定的議價(jià)能力，隨著業(yè)務(wù)的增加，資金，設(shè)備的投入越來(lái)越大，風(fēng)險(xiǎn)也跟隨著增大。有可能一個(gè)小問(wèn)題就會(huì)導(dǎo)致滅頂之災(zāi)。

　　比如前幾年倒閉的托維。代名詞就是操著賣(mài)白粉的心，做著賣(mài)白菜的生意。（解釋下剛才OPM的意思，P是planning，有兩個(gè)概念，一個(gè)是策劃，研究技術(shù)趨勢(shì)、消費(fèi)者潛在需求，提出新的符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品主張，交給客戶(hù)；另一個(gè)概念是PI，就是產(chǎn)品的屬性、特質(zhì)）。

　　2、簡(jiǎn)單貿(mào)易模式

　　倒?fàn)斉c作坊式工廠(chǎng)一起裝B一起飛

　　大多數(shù)的中小型貿(mào)易型工廠(chǎng)和貿(mào)易公司都是這種生意模式。根據(jù)客戶(hù)的價(jià)格要求生產(chǎn)產(chǎn)品。沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。大多數(shù)是疲于應(yīng)付不斷的價(jià)格戰(zhàn)，工廠(chǎng)一直堅(jiān)守自己的底線(xiàn)，然后不斷的被突破。廠(chǎng)商間沒(méi)有任何的忠誠(chéng)度可言。代名詞就是倒?fàn)斉c作坊式工廠(chǎng)一起裝B一起飛。

　　3、獨(dú)家代理商模式

　　這應(yīng)該算是中國(guó)品牌走出去的1．0時(shí)代。 出口企業(yè)有一定的品牌定位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于打造中國(guó)品牌有一定的追求。他們會(huì)選擇認(rèn)同公司的價(jià)值，有相同經(jīng)營(yíng)理念的代理商，共同開(kāi)拓本地市場(chǎng)。

　　在這方面雷士，歐普，是先行者。憑借在國(guó)外區(qū)域運(yùn)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，提供全方面照明解決方案這種模式，雷士從一個(gè)中國(guó)品牌快速提升成國(guó)際品牌。在一些區(qū)域，已經(jīng)看到了大型項(xiàng)目的設(shè)計(jì)中指定使用NVC品牌。

　　這種模式也有一定的弊端，面對(duì)不同國(guó)家，不同文化背景，不同的市場(chǎng)環(huán)境，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到了國(guó)外，不一定行得通。合作久了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分的合作伙伴，面對(duì)更好的利益，還是另尋新歡。另外一個(gè)就是山高皇帝遠(yuǎn)，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是各自為政。

　　4、直營(yíng)，分公司模式

　　中國(guó)品牌國(guó)際化的2．0時(shí)代。既然代理商是養(yǎng)不熟的白眼狼。那只有自己擼起袖子，自己干了。自己有幸參與并見(jiàn)證了這一模式的探索和演變。背對(duì)祖國(guó)，我們成了南下，西走，北上的照明民工。

　　背著燈管，支架，面板燈走遍東南亞，中東，南美大陸。在異國(guó)他鄉(xiāng)開(kāi)荒拓土，從零開(kāi)始把一個(gè)陌生的中國(guó)照明品牌一步步培養(yǎng)成當(dāng)?shù)赜懈?jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際化品牌。至今看來(lái)，算是最有忠誠(chéng)度，比較成功的思路之一。

　　5、自主走出去模式

　　中國(guó)品牌國(guó)際化的3．0時(shí)代。這是對(duì)中國(guó)制造的資源整合再出發(fā)。這是我們3年前開(kāi)始在探討的話(huà)題。現(xiàn)在照明行業(yè)也有做得不錯(cuò)的先行者。當(dāng)下的中國(guó)照明市場(chǎng)，不缺產(chǎn)品，不缺技術(shù)人員，也不缺營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。唯獨(dú)缺少的是對(duì)于市場(chǎng)銷(xiāo)售通路的把控。

　　手機(jī)行業(yè)有一家公司——傳音?？偛俊⒀邪l(fā)、制作在深圳。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和品牌建設(shè)100％ 本地化，現(xiàn)在他們的手機(jī)是非洲市場(chǎng)占有率最高的品牌，也是中國(guó)手機(jī)品牌的出口第一。

　　照明行業(yè)也有一家相同的先行者，操盤(pán)手是從歐普出來(lái)的。他們2年前開(kāi)始在非洲組建本地化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，品牌化經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)全部在中山完成。到現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)頭還是蠻不錯(cuò)的。我覺(jué)得，將來(lái)會(huì)有更多的類(lèi)似團(tuán)隊(duì)走出去，從單純的制造生產(chǎn)延伸到渠道運(yùn)作，品牌建設(shè)。

　　現(xiàn)在我自己也在思考，像我們這一類(lèi)的中小創(chuàng)業(yè)者，如何走好自己的路。不做單純的生產(chǎn)加工。

　　以下是我在思考探索的模式，從2016年開(kāi)始慢慢的實(shí)踐：由于個(gè)人經(jīng)歷有限，沒(méi)辦法兼顧太多，生意還在盈虧線(xiàn)上搖擺。仍然是不做制造這部分，通過(guò)整合合適的產(chǎn)品，提供完整的照明解決方案。針對(duì)一些細(xì)分的領(lǐng)域渠道，可以通過(guò)實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)溝通，模塊化照明設(shè)計(jì)以及便利的跨國(guó)來(lái)往，為客戶(hù)提供定制的，專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。談?wù)勄閼?，順便賣(mài)點(diǎn)燈具。

　　這種模式，進(jìn)一步，可以走出去，在廣闊的非洲、南美大陸扎根發(fā)芽。退，也可以向制造端延伸，增強(qiáng)自身的研發(fā)，創(chuàng)新能力。以上僅為個(gè)人拙見(jiàn)，歡迎大家拍磚！