首先，維修廠上洗車和美容店上快修，從目前的情況來看，方向是正確的，沒有問題的。

　　很多維修廠都增加了洗車項(xiàng)目來進(jìn)行集客，而且花了心思的老板基本上都有所收獲。我們合作的門店，即使位置很偏僻，硬件條件很差的情況下，半年時(shí)間增加500個(gè)客戶，基本沒什么難度。美容店上快修，基本上也取得了階段性成果，一些洗美門店每個(gè)月增加4—5萬左右的維修收入，很輕松。這個(gè)就驗(yàn)證了，我們提出的方向性問題，就是全業(yè)務(wù)運(yùn)營的模式，從洗車美容到快修快保再到輪胎電瓶等這個(gè)結(jié)構(gòu)是沒問題的。

　　其次，術(shù)業(yè)有專攻。

　　由于各種客觀條件的情況下，維修廠的洗車項(xiàng)目和美容店的維修項(xiàng)目，在專業(yè)性上還是有一定差距。比如維修廠的洗車質(zhì)量，明顯低于專業(yè)美容店，而且在美容項(xiàng)目的開發(fā)上基本束手無策。維修廠的洗車業(yè)務(wù)基本只起到了引流客戶的目的。美容店的快修業(yè)務(wù)，現(xiàn)在對(duì)維修廠的威脅反而更大。據(jù)了解，鄭州市場(chǎng)一臺(tái)舉升機(jī)的快修店，基本每月可以做到4萬以上的維修產(chǎn)值。

　　根據(jù)河南的綜合廠運(yùn)營數(shù)據(jù)，10個(gè)快修店基本頂上一個(gè)大型維修廠的產(chǎn)值。所以美容店的轉(zhuǎn)型對(duì)維修廠起到了很大的威脅，在終端進(jìn)行攔截，直接截流了很多熟悉客戶的快修保養(yǎng)以及輪胎電瓶剎車片等快修業(yè)務(wù)。

　　從目前的市場(chǎng)階段來看，我們綜合分析一下，下一步維修廠和美容店或者社區(qū)店怎么走？

　　第一，中國人做事情，我們都講究天時(shí)地利人和。

　　天時(shí)：無論維修廠還是洗美店，目前天時(shí)已經(jīng)具備了：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不燒錢來免費(fèi)洗車了，各種免費(fèi)活動(dòng)現(xiàn)在也不搞了，車主逐漸的也認(rèn)識(shí)到實(shí)體店的價(jià)值了。

　　地利：各種實(shí)體店，社區(qū)店和美容店，更具有地利優(yōu)勢(shì)，距離更方便。

　　人和：有一定經(jīng)營時(shí)間的門店，都有相當(dāng)?shù)目蛻艋A(chǔ)，老板和客戶之間都有信任，這也是很多洗美店轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵所在。

　　所以在具備了天時(shí)地利人和的情況下，轉(zhuǎn)型進(jìn)入第二階段，我們要開始進(jìn)行升級(jí)了。也就是說，在進(jìn)行了一年的轉(zhuǎn)型后，打下一定的基礎(chǔ)，第二階段就要進(jìn)行升級(jí)了，否則只轉(zhuǎn)型不升級(jí)，還是很容易在漫漫的長(zhǎng)征路上掉隊(duì)。

　　第二，如何升級(jí)？提升專業(yè)性和特色。

　　洗車要洗干凈，修車要給客戶修好。也就是我們要體現(xiàn)專業(yè)性和差異化出來。我們的全業(yè)務(wù)運(yùn)營，如何做到每個(gè)板塊的專業(yè)性和差異化都體現(xiàn)出來。而不是有了全業(yè)務(wù)，各方面專業(yè)性丟掉了。所以大家還是要在每個(gè)細(xì)節(jié)方面下功夫，而不能敷衍了事。

　　綜合現(xiàn)在門店情況，在轉(zhuǎn)型中依然存在很多問題，先說維修廠洗美板塊的問題：

　　1、洗車人員不穩(wěn)定，流失率太高

　　2、洗車質(zhì)量不穩(wěn)定，洗不干凈是常態(tài)

　　3、很多店免費(fèi)洗車，或者買保險(xiǎn)贈(zèng)送，維修贈(zèng)送

　　4、維修人員看不起洗車人員，相互之間矛盾重重

　　5、洗車達(dá)到了集客，但是轉(zhuǎn)化率太低

　　6、美容項(xiàng)目約等于0

　　再來看，美容店的快修業(yè)務(wù)存在的問題：

　　1、維修不專業(yè)，技術(shù)水平有限，導(dǎo)致低級(jí)錯(cuò)誤出現(xiàn)

　　2、產(chǎn)品供應(yīng)鏈不完善，配件成本高，售價(jià)也高

　　3、很多門店過于重視維修，而開始忽視洗車業(yè)務(wù)，導(dǎo)致客戶基數(shù)減少，洗車滿意度下降

　　4、洗車質(zhì)量開始下降，客戶等待時(shí)間過長(zhǎng)

　　在這個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)方面，我們的門店從去年下半年開始嘗試，也進(jìn)行了很久的摸索，總結(jié)一下給大家分享，有緣的同志們看到，如果覺得有用也可少走一點(diǎn)彎路。

　　首先：洗車把車洗干凈。

　　現(xiàn)在客戶對(duì)洗車的要求洗干凈，其次是時(shí)間效率，我們?nèi)绾巫龅接挚煊指蓛?。和做維修一樣，洗車我們也要綜合考慮，產(chǎn)品、工具、技術(shù)和專業(yè)的溝通。洗車不是弄一臺(tái)洗車機(jī)，弄點(diǎn)洗車液輪胎蠟，再買幾個(gè)毛巾就能解決問題的。

　　洗車的洗車機(jī)、水槍、壓力、洗車液、水蠟、輪胎蠟，毛巾等各種產(chǎn)品和工具，都決定著洗車是否能洗干凈。沖車的過程和擦車的過程，員工的工作難易程度，輪胎清洗的過程等，各方面每一個(gè)細(xì)節(jié)都影響整個(gè)洗車的質(zhì)量和效率。

　　這兩年加油站的洗車機(jī)對(duì)市場(chǎng)沖擊很大，而且是加油就送洗車券。如果我們和他們競(jìng)爭(zhēng)，則面臨很大的難度。所以我們?cè)趺慈ザㄎ晃覀兊南窜嚇I(yè)務(wù)，很關(guān)鍵。定位決定了你采取什么樣的策略，以及后期的投入程度。

　　我們目前使用意大利一個(gè)品牌洗車液，免擦拭，降低勞動(dòng)強(qiáng)度，提升沖車效率，而且通過水蠟提升清潔度，降低擦拭難度，現(xiàn)在效率提升很明顯。

　　任何一個(gè)項(xiàng)目都是組合拳，不是買回來洗車機(jī)就好了，每一個(gè)細(xì)節(jié)都決定著最終的成敗。

　　其次：洗車一定要收費(fèi)，不論高低。

　　洗車免費(fèi)是加油站搞的事情，我們不能和他們競(jìng)爭(zhēng)，而且我們和他們競(jìng)爭(zhēng)，你也沒有加油那么高的利潤(rùn)率支撐。不收費(fèi)的洗車，給店面無法貢獻(xiàn)利潤(rùn)，老板就會(huì)不重視，員工也會(huì)覺得免費(fèi)給你洗洗就不錯(cuò)了，還要多干凈。同時(shí)，免費(fèi)洗車只會(huì)帶來一些垃圾客戶，這部分客戶不是我們的目標(biāo)客戶群體，沒有價(jià)值。

　　筆者最近遇到幾個(gè)維修廠老板，都開始收費(fèi)了。因?yàn)槊赓M(fèi)的大流量帶來的客戶都不做任何消費(fèi)。而且洗車的成本也是很高的，人工成本和房租成本、耗材成本等，一臺(tái)車的成本價(jià)在鄭州不低于20元。

　　第三：我們有了大規(guī)模的客戶群體后，開始篩選客戶，通過洗車漲價(jià)來篩選。

　　原來免費(fèi)可以通過收費(fèi)來篩選掉垃圾客戶，收費(fèi)低的客戶通過漲價(jià)來篩選一部分在店面做維修保養(yǎng)的客戶。只洗車的客戶享受洗車的高價(jià)格，有其他消費(fèi)的客戶，我們就可以在通過在保養(yǎng)或維修方面的贈(zèng)送來拉動(dòng)其他業(yè)務(wù)消費(fèi)。

　　通過這樣的組合拳，實(shí)現(xiàn)客戶單車產(chǎn)值的提升。

　　第四，開發(fā)美容項(xiàng)目。

　　目前大家都覺得美容項(xiàng)目推不動(dòng)了，其實(shí)不是美容推不動(dòng)了，而是我們的要求太高了。目前的市場(chǎng)環(huán)境，再去研究動(dòng)輒上萬的美容項(xiàng)目，現(xiàn)在已經(jīng)類似于捕鯨魚了。我們捕鯨魚需要投入的輪船和漁網(wǎng)投入都太大了。

　　我們的小門店，還是先開始學(xué)會(huì)捕龍蝦吧。通過洗車洗干凈，達(dá)到客戶滿意的情況下，在客戶在場(chǎng)的基礎(chǔ)上，我們通過漆面、輪胎、內(nèi)飾以及發(fā)動(dòng)機(jī)艙的檢查，來提升一些小項(xiàng)目的推廣。

　　比如我們最近在做的發(fā)動(dòng)機(jī)清潔鍍膜，輪轂清洗上光以及漆面去污鍍膜等的項(xiàng)目。這些項(xiàng)目施工簡(jiǎn)單，每個(gè)項(xiàng)目快則十分鐘，慢則20分鐘，客戶完全可以接受的時(shí)間內(nèi)，以合理的價(jià)格進(jìn)行介紹。從而提升普及度。天天想一個(gè)項(xiàng)目弄一個(gè)鯨魚，難打太高，尤其是鯨魚越來越少的環(huán)境下。

　　第五，做好車輛安全檢查

　　這個(gè)不用多說，但是我發(fā)現(xiàn)很多門店都做的不好，很多老板隨意性的安排會(huì)極大降低查車的成功率。

　　比如，忙的時(shí)候不檢查，不忙的時(shí)候去檢查；小徒弟去檢查，師傅不能去檢查；檢查了不做記錄，或者不和客戶溝通。還有就是老板不盯著就沒人去檢查了。

　　前幾天看一篇文章，關(guān)于如何做檢查。

　　個(gè)人觀點(diǎn)：每臺(tái)車都要檢查。要標(biāo)準(zhǔn)化檢查，不能挑選客戶，不能挑選項(xiàng)目。要有文字記錄，要有客戶簽字，要有專業(yè)知識(shí)溝通，要有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品配套。