科學(xué)儀器行業(yè)的產(chǎn)品銷售相對(duì)于市場(chǎng)上其他產(chǎn)品類型銷售要復(fù)雜的多，一是緣于科學(xué)儀器的單品價(jià)格相對(duì)較高，二來科學(xué)儀器行業(yè)的儀器銷售還涉及到售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，尤其是一些高端儀器，由于售價(jià)相當(dāng)可觀，附加的相關(guān)的技術(shù)售后服務(wù)在銷售決策過程中顯得尤為重要。從傳統(tǒng)意義上來說，儀器的銷售渠道主要分為三種：直銷、儀器租賃渠道以及分銷渠道。其中分銷商是儀器銷售網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)不可或缺的組成部分，在儀器銷售方面，分銷商利用其廣泛的客戶覆蓋和有效的產(chǎn)品庫存可以為眾多的客戶提供及時(shí)、便捷的服務(wù)，使客戶可以很方便地買到所需的儀器，簡(jiǎn)化了復(fù)雜的采購(gòu)環(huán)節(jié)。

　　隨著儀器市場(chǎng)的快速發(fā)展，儀器經(jīng)銷商與廠商之間的問題也逐漸顯現(xiàn)：廠商增加代理商，經(jīng)銷總代理變?yōu)槎鄠€(gè)區(qū)域代理，分銷變?yōu)閺S家直銷，業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的代理被取消，經(jīng)銷商為保地位打價(jià)格戰(zhàn)……正視問題的嚴(yán)重性，加強(qiáng)儀器經(jīng)銷商與廠商之間的合作，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固發(fā)展成為當(dāng)務(wù)之急。

　　扶持經(jīng)銷商 共同抗衡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

　　任何時(shí)候，都不能讓經(jīng)銷商用一己之力來抗衡龐大的廠家品牌。任何的市場(chǎng)表現(xiàn)都是廠家和經(jīng)銷商良好合作的結(jié)晶，部分廠家以為能找到大一點(diǎn)的經(jīng)銷商，就以為買到了保險(xiǎn)！把貨發(fā)給經(jīng)銷商就沒有下文了。現(xiàn)在的市場(chǎng)供大于求，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，經(jīng)銷商不是神仙，沒有賠錢打擊競(jìng)品的能力。經(jīng)銷商需要能及時(shí)的扶持自己打擊競(jìng)品，提升銷量的合作伙伴。

　　精誠(chéng)合作 實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展

　　大家都有感受，這兩年來，無論是經(jīng)銷商還是代理商，增長(zhǎng)放緩的比例比較高，在這種市場(chǎng)行情下，銷售任務(wù)壓力巨大，經(jīng)銷商銷量增長(zhǎng)非常艱難，這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商就更需要廠家多多的精誠(chéng)合作，大力扶持，度過難關(guān)！

　　可是有些廠商，迫于銷售任務(wù)壓力，把銷量下滑的全部責(zé)任都推到經(jīng)銷商身上，經(jīng)銷商成了銷量下滑的罪人！為了能完成自己的那點(diǎn)任務(wù)，有奶就是娘，開發(fā)新戶（其實(shí)就是為了壓貨），根本不考慮市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，沒過幾個(gè)月市場(chǎng)給砸爛了，造成部分大品牌竟然找不到好客戶的尷尬局面。

　　制定合理價(jià)格 完善銷售政策

　　好多廠家把廠價(jià)定的很高，經(jīng)銷商毛利差價(jià)非常低，廠家美其名曰這叫“掌控經(jīng)銷商”，是經(jīng)銷商根本沒有自主促銷的能力，必須完全依賴廠家，像這樣的經(jīng)銷商也就只能當(dāng)個(gè)搬運(yùn)工了，銷量根本是靠天吃飯，趕上廠家促銷力度大一點(diǎn)還好，要是促銷制定的不好，任務(wù)完不成那是沒得商量。更有部分廠家銷售業(yè)務(wù)在制定銷售政策時(shí)根本不考慮經(jīng)銷商的利益，盲目制定奇高的銷售目標(biāo)任務(wù)，根本就沒有想過通過什么方式、方法達(dá)成銷售目標(biāo)，是增加對(duì)市場(chǎng)的支持還是研發(fā)超強(qiáng)的新品？還是增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)？目標(biāo)不是給經(jīng)銷商定的，而是給雙方定的！一旦經(jīng)銷商看不到希望，破罐子破摔，最后大家都撈不著好處。

　　廠商切忌盲目開發(fā)多個(gè)客戶 保護(hù)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境

　　有些廠商在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)盲目開發(fā)多個(gè)客戶，造成經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重疊嚴(yán)重，大家都不愿意放棄各自客戶，造成串貨、砸價(jià)。有些廠家生怕經(jīng)銷商厚利薄銷，對(duì)竄貨睜一只眼閉一只眼甚者慫恿竄貨，根本不考慮經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)，只要我的產(chǎn)品哪都是，管你經(jīng)銷商賺不賺錢！

　　經(jīng)銷商避免價(jià)格戰(zhàn) 用質(zhì)量贏得市場(chǎng)

　　經(jīng)銷商為了打垮對(duì)方，頭腦一熱，價(jià)格降了利潤(rùn)卻見不著，最后店面倒閉了。做生意，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格比較是可以的，但不能為了招攬顧客，失去了價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)、利潤(rùn)。無論是什么行業(yè)，沒有利潤(rùn)談何生存，沒有質(zhì)量如何強(qiáng)大！

　　在別人拼價(jià)格的時(shí)候，堅(jiān)持價(jià)格，守住利潤(rùn)，保證質(zhì)量，做好服務(wù)，最后才能搶占市場(chǎng)坐收漁利。不是便宜貨最暢銷，因?yàn)樵奖阋嗽綍?huì)被人懷疑品質(zhì)，因?yàn)樵奖阋嗽綍?huì)被懷疑動(dòng)機(jī)，好好的生意，偏偏要賠錢干，依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，得到的市場(chǎng)，并不穩(wěn)定牢靠，因?yàn)槟愕目蛻?，沒有絲毫的忠誠(chéng)度，隨時(shí)還會(huì)因?yàn)閮r(jià)格背叛你！

　　價(jià)格戰(zhàn)真的很可怕。白忙一場(chǎng)，還不掙錢！毀了產(chǎn)品，毀了市場(chǎng)！價(jià)格戰(zhàn)一響，沒有真正的贏家！

　　經(jīng)銷商要做好規(guī)劃 與時(shí)俱進(jìn)

　　做好規(guī)劃，關(guān)注新的營(yíng)銷方式，研究和學(xué)習(xí)是否適合自己的行業(yè)和產(chǎn)品，讓廠商認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，結(jié)成利益共同體，幫廠家做市場(chǎng)開拓，不做墻頭草，有忠誠(chéng)度，互相支持，共同發(fā)展。時(shí)明確自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，切忌什么都賣，沒有特點(diǎn)，沒優(yōu)勢(shì)，沒核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)客戶和廠家都沒控制力。

　　開展售后服務(wù)培訓(xùn) 增強(qiáng)自身話語權(quán)

　　經(jīng)銷商應(yīng)積極開展售后服務(wù)培訓(xùn)工作，增強(qiáng)在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)，由傳統(tǒng)的儀器儀表搬運(yùn)工，逐步升級(jí)為服務(wù)方案提供商和執(zhí)行者，更好地發(fā)揮渠道商優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)展?fàn)I銷模式，提升專業(yè)水平，改變單一銷售行為，形成售前、售中、售后服務(wù)一體化綜合服務(wù)能力，同時(shí)提升與客戶之間的黏合度。

　　渠道伙伴是儀器廠商開拓市場(chǎng)的賢內(nèi)助，擴(kuò)展渠道作用對(duì)儀器廠商至關(guān)重要，利用合作伙伴和渠道商進(jìn)行市場(chǎng)的拓展是儀器廠商所急需借助的東風(fēng)。一方面，代理商可以更準(zhǔn)確評(píng)估當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，了解潛在客戶的具體需求情況并且建立有效的銷售渠道；另一方面通過與儀器廠商的深入合作，儀器廠商可以采用技術(shù)培訓(xùn)等手段對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)以應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)單的技術(shù)支持需求，相對(duì)復(fù)雜的技術(shù)支持則依然留給區(qū)域中心進(jìn)行處理，這樣不僅壓縮了儀器廠商渠道建設(shè)的成本，還可以提升對(duì)客戶技術(shù)支持的時(shí)效性。