很多經(jīng)銷商都是通過經(jīng)銷一個(gè)品牌起家的，但他們?cè)谄鸺液?，很多人都將資金轉(zhuǎn)移到投資房產(chǎn)或者商鋪方面去。大家這幾年投資做生意，賺大錢的不多，但投資買樓、買鋪的都感覺賺了很多，至少是在心理上，感覺自己的房子在不斷升值。2007年，我遇到一位經(jīng)銷商，他說最近資金緊張，能不能從公司得到授信。我知道他生意做的不錯(cuò)，一問資金緊張的原因，是新買了兩套房。正是因?yàn)檫@種觀念，很多人寧可貸款買房，也不愿意在自己的生意上多花一分錢。

　　作為經(jīng)銷商而言，經(jīng)營好自己代理的品牌，建立其自己的渠道，樹立起自身的影響力才是真正的出路。經(jīng)營好品牌，建立自己的渠道，是經(jīng)銷商長期賺錢，賺大錢的前提。從這些年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，往往賺到大錢，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有比較高的聲譽(yù)和影響力的經(jīng)銷商往往都是在走品牌經(jīng)營的道路。而沒有及時(shí)轉(zhuǎn)型的部分經(jīng)銷商，往往把眼光停留在短期利益，或者是抱有錯(cuò)誤的經(jīng)營理念，認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格低、廠家要求少才能賺到錢。事實(shí)恰恰相反，我們看看周邊的情況是，具有品牌操作思路，經(jīng)銷價(jià)格高的經(jīng)銷商往往都比開雜貨店、做地?cái)傌浀馁嵉降腻X多。

　　走品牌化路線有什么好處呢?

　　1、較高而且持續(xù)的利潤水平：賺有錢人的錢容易。此外，進(jìn)價(jià)低的產(chǎn)品雖然價(jià)格低，但銷售價(jià)格也低。另外，因?yàn)閮r(jià)格低，產(chǎn)品質(zhì)量往往很難得到保證，口碑往往不好，不能形成后續(xù)的銷售能力。品牌型產(chǎn)品雖然價(jià)格低，開始可能銷售起來要困難一些，但后續(xù)的發(fā)展有保證。

　　2、品牌具有增值效應(yīng)：在市場(chǎng)處于發(fā)展期的時(shí)候，大家都有生意做，但在經(jīng)歷過市場(chǎng)的發(fā)展期，進(jìn)入到成熟期的時(shí)候，消費(fèi)者往往喜歡接受品牌消費(fèi)。所以，做品牌往往越做越大，而單純做產(chǎn)品，往往是越月越小。

　　3、可以協(xié)助經(jīng)銷商建立在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，建立較高的市場(chǎng)地位：這種地位一方面可以帶來經(jīng)銷商個(gè)人社會(huì)地位的提高，另外還可以帶來很多經(jīng)濟(jì)利益。比如，新建的市場(chǎng)往往都會(huì)給品牌留有好的店面位置，這就給經(jīng)銷商的經(jīng)營提供了幫助，而且這些好的鋪面可以用來轉(zhuǎn)租、或者銷售，往往具有較大的回報(bào)。

　　在區(qū)域市場(chǎng)如何運(yùn)做陶瓷衛(wèi)浴品牌?

　　1、占領(lǐng)戰(zhàn)略制高點(diǎn)

　　衛(wèi)浴潔具與其他消費(fèi)品行業(yè)相比，消費(fèi)者的關(guān)注程度低，往往通過在建材市場(chǎng)的感覺來判斷。另外就是消費(fèi)者之間的口碑宣傳也很重要。多數(shù)消費(fèi)者在購買之前往往沒有“定向購買”的決定，到建材市場(chǎng)后，看哪家的店面位置好、哪家裝修好、導(dǎo)購介紹好等諸多因素，最終下定決心購買。這也是為什么絕大多熟陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)十分重視店面裝修和開大店的原因。

　　所以，在運(yùn)做品牌的時(shí)候，首要考慮的是盡最大的可能拿到當(dāng)?shù)刈钣腥藲?、位置最佳、店面較大的店面作為旗艦店。拿到了好的店面，就等于占領(lǐng)了戰(zhàn)略制高點(diǎn)。有經(jīng)銷商可能擔(dān)心店面拿得太大費(fèi)用不可承受，根據(jù)這幾年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來看，潔具店在省會(huì)城市在300平米以內(nèi)就不會(huì)嫌太大，在地級(jí)市，180-300平米是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的。當(dāng)然，好的位置肯定是有很多人在爭(zhēng)取，所以如果進(jìn)不到最好的市場(chǎng)，就進(jìn)差一點(diǎn)兒的市場(chǎng)但拿最好、最大的位置。在縣級(jí)市或沒有成型建材市場(chǎng)的地級(jí)城市可以考慮在建材比較集中的地段拿店，

　　2、打造店面“精、氣、神”

　　“精”就是店面經(jīng)營的品牌要精練，不要開成雜貨鋪。很多經(jīng)銷商擔(dān)心店里的東西太少，留不住客人。事實(shí)上，現(xiàn)在衛(wèi)浴行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈，分工已經(jīng)很細(xì)，做得越專，越能吸引消費(fèi)者。就象我們買衣服，西裝、內(nèi)衣、皮鞋都要分開買，不一定在一家店買，而且消費(fèi)者往往有種心理，專賣店的產(chǎn)品檔次高、質(zhì)量好，而雜貨店的東西往往都賣不上價(jià)錢去。

　　“氣”就是吸引人氣，留住顧客。賣潔具肯定不能和開百貨超市一樣每天那么多客人，但正是因?yàn)閬淼萌松?，所有才要更加珍惜成交的機(jī)會(huì)。吸引人氣必須從裝修的風(fēng)格、檔次、店面產(chǎn)品的布局等方面著手。簡(jiǎn)潔、明亮、通透的店面模式越來越受到消費(fèi)者的喜愛。

　　“神”要重點(diǎn)從兩個(gè)方面來著手，一是要注意店內(nèi)的服務(wù)人員素養(yǎng)及工作態(tài)度，二是要從產(chǎn)品的搭配及定價(jià)來著手。象類似于彩諾這樣的個(gè)性化產(chǎn)品來說，面臨的往往是“具備個(gè)性化需求”的人，所以在定價(jià)時(shí)可以拉開價(jià)格空間，價(jià)格可以比傳統(tǒng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品的價(jià)格定的高一些，一方面是提升產(chǎn)品的形象，并通過價(jià)格杠桿來強(qiáng)化“差異性”;另一方面，可以為操作家裝和設(shè)計(jì)師渠道留出空間來。很多人都以為大公司、大品牌的價(jià)格才能定高，其實(shí)這是一種誤解，大公司往往會(huì)通過規(guī)模化效應(yīng)來進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，所以定價(jià)一般會(huì)取中間價(jià)，即不高也不低;而小公司往往通過兩極性定價(jià)來生存，要么絕對(duì)低價(jià)，要么就是絕對(duì)高價(jià)。

　　3、打通七經(jīng)六脈，做好通路

　　沒有銷售渠道，再好的產(chǎn)品也不能帶來利潤。衛(wèi)浴銷售除了正常的店面零售以外，還要注意做好其它渠道的擴(kuò)展和延伸。家裝渠道、團(tuán)購渠道、網(wǎng)絡(luò)銷售、異業(yè)聯(lián)盟都是非常好的銷售方式。家奘渠道本身就是一個(gè)很大的話題，但也不需要過于神秘化，家裝渠道的關(guān)鍵在于關(guān)系勾兌、密切配合和利益分配幾個(gè)環(huán)節(jié)方面，大了有大的做法，小了可以就和幾個(gè)熟悉的設(shè)計(jì)師合作。團(tuán)購活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)銷售一般可以結(jié)合起來做，目前有很多專業(yè)的銷售公司，合作方式也很靈活。

　　因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為做這些沒用，所以都不愿意在這方面投入很多經(jīng)歷。其實(shí)在這些多渠道的操作上，有不少品牌都取得了很好的成績，比如說科寶、北京的法恩莎、蘇州的尚高等。方式其實(shí)不是很復(fù)雜，關(guān)鍵的是要重視、要有行動(dòng)。

　　4、廠商一心，泥土成金

　　廠商合作的是否融洽是經(jīng)銷商成功的一個(gè)很重要的因素。經(jīng)銷商應(yīng)該抱著一種“合作、共贏”的心態(tài)來與上游交流，而不應(yīng)該抱著“上帝”的心態(tài)、或者抱者“品牌做不好都是你們工廠”的想法。其實(shí)，很多中小品牌都有核心的經(jīng)銷商，也有很多經(jīng)銷商靠做中小品牌起了家、發(fā)了財(cái)，畢竟大品牌、大公司是少數(shù)，經(jīng)銷商的選擇有限，而且合作的門檻也很高。

　　換個(gè)角度來說，任何上游的資金、實(shí)力都是有限的，都很難做到每個(gè)經(jīng)銷商都很均勻，總有分配不均勻的情況出現(xiàn)，就和家里有幾個(gè)孩子，即使都是親生的，也做不到“五個(gè)手指頭一般齊”。在這個(gè)行業(yè)里，往往都會(huì)存在“20/80”原則，因?yàn)橘Y金、精力等條件的限制，企業(yè)往往會(huì)向所有的經(jīng)銷商中的“20%”的市場(chǎng)傾斜。