“市場在變，企業(yè)在變，經(jīng)銷商的思想也要跟著變，還是原來的老套路，已經(jīng)很難適應(yīng)了?！币晃粡膫鹘y(tǒng)涂料銷售階段走過來的涂料經(jīng)銷商如此評價(jià)轉(zhuǎn)變思維的重要性。而她不但有了這樣的意識，還付諸了行動，不僅迅速根據(jù)形勢調(diào)整了經(jīng)營思維，致力于把零售和家裝公司的體系做精做細(xì)做透，而且從中受益匪淺。

　　如今，在互聯(lián)網(wǎng)信息化趨于常態(tài)，產(chǎn)品成本、人力成本高企，行業(yè)形勢晦澀的涂料市場上，像這位經(jīng)銷商一樣吃了傳統(tǒng)銷售不少虧的經(jīng)銷商大有人在。尤其是在業(yè)主的自購能力不斷提高，油工師傅推薦的成份相對降低的壓力下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的銷量市場只會進(jìn)一步壓縮，由此來看，轉(zhuǎn)變似乎勢在必行。

　　企業(yè)業(yè)績下滑比想象中嚴(yán)重

　　近年來，涂料企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)非常不好，是行業(yè)內(nèi)有目共睹的。據(jù)某知名企業(yè)人士在做市場調(diào)研時，從涂料行業(yè)相關(guān)的包裝廠、上游材料廠等收集匯總的數(shù)據(jù)顯示，很多國內(nèi)品牌企業(yè)今年迄今為止的銷量都嚴(yán)重縮水，大部分甚至都不及銷量高峰期時的三分之一，像某企業(yè)的裝修漆在高峰期有1億的銷售額，現(xiàn)如今只能做到2000多萬的量?；旧隙际窃诒１句N售，就算這樣，在成本核算時都可能是虧本的。

　　不僅傳統(tǒng)涂料企業(yè)，今年硅藻泥產(chǎn)品的銷量也是下降態(tài)勢。唯一稱得上銷量呈遞增狀態(tài)的大概只有藝術(shù)涂料了，如卡百利、易涂得、瓦科、宏燕等今年的發(fā)展都不錯。但這只是得益于藝術(shù)涂料的市場銷售基數(shù)小，才顯得增長快，可實(shí)際的市場用量也并不大。

　　之所以會導(dǎo)致這樣的行業(yè)局面，除了宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，與涂料行業(yè)自身的局限性不無關(guān)系。就以往的表現(xiàn)來看，涂料行業(yè)最大的缺點(diǎn)就是總是盯著同行，從而導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)橫行，自己逼死自己。這樣的畸形發(fā)展，使得很多廠家對產(chǎn)品的創(chuàng)新缺乏耐心，急攻近利模仿同行，且不在工藝上花工夫，整天想著怎么控制經(jīng)銷商，在終端和渠道間左右搖擺，模糊定位。

　　受上游涂料產(chǎn)品和品牌混亂的影響，經(jīng)銷商少了對產(chǎn)品的依賴，加上沒有安全感，品牌忠誠度不夠，造成市場上單品牌大客戶少;對市場的服務(wù)質(zhì)量，技能培訓(xùn)不成體系;經(jīng)銷商之間相互抵毀，水性說油性有毒，油性說水性硬度差，合資說國產(chǎn)不是名牌，國產(chǎn)說合資是假貨，搞得客戶害怕用涂料，從而失去了涂料市場。

　　而同樣屬于家居裝飾領(lǐng)域，櫥柜、床墊等家具用品在這幾年反而發(fā)展的越來越好。拿一套標(biāo)準(zhǔn)房來說，一套櫥柜十幾萬，一個慕思床墊4-5萬，而占了家裝70%涂刷面積的涂料產(chǎn)品，費(fèi)用卻占不到總造價(jià)的0.1%，價(jià)格懸殊極大。至于如何向櫥柜、木門、衣柜等行業(yè)學(xué)習(xí)，扭轉(zhuǎn)行業(yè)目前的困境，其實(shí)就涉及到企業(yè)轉(zhuǎn)變思維，開放視野的問題。

　　我們可以看到，在如今嚴(yán)峻的市場情況下，依然也有一些企業(yè)活的很滋潤。像立邦這種巨無霸型的企業(yè)就不說了，近年來一些聚焦于細(xì)分領(lǐng)域、有特色的企業(yè)發(fā)展也不錯。如今在轉(zhuǎn)變思維方面，涂料行業(yè)的普遍共識是，企業(yè)必須圍繞用戶需求，改變過去傳統(tǒng)的市場打法，不斷升級產(chǎn)品，適當(dāng)提升高端個性化產(chǎn)品比例，打造符合市場需求的產(chǎn)品，才是最好的出路。

　　這一點(diǎn)其實(shí)是有例可循的，像國外的很多實(shí)力型涂料廠家都在細(xì)分領(lǐng)域有自己強(qiáng)項(xiàng)的產(chǎn)品，在膩?zhàn)?、底漆、diy木器、地坪、輔料、色彩、藝術(shù)等方面也都有專供的企業(yè)，比如意大利式而麗、ICA等就攻工業(yè)木器漆，德國歐詩木就做木蠟油等，很少像國內(nèi)一窩蜂的去做扁平化產(chǎn)品。而一般墻面漆銷量都不大，幾乎也都是前幾大品牌瓜分的。

　　事實(shí)上，某一個企業(yè)想要把所有細(xì)分產(chǎn)品都做到最好是絕對不可能的。而消費(fèi)群體的特征卻又是各色各樣的，如果沒有符合消費(fèi)者需求的特色產(chǎn)品，就難以擴(kuò)大自己的市場份額。所以像藝術(shù)涂料等聚焦某個細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)，才能取得銷量增長;而一些傳統(tǒng)的普通產(chǎn)品，只會越來越引不起消費(fèi)者的消費(fèi)興趣，市場銷量自然難以進(jìn)步。

　　所以說，無論是銷售、運(yùn)營管理、技術(shù)，還是品牌、細(xì)分優(yōu)勢、渠道、分銷等，企業(yè)都必須要選好自己的轉(zhuǎn)變方向。畢竟涂料行業(yè)優(yōu)勝劣汰、大浪淘沙、兼并重組的趨勢正在明朗化。在這樣復(fù)雜的背景下，盲目發(fā)展，不思改變，只顧當(dāng)下，不僅從長遠(yuǎn)角度來說是非常不利的，并且就連現(xiàn)在的“坎”能不能過得去都難說。

　　經(jīng)銷商升級有序進(jìn)行

　　不得不承認(rèn)，涂料行業(yè)如今正面臨大變革時期，任何以往的經(jīng)驗(yàn)可能都會是包袱或者障礙，廠家如此，經(jīng)銷商也是如此。同時競爭不規(guī)范、市場集中度不高、產(chǎn)品差異化程度較低等問題，以及經(jīng)營成本增加、管理費(fèi)用加大、用工成本不斷提高等諸多壓力也在同樣困擾著經(jīng)銷商。

　　基于經(jīng)銷商層面和企業(yè)層面面臨的問題的交叉性越來越大，再加上廠家渠道的下沉和亦廠亦商的經(jīng)銷商越來越多，今后代理商和廠家的界限很可能會越來越不分明。優(yōu)秀的代理商（服務(wù)商）、大型商超、裝飾公司、廠家等的緊密聯(lián)合會是未來涂料經(jīng)銷的一大趨勢。

　　對此，有經(jīng)銷商悲觀地認(rèn)為，以后廠家把代理商大單都吃完了，代理商就干點(diǎn)小單養(yǎng)家糊口，未來的工程把裝修這塊吃完了，大裝修公司和房地產(chǎn)公司直接選擇集采，直接跟廠家做生意，經(jīng)銷商就徹底淪為配送商和搬運(yùn)工。因此，行業(yè)內(nèi)有很多做大的經(jīng)銷商開始加入辦廠的行列。盡管辦廠并非易事，挑戰(zhàn)也非常大，但一旦順利實(shí)現(xiàn)亦廠亦商，經(jīng)銷商的安全感和保障性無疑會大大提升?？扇绱搜h(huán)，反而又增加了廠商的模糊度。

　　對此，有經(jīng)銷商悲觀地認(rèn)為，以后廠家把代理商大單都吃完了，代理商就干點(diǎn)小單養(yǎng)家糊口，未來的工程把裝修這塊吃完了，大裝修公司和房地產(chǎn)公司直接選擇集采，直接跟廠家做生意，經(jīng)銷商就徹底淪為配送商和搬運(yùn)工。因此，行業(yè)內(nèi)有很多做大的經(jīng)銷商開始加入辦廠的行列。盡管辦廠并非易事，挑戰(zhàn)也非常大，但一旦順利實(shí)現(xiàn)亦廠亦商，經(jīng)銷商的安全感和保障性無疑會大大提升。可如此循環(huán)，反而又增加了廠商的模糊度。

　　也有經(jīng)銷商非常看好這種趨勢，他們的觀點(diǎn)是，不能以結(jié)果為導(dǎo)向，還是要看具體操作。某涂料代理商表示，“就像我們做刷新服務(wù)，不是我們轉(zhuǎn)型，是品牌在帶著我們轉(zhuǎn)。我們就好比是滴滴公司的司機(jī)，不可能運(yùn)作滴滴公司，把司機(jī)當(dāng)好，實(shí)現(xiàn)雙贏就可以了?！?

　　持這種觀點(diǎn)的經(jīng)銷商，一般也都是會避開廠家的渠道鋒芒，將重心轉(zhuǎn)移到讓自己獲益較大的領(lǐng)域?！拔乙呀?jīng)退出了家具漆渠道，因?yàn)檫@塊大部分是涂料廠家在控制，而是將70%的重心轉(zhuǎn)入到建筑工程裝飾，包括內(nèi)外墻涂裝及保溫、地坪上，和大的集團(tuán)公司合作，專注招投標(biāo)業(yè)務(wù)?！边@是一位年銷售額過千萬的經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變之法。

　　由此看來，不管看好還是不看好，趨勢都在走，轉(zhuǎn)型都要做。且不管如何轉(zhuǎn)型，都要首先搞清楚跟隨的趨勢;其次強(qiáng)化自身的優(yōu)勢;最后不要在戰(zhàn)術(shù)上糾結(jié)。畢竟某年銷售額近億的經(jīng)銷商，都表示渠道壓力大，不轉(zhuǎn)型不行，并且開始大刀闊斧地向零售、工程、分銷三體分開，獨(dú)立團(tuán)隊(duì)獨(dú)立核算的方向轉(zhuǎn)型，以此來分散風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)固利潤。

　　這三大銷售渠道其實(shí)就囊括了涂料產(chǎn)品的基本出貨渠道，其中風(fēng)險(xiǎn)最大的是工程渠道，風(fēng)險(xiǎn)主要來自資金與人員安全——工程資金拖欠是行業(yè)的普遍現(xiàn)象，農(nóng)民工工資支付也沒有保障;其次是工程中的人身安全問題。另外零售、分銷等也都面臨著庫存壓貨等問題，走獨(dú)立核算模式，以服務(wù)帶動產(chǎn)品，可以更安全。

　　不過不同經(jīng)銷商的側(cè)重點(diǎn)不同，因此轉(zhuǎn)型重點(diǎn)也不盡相同。比如有的經(jīng)銷商就更注意細(xì)節(jié)和規(guī)則布局，雖然是純代理商，可卻會成立營銷服務(wù)中心等，細(xì)分但不僅限于技術(shù)支持部、產(chǎn)品推廣部、工程項(xiàng)目部、渠道拓展部四個部門，還推行總經(jīng)理責(zé)任制，將四個部門的業(yè)統(tǒng)考核責(zé)任到終端的每一個點(diǎn)，形成實(shí)際意義上的“贏在終端”。這種形式已經(jīng)無限接近于企業(yè)運(yùn)營模式了，既前衛(wèi)又具備可行性，不失為有效的嘗試。

　　上述列舉的只是部分規(guī)模型經(jīng)銷商的思維轉(zhuǎn)變和轉(zhuǎn)型延伸，但已經(jīng)很說明問題——即涂料終端市場光靠賣產(chǎn)品真的不行了，畢竟大經(jīng)銷商都招架不住了，更何況中小經(jīng)銷商。事實(shí)上，大部分中小經(jīng)銷商才是最先感知，也最容易受市場變動影響的市場中堅(jiān)力量。而從涂飾商情歷年的走訪中發(fā)現(xiàn)，這部分經(jīng)銷商也都在細(xì)節(jié)處進(jìn)行著潛移默化的變化，只是不像大經(jīng)銷商動作那么大而已。

　　據(jù)編者反饋，市場上很大一部分涂料經(jīng)銷商已經(jīng)開始把名片上添加涂裝施工、室內(nèi)設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)的樣式，不再只寄希望于渠道，而是延伸自己的業(yè)務(wù)范圍，初步形成商業(yè)認(rèn)知，并對自身的商業(yè)模式進(jìn)行重新定位。而這還只是能被外界所知的，經(jīng)銷商經(jīng)營轉(zhuǎn)變的其中一部分，更多地變化可能還在不動聲色地進(jìn)行著，不管它們最終能助力經(jīng)銷商們實(shí)現(xiàn)何種程度的升級，都無法改變涂料市場的思維真的變了的本質(zhì)。