自“燈商論道”創(chuàng)始人馬老師到訪企業(yè)至今已有一周，馬老師離開企業(yè)時(shí)一再要求我能把我們聊天過程涉及企業(yè)經(jīng)營心得能書面分享出來，說內(nèi)心話我也很想能找個(gè)時(shí)間安靜下來，整理下思路，成文出來，且不說能為同行業(yè)朋友貢獻(xiàn)力所能及之力，能有個(gè)主題圈內(nèi)仁人志士互通有無，也是一種莫大收獲！

　　天賜良機(jī)，臨時(shí)出差溫州永嘉縣的一個(gè)村子里，榮幸在此與天文地理歷算風(fēng)水創(chuàng)始人-—阿旺降央多吉活佛相會(huì)，簡短的交流，其充滿大智慧和靈光的眼神，讓人不覺清澈平靜。

　　晚餐后，偏僻而寂靜的小村莊有點(diǎn)與世隔絕的感覺，但恰恰營造了一個(gè)難得思考和寫作的空間。

　　企業(yè)的經(jīng)營管理是個(gè)大課題，但我個(gè)人覺得不管是操盤人還是核心團(tuán)隊(duì)，首當(dāng)其沖要考慮的應(yīng)該是企業(yè)的“核心競爭力”，也就是說，企業(yè)自身立足于市場，有什么或準(zhǔn)備拿什么參與市場競爭，企業(yè)自身區(qū)別或優(yōu)勢于競爭對(duì)手的是什么？

　　幾年前，行業(yè)就有朋友問一個(gè)問題：老季（季小爭），你在LED戶外亮化這專一領(lǐng)域這么多年，你帶出來的兄弟開工廠有好幾個(gè)，過往你幫助過的企業(yè)也有那么多，以你的資歷或資源開工廠不是穩(wěn)穩(wěn)的？那時(shí)，我還沒合適的答案，只淺淺的搪塞：做企業(yè)沒那么簡單！

　　如今，自己的企業(yè)上了軌道，回頭才總結(jié)：之前我一直沒想好，自己做企業(yè)的話，企業(yè)的核心競爭力是什么？

　　核心競爭力的追溯之路

　　自05年大學(xué)沒畢業(yè)就踏入LED戶外亮化至今已有12年，這12年當(dāng)中就職過小企業(yè)，也服務(wù)過西頓這樣的品牌企業(yè)，同樣不乏成就過迷茫的小工廠，做過賣方也做過買方，但總結(jié)下來可能就一句話：目前LED戶外亮化領(lǐng)域處于非正常階段。該領(lǐng)域做的相對(duì)比較出色的企業(yè)，有千萬級(jí)別的，也有過億的，但有個(gè)行業(yè)公認(rèn)的規(guī)律：產(chǎn)值越高，毛利取舍就越高，凈利反而約低，同步企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)走高。部分經(jīng)歷過波折的企業(yè)，總結(jié)下來采用的辦法是控制產(chǎn)值到一定范圍，以降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。但其實(shí)這是治標(biāo)不治本，規(guī)律是通過現(xiàn)象歸納總結(jié)出來，盡管是客觀的，但要想從根本上改變，一定要深挖導(dǎo)致現(xiàn)象產(chǎn)生的背后本質(zhì)。這個(gè)本質(zhì)就是：目前絕大多數(shù)戶外亮化企業(yè)都是產(chǎn)品定制化生產(chǎn)，根據(jù)工程項(xiàng)目，臨時(shí)開發(fā)、完善或改變產(chǎn)品方案，臨時(shí)組織產(chǎn)品原材料，生產(chǎn)過程中根據(jù)訂單中不同種類產(chǎn)品數(shù)量不斷更換產(chǎn)線產(chǎn)品……，殊不知，臨時(shí)的產(chǎn)品方案，不經(jīng)過嚴(yán)格可靠性驗(yàn)證就投入生產(chǎn)，其帶來的生產(chǎn)質(zhì)量隱患，以及對(duì)售后帶來的風(fēng)險(xiǎn)和隱形成本有多大，不斷的更換產(chǎn)線產(chǎn)品，其帶來的生產(chǎn)成本浪費(fèi)和生產(chǎn)工藝質(zhì)量控制隱患有多大。

　　給大家分享兩個(gè)小案例，可能會(huì)確切的了解目前行業(yè)現(xiàn)狀。

　　案例一：

　　在西頓就職戶外事業(yè)部負(fù)責(zé)人時(shí)候，最初考察供應(yīng)商，工廠老板拿出一款18瓦洗墻燈，他報(bào)價(jià)170元，盡管我對(duì)他的產(chǎn)品認(rèn)同，但憑我的技術(shù)基礎(chǔ)，對(duì)成本評(píng)估最多70元，經(jīng)過一番成本推算后，供應(yīng)商滿臉慚愧對(duì)我道實(shí)情，對(duì)于洗墻燈他平均毛利基本上都要取舍到100 元，看我滿臉驚訝，他給我算筆賬：他這樣的中小企業(yè)，員工約30人，工人工資房租水電運(yùn)營費(fèi)用等平均一個(gè)月在30萬左右，因?yàn)閭淞现芷冢?000條燈的生產(chǎn)周期是15-18天，2000條的生產(chǎn)周期也是15-18天，平均一個(gè)月接單3000條的話，100元的毛利乘以3000條燈，剛好30萬，也就是說，若每條燈毛利取舍不在100元，工廠就在虧損邊緣。算完這個(gè)賬我全明白了，后續(xù)考察更多廠家，毛利取舍均居高不下，盡管這是幾年前的實(shí)例，但依舊折射行業(yè)現(xiàn)狀。

　　案例二：

　　另外一家是朋友的企業(yè)，規(guī)模稍大，工廠工人加管理運(yùn)營及市場業(yè)務(wù)辦事處約200人，年產(chǎn)值6000-8000萬，但讓人驚訝的是他的車間工人和運(yùn)營及市場人員比例為80：120，這意味著什么？80號(hào)工人的雙手支撐200號(hào)人企業(yè)的所有費(fèi)用，因?yàn)槠髽I(yè)的一切費(fèi)用及利潤都來自于車間工人生產(chǎn)的每一套燈（車間生產(chǎn)幾乎全人工操作）；更讓人不可思議的是，去年年底公司總結(jié)大會(huì)上，企業(yè)主帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)總結(jié)出來的兩條：

　　市場沒做好，導(dǎo)致產(chǎn)值沒做起來，明年要擴(kuò)大業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，增加業(yè)務(wù)駐點(diǎn)。

　　產(chǎn)品種類太少，不滿完全滿足客戶多樣化需求，除了現(xiàn)有的洗墻燈/投光燈/線條燈/點(diǎn)光源/埋地?zé)簟@些，還要增加櫻花樹燈/燈帶/景觀燈，大家一商量，技術(shù)沒難度，也就上了。

　　看完這兩個(gè)案例，不知道大家如何感想，其實(shí)這樣的情況目前在行業(yè)比比皆是?？偨Y(jié)下來，大家都不約而同的踏入了惡性循環(huán)的怪圈：因?yàn)橐婢筒坏貌皇裁磫味冀?，什么產(chǎn)品都做，因?yàn)槭裁磫味冀邮裁串a(chǎn)品都做，浪費(fèi)質(zhì)量隱患生產(chǎn)效率低售后費(fèi)用等吃掉大部分毛利，企業(yè)舉步維艱?？偨Y(jié)到這里可能也能回答一個(gè)一直困擾著大多數(shù)戶外工廠老板的問題：每次接訂單都開開心心，因?yàn)槊屎怂愣荚?0%-50%，但年底支付供應(yīng)商的應(yīng)付，賬面利潤空蕩蕩，錢去哪兒了？相信大家心里都有了答案，但因?yàn)榇蠹叶际沁@樣，也就默認(rèn)了這就是行業(yè)的習(xí)以為常，再往深處總結(jié)，絕大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營模式差不多，企業(yè)競爭力差不多，同樣回答了一開始提出的問題，為什么這么多年的戶外基礎(chǔ)我沒開工廠，因?yàn)槲覜]有能說服自己或能讓工廠良性運(yùn)轉(zhuǎn)的核心競爭力。其實(shí)，我何嘗不反問自己？若是我發(fā)起的工廠也是這樣的經(jīng)營，結(jié)果也應(yīng)該如同一轍，因?yàn)檫\(yùn)營模式一樣，從一開始就能看到結(jié)果，同比我覺得身邊做戶外工廠的朋友都比我聰明有智慧，并不乏勤奮。

　　我建企業(yè)之前思考過一些問題，工廠的本質(zhì)是什么？我覺得工廠實(shí)質(zhì)上屬于工業(yè)生產(chǎn)，那么工業(yè)生產(chǎn)的特性是什么？工業(yè)生產(chǎn)追求單品批量化，質(zhì)量控制，效率和產(chǎn)能提高，降低成本……這是工廠該遵循的客觀規(guī)律，順著客觀規(guī)律，我開始思考我們這個(gè)行業(yè)，希望能找到符合客觀規(guī)律的做法，因?yàn)槲ㄓ许槕?yīng)客觀規(guī)律才有最大的成功可能性。

　　所以我第一個(gè)要思考的是單品批量的可能性。為了不走入主觀的誤區(qū)，我嘗試做個(gè)簡易的問答調(diào)查，調(diào)查的對(duì)象均對(duì)LED戶外亮化照明有一定基礎(chǔ)。

　　問：結(jié)合數(shù)量和價(jià)值，戶外產(chǎn)品量最大的是那個(gè)類別？

　　答：洗墻燈

　　問：洗墻燈有18瓦/24瓦/36瓦…72瓦…108瓦…，量最大的是哪個(gè)？

　　答：18瓦/24瓦

　　問：18瓦和24瓦里有單色和全彩，量最大的是哪個(gè)？

　　答：單色

　　問：單色里色溫有1800K-2200K-3000K-6000K,量最大的是多少？

　　答：3000K

　　問：18瓦/24瓦3000K 的洗墻燈占所有洗墻燈量的比例約為多少？

　　答：1/3-1/2

　　問答調(diào)查到這里，我心里有數(shù)了，這個(gè)結(jié)果和我心里估算的基本一致。于是我就開始琢磨，怎樣按照工業(yè)生產(chǎn)的思路去研究洗墻燈企業(yè)的核心競爭力？

　　涉及到工業(yè)生產(chǎn)，怕自己在某些專屬領(lǐng)域不專業(yè)，于是我組建了團(tuán)隊(duì)，涵蓋技術(shù)開發(fā)，生產(chǎn)管理、品質(zhì)體系、供應(yīng)鏈，大家自由討論，圍繞著企業(yè)核心競爭力各抒己見，有說品質(zhì)，有說成本控制，有說交期，有說定制……但當(dāng)我換個(gè)逆向思維，問任何一個(gè)單獨(dú)項(xiàng)能否完全支撐這個(gè)企業(yè)的時(shí)候，大家反復(fù)討論總能把自己推翻，當(dāng)大家犯難的時(shí)候，我拋出一個(gè)課題：能否考慮多項(xiàng)疊加？理由是若是犧牲其他項(xiàng)，單獨(dú)攻克一項(xiàng)，行業(yè)任何人都能做，這就不叫核心競爭力，我們依舊逃不出目前白熾化競爭的紅海。比如，若是不考慮成本和交期，造一款10年不壞的洗墻燈，相信別人也能做到，同樣，若是不考慮質(zhì)量造一款整個(gè)行業(yè)最便宜的洗墻燈，好像現(xiàn)在古鎮(zhèn)市場一大把…以次類舉，那我們就嘗試把高品質(zhì)+低成本+快交期+定制服務(wù)作為核心競爭力的企業(yè)。大家都喜心開顏，但我繼續(xù)在思考，什么叫高，什么叫低，什么叫快？標(biāo)準(zhǔn)是什么？一切的目標(biāo)若是沒有標(biāo)準(zhǔn)，全是空的口號(hào)，于是我又把這個(gè)問題拋出來，大家繼續(xù)討論，目前行業(yè)里洗墻燈多數(shù)質(zhì)保2-3年，我們能否造出來保5年的，目前行業(yè)里毛利率取舍40%-50%，我們能否按照工業(yè)生產(chǎn)的常規(guī)指標(biāo)毛利率30%以內(nèi)同時(shí)把凈利控制在8%-10%，多數(shù)工廠的日產(chǎn)能1000-2000套，我們能否干到5000套去……

　　這一套指標(biāo)對(duì)比目前行業(yè)現(xiàn)狀其實(shí)有點(diǎn)天方夜譚，但企業(yè)核心競爭力關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，我們不能就這樣放棄，我們嘗試著就按這個(gè)指標(biāo)做目標(biāo)分解：

　　針對(duì)品質(zhì)

　　1、針對(duì)品質(zhì)，分解下來有三項(xiàng)核心因素：

　　產(chǎn)品的質(zhì)量是設(shè)計(jì)出來的，設(shè)計(jì)初期一定要做所有工藝及配件的可靠性驗(yàn)證，為此我們列了滿滿一張檢測及破壞性測試設(shè)備清單，（后來不打折扣的執(zhí)行，導(dǎo)致給我做CQC和3C認(rèn)證的機(jī)構(gòu)來驗(yàn)廠驚呼不可思議）。

　　產(chǎn)品材料配置選用目前并引領(lǐng)未來主流的最高端配置，不管燈珠線路板鋁材都用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的最高級(jí)別。

　　生產(chǎn)制程工藝，由于人工對(duì)質(zhì)量工藝的不確定性， 我們上自動(dòng)化，但由于目前市面上大多數(shù)自動(dòng)化設(shè)備不能滿足生產(chǎn)企業(yè)的精準(zhǔn)度和產(chǎn)能需求，我們自己組建自動(dòng)化設(shè)備開發(fā)團(tuán)隊(duì)，把產(chǎn)品開發(fā)和自動(dòng)化設(shè)備開發(fā)同步融為一體。

　　針對(duì)成本

　　2、針對(duì)成本，同樣三項(xiàng)核心因素：

　　在產(chǎn)品開發(fā)初期就把成本因素考慮在內(nèi)，產(chǎn)品定義的標(biāo)準(zhǔn)：保證產(chǎn)品質(zhì)量功能性和檔次的前提下成本最低，燈的本質(zhì)是持續(xù)的光輸出，開發(fā)設(shè)計(jì)的時(shí)候每一毛錢的成本都要追逐，避免無效浪費(fèi)，結(jié)合自動(dòng)化生產(chǎn)通過效率降低人工成本；

　　最大化控制運(yùn)營費(fèi)用，以艱苦創(chuàng)業(yè)勤儉節(jié)約的作為企業(yè)文化的根基，集中精力和財(cái)力在技術(shù)開發(fā)和生產(chǎn)效率提升；

　　聯(lián)合供應(yīng)鏈，結(jié)合單品批量化按計(jì)劃備料生產(chǎn)，整個(gè)上下鏈共同通過批量化控制成本。

　　針對(duì)交期

　　3、針對(duì)交期，由于單品批量化，大批量材料及成品庫存，同時(shí)通過自動(dòng)化提高產(chǎn)能，縮短到目前行業(yè)交期的1/3時(shí)間。

　　針對(duì)定制化

　　4、針對(duì)定制化，我們的策略是建立前三項(xiàng)的基礎(chǔ)之上快速定制，如根據(jù)某客戶項(xiàng)目需求在一周內(nèi)定制出全新款型，但由于運(yùn)用經(jīng)過驗(yàn)證的核心技術(shù)和通用材料，適用本廠自動(dòng)化產(chǎn)線，同樣滿足高品質(zhì)，低成本，和快速交期的響應(yīng)三項(xiàng)核心競爭力，最終形成”3+1”核心競爭力。

　　市場瞬息萬變，但唯獨(dú)不變的就是規(guī)律，正如《易經(jīng)》所言：唯不變者為變也，“變”亦可簡單理解為自然規(guī)律，對(duì)于經(jīng)營企業(yè)而言規(guī)律亦來自于總結(jié)，也可能是科學(xué)的思維模式。

　　不覺已到深夜，邊思考邊成文，難免有班門弄斧之感，望觀略到此文的業(yè)界同仁不吝批評(píng)指正！感謝之至！

　　作者簡介：季小爭—燈商論道智囊團(tuán)成員，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院EMBA，潛心LED戶外亮化照明領(lǐng)域十余年，JIT精益化生產(chǎn)管理實(shí)戰(zhàn)家，站在行業(yè)高度率先發(fā)起照明行業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造并積極踐行，3+1企業(yè)核心競爭力體系塑造者，以尊重并遵循自然規(guī)律的理念勇于產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、并真正實(shí)現(xiàn)“讓銷售成為多余”。