很多修理廠可能還沒有意識到汽車后市場在變化，只是感覺生意不好了，去年很多后市場O2O公司接連倒閉，但是很多人根本就不知道。尤其是二三線城市，修理廠更像是閉門造車，根本沒有意識到汽車后市場的變化。越來越多互聯(lián)網(wǎng)電商涌入這個市場，修理廠的痛點也越來越明顯：集客、競爭、成本、轉(zhuǎn)型、利潤、員工管理等等問題越來越突出。

　　修理廠該如何轉(zhuǎn)型才能讓自己更好的生存下來？

　　一、修理廠的轉(zhuǎn)型方案從哪入手？

　　1、是高黏度的產(chǎn)品，綁定顧客通過第一個高黏度的產(chǎn)品，你店里必須有一些能夠讓顧客頻繁到店的一些場景和項目。

　　2、是高品質(zhì)的維修，你店里必須要培養(yǎng)一批經(jīng)驗豐富，技術(shù)過硬的維修人員，讓顧客感覺到把車交給你是放心的。

　　3、是通過強體驗服務(wù)把顧客繼續(xù)留下，顧客體驗有淺有深，真正難做到的就是給顧客帶來深層體驗，讓他對你的店產(chǎn)生粘性。

　　二、如何科學設(shè)置門店的經(jīng)營項目

　　門店的經(jīng)營項目有如下的功能：

　　1、集客功能，洗車一個月顧客洗兩次車，可是輪胎換下來要三年，所以這些項目帶來不同的進店頻次。

　　2、每個項目盈利能力不一樣，我洗個車只能20塊錢，我修個變速箱可能收一萬塊錢這就是盈利能力不一樣。

　　3、信任功能不一樣，舉個例子雖然我只換油，或者說我把換油做的非常精細，如果認為這家店換油換的好，是不是維修做得很好，如果這家店洗車洗的很好，這家店一定什么做得很好，美容做得很好，這些項目帶來不同的信任功能。

　　4、營銷功能不一樣，舉個例子，修理廠換正時皮帶八折這個可能嗎？不可能，因為技術(shù)是無法作為營銷的。其實我認為技術(shù)可以，但是這些低端配件做營銷做不了的，但是可以汽車美容八折，所以這是營銷功能不一樣。那以上功能不一樣帶來顧客黏度和顧客關(guān)系就是不一樣的。

　　很多修理廠都是這樣的結(jié)構(gòu)，重視事故車維修，重視鈑噴，重視公車維修，但是時代過去了，因為這些低頻的項目或者有老板說這個月就盼著大修，大修當然好，可是每個月到底有多少個？

　　三、如何設(shè)置門店的經(jīng)營項目？

　　這個圖是個循環(huán)圖，右邊相當于一站式，左邊是快修快保，我們都知道維修鈑噴掙錢，這么多項目在一起怎么區(qū)分它，我們到底經(jīng)營什么項目，我們門店項目有如下特點，有低頻、中頻，高頻，剛需，毛利等等問題。我們門店希望每天進店大修，每天進店變速箱維修，但是可能嗎？門店會有集客、頻次、毛利高、銷量等痛點，那我們該怎么辦？找到一個入口項目，入口項目是什么？洗車、換油，還有一個是我們的交強險，這些項目它能吸引顧客來，顧客此時此刻最需要。

　　還有一個項目，它具備毛利高，有一定技術(shù)壁壘，相對低頻的特點，我們稱之為盈利項目。那我們的項目怎么區(qū)分，我們當然希望經(jīng)營后邊盈利項目，但是別忘了你的客源從哪兒來。以此為準進行一個羅列，入口項目：洗車、換油、保險，集客項目：空調(diào)、地盤、剎車、冷卻、美容、電瓶，從左到右越來越低頻，從左到右毛利越來越高，這是我所說的這個項目的設(shè)置問題。

　　這些盈利項目我們從洗車換油如何過渡到空調(diào)維修，舉一個例子，每年3月份到6月份沒有做空調(diào)維修的，因為那個時間內(nèi)顧客主要是做空調(diào)的清洗，那么每年的7、8、9三個月空調(diào)維修比較多，為什么？是因為室外的溫度比較高，空調(diào)的系統(tǒng)負荷增大。如果你的店鋪一個月?lián)Q200桶機油，一個月洗1000輛車，你將擁有：輪胎銷售機會：200次+1000÷3=533，剎車片銷售機會200+50/250次，檢查空調(diào)濾芯機會200次，皮帶檢查機會，底盤檢查機會，漆面檢查機會，找專門銷售的人。

　　四、如何定位自己的門店？

　　汽車服務(wù)門店定位應(yīng)該包括以下內(nèi)容：

　　第一個是目標客戶。

　　第二個是顧客來源寬度。

　　第三個是盈利能力與項目。

　　第一個目標客戶我以社區(qū)私家車顧客為主，我以快修快保為主，空調(diào)和變速箱養(yǎng)護站，那么中間這個項目定義了顧客的來源寬度，最后一項定義我的盈利能力，這是我所說的門店的定位，你必須有一項做得比原來更專業(yè)，原來做空調(diào)清洗，奔馳寶馬奧迪空調(diào)維修已經(jīng)做到了，這是你的深度。

　　第二個內(nèi)容顧客滿意度，什么是顧客滿意度，什么是顧客體驗，我們修理廠只有技術(shù)了，但是技術(shù)又很難說清楚，那么好，這個修理廠老板以前換油都不知道換哪個膠圈就更別提顧客了，一個顧客到4S店換油的話，4S店人絕對不會拿給你看這是膠圈，可是到專業(yè)門店拿給顧客看，他怎么想你，你給他做保養(yǎng)可能連這個換都沒換，很多修理廠在這些更換配件的差異，在交車環(huán)節(jié)內(nèi)容上，維修顧客接待上，很少有人讓顧客去體驗我們的技術(shù)。這樣來講顧客其實是不跟你說的，顧客對你這個店的人，對你店負責的形象都很感觸，那么這些感知之后就會對你有一個整體價值的感知，這個價值就是顧客滿意度。

　　顧客滿意度有兩個方面：第一個方面要跟整體進行評價，第二個跟預期進行對比，那會產(chǎn)生兩種態(tài)度，第一個是抱怨，而且會不停的抱怨，第二個他會忠誠，那么他有三個重要的忠誠的結(jié)果，第一個是可重復的購買，第二個可承受的漲價，第三個可抵制的低價競爭，剛才我說的這個過程，如果別人給你闡釋了給你換兩個膠圈，那這個顧客放心了，別的地方機油免費的他也不去了，因為他認可你的技術(shù)。忠誠之后有四個忠誠要素，第一個交易忠誠，第二個情感忠誠，第二個會把你作為標準，第三個對你有一個整體的認識，最后一個希望行業(yè)內(nèi)其他門店做對比。

　　修理廠很常見的結(jié)構(gòu)，維修接待、車間、庫房、財務(wù)，看上去非常完善但是不懂規(guī)劃，市場的變化要求我們關(guān)注顧客導向，顧客思維導向。整個修理廠這么多結(jié)構(gòu)，誰考慮集客了？老板還想像以前一樣拿一瓶酒這邊揣著紅包就把顧客引進門現(xiàn)在已經(jīng)不現(xiàn)實了，修理廠必須重新定位門店，重新進行職能規(guī)劃。