近幾年，奔馳始終重視廠商關(guān)系，在經(jīng)銷商人才培養(yǎng)、軟硬件支持等多方面下了“洪荒之力”，從而形成了長(zhǎng)遠(yuǎn)與共贏的廠商關(guān)系模式。本刊曾經(jīng)在2016年11月發(fā)表專文“汽車廠商關(guān)系范例”，探索了奔馳中國(guó)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的全新模式，這篇文章在行業(yè)引起高度反響和共鳴。奔馳的創(chuàng)新廠商合作模式為近幾年奔馳在中國(guó)市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展提供了極為重要的渠道保證。

　　在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，各個(gè)品牌的廠商關(guān)系都將面臨更大和全新的挑戰(zhàn)，各界也有很多疑慮，如何理解汽車新零售模式、汽車4S店是否還有生存的空間、線上電商與線下4S店關(guān)系該如何處理、未來(lái)的廠商關(guān)系生態(tài)模式是什么等等。2017年是奔馳在中國(guó)發(fā)展標(biāo)志性的一年，在年底這樣一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，奔馳對(duì)未來(lái)有哪些新的思考?在2017廣州車展期間，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級(jí)執(zhí)行副總裁李宏鵬先生接受了本刊的采訪，并特別介紹了“魚(yú)水關(guān)系”以及“合則贏”的合作理念。

　　奔馳為什么能在中國(guó)持續(xù)增長(zhǎng)

　　2017年1-10月奔馳在華累計(jì)銷售507,742輛新車，同比增長(zhǎng)27%，已超過(guò)2016年全年總銷量。中國(guó)不僅是奔馳最大的單一市場(chǎng)，同時(shí)也是其鞏固全球業(yè)績(jī)表現(xiàn)的關(guān)鍵地區(qū)之一。在中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向中低速增長(zhǎng)的今天，奔馳的表現(xiàn)難能可貴，更加表明其強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　談到如何評(píng)價(jià)2017年的表現(xiàn)，李宏鵬認(rèn)為，2017年穩(wěn)定的銷量增長(zhǎng)和日益提高的客戶口碑表明奔馳在中國(guó)又取得一個(gè)高質(zhì)量的豐收年，無(wú)論是新產(chǎn)品投放、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、客戶體驗(yàn)，還是產(chǎn)品售后服務(wù)等方面都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，并贏得了中國(guó)用戶的認(rèn)可與喜愛(ài)。談到成功的原因，李宏鵬認(rèn)為一是產(chǎn)品好，北京奔馳作為全球最佳工廠已經(jīng)顯示出其強(qiáng)大的實(shí)力，目前其產(chǎn)品已經(jīng)占到奔馳在華總銷量的70%；二是營(yíng)銷做得好；三是渠道效益好。其中特別強(qiáng)調(diào)，奔馳在中國(guó)之所以取得如此卓越的成績(jī)，正是因?yàn)閾碛幸粋€(gè)強(qiáng)大、團(tuán)結(jié)、和諧共處的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

　　為什么廠商與經(jīng)銷商之間是“魚(yú)水關(guān)系”

　　奔馳在五年前給自己設(shè)立的目標(biāo)之一就是打造一個(gè)強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在已經(jīng)基本形成，這一網(wǎng)絡(luò)為奔馳近幾年的迅速發(fā)展奠定了重要基礎(chǔ)。幾年來(lái)，經(jīng)過(guò)不斷探索，奔馳公司越來(lái)越清晰地認(rèn)識(shí)到，處理好廠商的關(guān)系是成功的關(guān)鍵一環(huán)，經(jīng)銷商的專業(yè)、團(tuán)結(jié)、和諧是核心的要素。針對(duì)未來(lái)在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下、新零售模式下的實(shí)體店存在意義的疑慮，李宏鵬先生認(rèn)為汽車是一個(gè)非常復(fù)雜的商品，新零售模式的成功，“人”的因素是關(guān)鍵，經(jīng)銷商及實(shí)體店是主要載體。而4S店的模式是加盟模式，如果經(jīng)銷商和廠家之間還有距離，互不信任，新零售模式是無(wú)法實(shí)施的。所以，未來(lái)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)會(huì)越來(lái)越重要，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度，我們更看重的是客戶的滿意和品牌的發(fā)展，經(jīng)銷商渠道建設(shè)是在這些方面取得成功的關(guān)鍵，奔馳將在未來(lái)會(huì)更加珍視與經(jīng)銷商的共同發(fā)展。以“合則贏”的理念為出發(fā)點(diǎn)，奔馳進(jìn)一步提出了廠家與經(jīng)銷商之間互為“魚(yú)水關(guān)系”。

　　什么是互為“魚(yú)水關(guān)系”

　　論語(yǔ)有言“魚(yú)失水則死”，古往今來(lái)“魚(yú)和水關(guān)系”常用于表達(dá)彼此的最親密無(wú)間關(guān)系，互為魚(yú)水關(guān)系不僅是最親密的伙伴，而且是榮辱與共、共生共存關(guān)系，這表明奔馳把廠商關(guān)系上升到了前所未有的高度與全新理念。李宏鵬認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商是互為魚(yú)和水，把奔馳品牌當(dāng)作魚(yú)，良性的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)環(huán)境就是水；把經(jīng)銷商當(dāng)作魚(yú)，為經(jīng)銷商發(fā)展創(chuàng)造良好的生態(tài)環(huán)境就是奔馳品牌的責(zé)任，包括提供高競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、人才培養(yǎng)平臺(tái)、軟硬件支持等等。魚(yú)水是一個(gè)生態(tài)圈，如果魚(yú)能長(zhǎng)的好，除了魚(yú)自身情況以外，更重要的是水的環(huán)境問(wèn)題，包括氧氣、溫度、酸堿值。在廠家和經(jīng)銷商的生態(tài)圈里，核心就是雙方的互信、互相支持、共同發(fā)展，同時(shí)可持續(xù)盈利性必須得到保證，整個(gè)體系也在持續(xù)地建設(shè)，讓生態(tài)圈實(shí)現(xiàn)良性的循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　在如何為經(jīng)銷商創(chuàng)造更好的生存環(huán)境方面，李宏鵬認(rèn)為，奔馳既要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展環(huán)境，也要考慮A店和B店的差異，同時(shí)關(guān)注其差異，提供專業(yè)支持。要非常重視經(jīng)銷商的反饋，要具備同理心，不能再把經(jīng)銷商當(dāng)成孩子一樣，告訴他怎么做他就怎么做。中國(guó)地域廣闊，各地市場(chǎng)情況也很復(fù)雜，如果在全國(guó)都推一個(gè)政策、一種方法，可能會(huì)得到來(lái)自經(jīng)銷商的抵觸。所以在政策下達(dá)前，需要了解經(jīng)銷商的實(shí)際情況，經(jīng)銷商投資人自己進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理，而奔馳會(huì)給他們創(chuàng)造一個(gè)好的環(huán)境。

　　加強(qiáng)“魚(yú)水關(guān)系”的最新措施

　　在最近剛剛結(jié)束的奔馳經(jīng)銷商大會(huì)上，奔馳與經(jīng)銷商達(dá)成了“承諾未來(lái)、投資未來(lái)”的戰(zhàn)略共識(shí)。李宏鵬介紹，到2020年，奔馳將和經(jīng)銷商共同投資，去打造一個(gè)全新的客戶體驗(yàn)生態(tài)圈，為中國(guó)奔馳的車主提供最佳的線上線下相融合的客戶體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)。奔馳的“新零售模式”將通過(guò)大數(shù)據(jù)和數(shù)字化多媒體技術(shù)，并引入Mercedesme體驗(yàn)店的高品質(zhì)生活元素，讓奔馳的展廳更溫馨，更人性化，讓傳統(tǒng)4S店演變成為一個(gè)全新的客戶體驗(yàn)場(chǎng)所。第二是投資人才培養(yǎng)，因?yàn)檎嬲母?jìng)爭(zhēng)，就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，所以在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方面，經(jīng)銷商的人才培養(yǎng)計(jì)劃將成為可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，“以人為本”的培訓(xùn)理念已經(jīng)替代了過(guò)去專注產(chǎn)品培訓(xùn)的模式，“奔馳經(jīng)銷商精英管理人才發(fā)展計(jì)劃”將會(huì)通過(guò)幾年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商總經(jīng)理與投資人的全面培訓(xùn)，未來(lái)奔馳的經(jīng)銷商管理者不僅擁有超強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)能力，更具備創(chuàng)新的思維和現(xiàn)代的管理理念。