儀器行業(yè)企業(yè)在我國發(fā)展了近60年，而渠道商也伴隨著發(fā)展了幾十年，不離不棄，有合作、有沖擊、有對立、有矛盾。生意如此，生活亦如此。代理商為什么不能與企業(yè)共命運、同發(fā)展，“儀商匯”企業(yè)研究院對此也做了一些總結(jié)。

　　儀器代理商何時能“獨擋一面”

　　儀器行業(yè)，技術(shù)性強、售前復(fù)雜、客戶要求高，在營銷過程中也確有問題需要企業(yè)協(xié)同解決，代理商對企業(yè)的依賴也就多一些，但也有一部分是其他原因使得代理商離不開企業(yè)。代理商對企業(yè)的依賴，有代理商層面的原因，也有企業(yè)的原因。

　　（一）從儀器代理商層面分析：

　　1.經(jīng)營理念跟不上

　　很多儀器代理商往往在行業(yè)中打拼了10-20年，其經(jīng)驗豐富，對所經(jīng)營的行業(yè)有很深的感情，在國家大環(huán)境趨于規(guī)范、互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展、信息越來越透明的時代，如果代理商觀念、思路還是老一套，不能適時改變，往后的生意將會越做越難。

　　作為企業(yè)配合代理商完成部分訂單的工作時，代理商會很高興，而當(dāng)涉及改變其思路、方法時他會很反感，因此廠家的銷售人員往往與代理商在思路上得不到統(tǒng)一，每次協(xié)助都不能從根本上解決問題，一旦遇到新的競爭對手、遇到競爭對手新的政策威脅，代理商便會一再要求廠家派人支援。

　　2.業(yè)務(wù)體系不規(guī)范，貪圖眼前的利益

　　大部分儀器代理商以前的銷售隊伍都是“游擊隊”，甚至包括老板自己，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展大一點特別是人員增多后，迫于管理上的壓力，老板意識到必需要規(guī)范化操作市場，而自身缺少經(jīng)驗，就面臨管理轉(zhuǎn)型的茫然期，在業(yè)務(wù)方面，更多期望得到企業(yè)的支持。

　　多數(shù)儀器代理商老總都是從基礎(chǔ)銷售做起的，說俗些都是“游擊隊”出身，雖然想讓自家的銷售隊伍像“正規(guī)軍”，可是當(dāng)旺季到來或有機可乘時會臨時改變思路，撈取眼前的利益。因此這些代理商大多是企業(yè)人員協(xié)助一段時間后有點規(guī)范，沒多久又亂來，總是在“規(guī)范——亂——規(guī)范——亂”之間循環(huán)，所以企業(yè)也總是人撤了又來，來了一段時間又撤。

　　3.向“上游”申請更多的市場資源

　　有些代理商要求企業(yè)派駐銷售人員支持只是為了更多地、更有利地向企業(yè)“申請”資源。這些代理商一般在任何場合都會強調(diào)市場難做，企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理們在他那兒一般都會備受優(yōu)待，與代理商的關(guān)系如同兄弟。但如果區(qū)域經(jīng)理長時間不能給代理商帶來有利的資源，那么代理商就會在適當(dāng)?shù)臅r候給臉色，會在市場方面找問題，然后給區(qū)域經(jīng)理施加壓力。

　　4.申請人員支持后

　　市場還做不好時便有了托詞。有一小部分的代理商向企業(yè)要求人員支持的目的并不主要是為了把市場做好，這些代理商雖然市場做得不好，但從自身的角度來說抓住一個像樣的品牌也很不容易，因此他們總會在強調(diào)市場難做的時候“謙虛”地表示自己經(jīng)驗和精力不夠，要公司派駐人員支援。一旦公司派駐了人員，市場做得好他自然高興；做得不好，對廠家他也用“行動”表示自己盡力了。

　?。ǘ┢髽I(yè)層面：

　　1.企業(yè)的營銷能力、人員素質(zhì)跟不上企業(yè)的發(fā)展

　　在短時間內(nèi)有些企業(yè)會發(fā)展非常快，這對銷售人員的技能、素質(zhì)也提出了新的要求。代理商面臨的問題更多是專業(yè)知識、企業(yè)管理、售前售中售后服務(wù)、資金鏈的問題。做為企業(yè)如何有效在這些環(huán)節(jié)幫到渠道商，這些關(guān)鍵的問題如果不能協(xié)助代理商解決，就會有許多需要解決的相關(guān)問題。

　　2.企業(yè)對銷售人員的定位不準

　　有些企業(yè)強調(diào)執(zhí)行力、強調(diào)務(wù)實，好多派駐的業(yè)務(wù)人員到了代理商的區(qū)域便自己定位不準，把代理商的業(yè)務(wù)人員該做的事自己做了，有的甚至直接充當(dāng)了代理商業(yè)務(wù)員的角色?！皟x商匯”企業(yè)研究院認為這樣雖然幫代理商解決了不少實際的問題，但對代理商的業(yè)務(wù)團隊業(yè)務(wù)能力的提高卻沒有帶來任何幫助。長期以這種方式工作只會讓代理商的業(yè)務(wù)員水平越來越差，造成代理商及他的業(yè)務(wù)員對區(qū)域經(jīng)理的依賴性越來越大。

　　3.一廂情愿

　　有些儀器企業(yè)總想“控制”代理商，這些企業(yè)在銷售政策、人員支持、工作模式上都一廂情愿地要求代理商按照自己的思路做，而沒有根據(jù)區(qū)域的實際情況進行分析，代理商怎會那么輕易、那么心甘情愿地受企業(yè)控制？因此這些儀器企業(yè)在與代理商合作時雙方不是努力地想著如何將市場共同做大、做好，更多的是在進行長期的博弈。為了獲取企業(yè)的信息與資源，代理商自然不會放過區(qū)域經(jīng)理這個渠道，因此總會想方設(shè)法地要求企業(yè)派駐人員“支持”。對于企業(yè)與代理商而言，博弈必然產(chǎn)生內(nèi)耗，進而給競爭對手留下了空隙。博弈對雙方而言都將產(chǎn)生損失。因此定位顯得尤為重要。

　　“儀商匯”企業(yè)研究院認為在廠商與渠道之間的零和博弈是兩敗俱傷的事情，必須站在全行業(yè)發(fā)展的高度去破解這個難題 ，中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會代理商分會是我國唯一關(guān)注儀器儀表渠道發(fā)展的組織，由代理商分會與儀眾國際網(wǎng)聯(lián)合推廣的“儀商匯”儀器渠道峰會活動從廠商渠道下沉、品牌推廣，代理商的貨源、采購資質(zhì)、交易安全、流動資金等痛點問題出發(fā)開展工作。

　　傳統(tǒng)行業(yè)的代理商也將面臨時代的挑戰(zhàn)，沉淀了10-20年的營銷經(jīng)驗，在國家逐步趨于規(guī)范的大環(huán)境下，關(guān)系營銷也將轉(zhuǎn)型升級為服務(wù)營銷。誰能把握住客戶的核心需求，就能在儀器行業(yè)的大變革中生存、發(fā)展。