儀器行業(yè)企業(yè)普便規(guī)模小、產(chǎn)品單一，因此不少廠商缺乏渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，不了解競爭對手的渠道布局，不了解市場的分布情況，不了解區(qū)域內(nèi)渠道商的規(guī)模情況，哪些渠道商是最適合本企業(yè)的發(fā)展的合作伙伴。很多企業(yè)老總只是憑借多年的管理經(jīng)驗，一拍腦門就開始操作。有些廠商在運作區(qū)域市場時，也派駐了不少營銷人員，也投入了很多的市場開發(fā)費用，然而銷售業(yè)績卻并不十分理想：不是被經(jīng)銷商要挾，牽著鼻子走;就是得不到經(jīng)銷商的重視和支持;有的企業(yè)甚至是企業(yè)銷售與渠道商為了一個客戶掐架掐的你死我活，要么就是幾家經(jīng)銷商之間為了同一目標客戶相互“打架”。

　　“儀商匯”研究院究其根本認為，是企業(yè)的分銷渠道網(wǎng)點布局出現(xiàn)了問題，簡單點說就是經(jīng)銷商的選擇和組合出了問題。這種渠道現(xiàn)象總結(jié)為“渠道錯位，利益分流”：經(jīng)銷商都經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，大家都有貨賣，但賣我們產(chǎn)品的所有經(jīng)銷商卻又都沒錢賺的分銷局面。結(jié)果必然是所有的渠道成員都把你不當回事，價格也亂了，市場也亂了。

　　所以，在儀器的分銷渠道網(wǎng)點布局時，一定要注意“渠道錯位，利益集中”原則。也就是既不讓一家經(jīng)銷商做獨家總經(jīng)銷賣我們的所有產(chǎn)品，也不讓所有的經(jīng)銷商都賣我們的所有產(chǎn)品;而是讓A經(jīng)銷商賣A產(chǎn)品，A產(chǎn)品給A經(jīng)銷商支持大一點;B經(jīng)銷商賣B產(chǎn)品，B產(chǎn)品給B經(jīng)銷商支持大一點;幾家經(jīng)銷商各有側(cè)重，相互配合。

　　然而，目標區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商各有特點，有的企業(yè)在食藥行業(yè)有優(yōu)勢、有的經(jīng)銷商在高校有優(yōu)勢、有的經(jīng)銷商在環(huán)保行業(yè)有優(yōu)勢。企業(yè)應(yīng)根據(jù)區(qū)域經(jīng)銷商的優(yōu)勢進行評估，選擇不同的產(chǎn)品類別然后針對性的選擇區(qū)域經(jīng)銷商，給以重點支持，也可以說是不把雞蛋放在一個籃子里。廠家如何選擇哪幾家作為“錯位渠道”的合作伙伴呢?這就涉及到一個經(jīng)銷商布局組合的問題。通常來講，分銷商的布局組合由四個因素決定：企業(yè)的年度計劃目標量、儀器產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、分銷物流半徑和銷量比重!

　　一、企業(yè)的年度計劃目標量

　　做為儀器廠家應(yīng)根據(jù)往年的市場銷售分布做出目標產(chǎn)品在目標市場上可能實現(xiàn)的潛在銷量預測。然后對本區(qū)域內(nèi)已獲取的經(jīng)銷商信息進行分析，評估每位經(jīng)銷商的潛在銷售量，評估后看需要多少個經(jīng)銷商加起來才能完成自己的目標總銷量。最后，選擇潛在銷量排在前幾名的經(jīng)銷商作為合作對象。

　　原則：所選擇的經(jīng)銷商數(shù)量及區(qū)域銷售評估量>廠家目標總銷量。

　　這種組合方法能確保選擇到分銷能力足以支持廠家銷售目標實現(xiàn)的經(jīng)銷商，從而最大限度地確保產(chǎn)品在目標市場的成長。

　　二、儀器產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　在運作系列品種時，很多儀器的生產(chǎn)廠家為了利用既有業(yè)務(wù)關(guān)系節(jié)約市場開發(fā)費用，總是喜歡把所有品種都交到相同的經(jīng)銷去操作。對于小規(guī)模的廠商而言，這種方案是比較節(jié)約成本的，但是對于產(chǎn)品線寬的企業(yè)，“儀商匯”企業(yè)研究院認為這種做法有失妥當。因為有些經(jīng)銷商做低值易耗品、桌面小儀器產(chǎn)品是一把好手，但做色譜大型儀器而言卻是不折來扣的門外漢。

　　因此，儀器廠商在選擇經(jīng)銷商時有必要對經(jīng)銷商所經(jīng)銷的主營產(chǎn)品進行分類，掌握經(jīng)銷商最擅長的分銷渠道及其產(chǎn)品種類。

　　原則：根據(jù)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和特點、渠道操作水平和理念，不同類型的品種選擇不同的經(jīng)銷商來經(jīng)銷。

　　這種組合方法能使目標產(chǎn)品適銷對路貨暢其流，減少渠道磨擦提高渠道運作效率，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售最終化和銷量最大化。

　　三、分銷物流半徑

　　儀器經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)輻射半徑是指以經(jīng)銷商的企業(yè)為中心，在現(xiàn)有人員、車輛等條件下，邊際效益最大化的配送或服務(wù)范圍，

　　廠家應(yīng)該綜合考慮候選經(jīng)銷商配送半徑的大小，以及自身目標市場范圍的大小，選擇擁有不同覆蓋能力的經(jīng)銷商進行組合?！皟x商匯”企業(yè)研究院認為，減少重疊避免沖突。

　　這種組合方法，一方面可以減少市場的空白和漏洞，充分開發(fā)市場，不至于貽誤產(chǎn)品的銷售時機;另一方面還可以避免市場的重疊，能有效防止竄貨現(xiàn)象發(fā)生，也有利于產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定，大大減少了渠道沖突。

　　四、銷量比重

　　預測出目標產(chǎn)品在經(jīng)銷商處可能實現(xiàn)的潛在銷量，以及所有同類產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的已有總銷量，看目標產(chǎn)品的潛在銷量占經(jīng)銷商所有同類產(chǎn)品銷售總量的比重是大還是小。通常來說，如果目標產(chǎn)品的潛在銷量大于經(jīng)銷商現(xiàn)有同類產(chǎn)品平均銷量，則這種經(jīng)銷商是比較理想的合作伙伴。

　　原則：目標產(chǎn)品的潛在銷量/所有同類產(chǎn)品銷售總量>經(jīng)銷商同類產(chǎn)品的平均份額。

　　這種組合方法能確保目標產(chǎn)品能贏得經(jīng)銷商的足夠重視，能讓經(jīng)銷商把目標產(chǎn)品當作重點品種來對待，確保目標產(chǎn)品在經(jīng)銷商的品種結(jié)構(gòu)中不被“邊緣化”。

　　“儀商匯”企業(yè)研究院認為合理的進行渠道布局，對于企業(yè)的市場化戰(zhàn)略的發(fā)展有很強的助推作用。不打無準備的仗，企業(yè)的生存發(fā)展，無異于一次次殘酷的戰(zhàn)斗，合理的渠道布局就如同戰(zhàn)爭中的排兵布陣，只有優(yōu)秀的戰(zhàn)略家才能指揮好每一次戰(zhàn)役。