今年三月份不少燈飾企業(yè)反映經(jīng)銷商會議效果欠佳，往年六月份才會到來的淡季，今年四月份就已感受到寒意。由此推斷，2018年可能會有六個月生意比較冷淡。而目前，燈飾企業(yè)主要面臨三大挑戰(zhàn)：

　　首先，渠道分化。

　　過去經(jīng)銷商渠道占80％，古鎮(zhèn)零售占10％，設(shè)計師工程渠道占10％，絕大多數(shù)企業(yè)都依賴于古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，通過經(jīng)銷商采購生存發(fā)展。

　　如今，渠道嚴重分化：古鎮(zhèn)零售占15％，互聯(lián)網(wǎng)占10％，精裝房渠道占10％，設(shè)計師工程渠道占15％，經(jīng)銷商渠道下降到了50％，這意味著在經(jīng)銷商數(shù)量沒有減少的情況下，市場份額被蠶食了30％。

　　預(yù)計2020年，古鎮(zhèn)零售將會占20％，精裝房占30％（國家政策是40％），設(shè)計師工程渠道占20％，互聯(lián)網(wǎng)渠道占10％，經(jīng)銷商渠道將會被壓縮至20％，市場份額斷崖式下降將會導(dǎo)致大批經(jīng)銷商關(guān)門倒閉，全國燈具市場或面臨嚴峻挑戰(zhàn)。

　　其次，“工廠購”截流消費者。

　　雷士照明、歐普照明等品牌“工廠購”在全國各大城市展開，吸引當?shù)財?shù)千家庭到場采購，展廳內(nèi)人頭攢動，當?shù)責(zé)艟呤袌鰠s門可羅雀，燈飾專賣店客流量銳減。

　　再次，“三無”企業(yè)垃圾燈價格無底線。

　　古鎮(zhèn)車站、各燈配城充斥著劣質(zhì)燈飾產(chǎn)品，價格低到讓你懷疑人生。以水晶燈為例，2012年之前，8頭吊燈要3600元一套，2013年“價格戰(zhàn)”打到了1700元，2017年比2013年人工、原材料增加了50％，價格卻降低到了1000元。無牌無照工廠更是做到了200元／盞。

　　有底線、守規(guī)則的企業(yè)生存艱難，縱使講得口干舌燥，也難以說服經(jīng)銷商采購高品質(zhì)產(chǎn)品，最后不得不開車把客戶拱手送到垃圾燈工廠訂貨，現(xiàn)金交易，排隊取貨。赤裸裸的“劣幣驅(qū)逐良幣”！

　　面對“三大挑戰(zhàn)”，我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？

　　首先，要發(fā)掘并堅守好自己的核心競爭力。研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、銷售推廣、服務(wù)品牌……要明確并聚焦于企業(yè)最強的競爭優(yōu)勢來破局！

　　其次，要加強品牌建設(shè)，打造全渠道銷售模式。目前燈飾行業(yè)普遍采用的是以經(jīng)銷商為依托的銷售渠道，經(jīng)銷商的忠誠度及產(chǎn)品主推率決定了燈飾企業(yè)的產(chǎn)品銷量和市場占有率。

　　經(jīng)銷商渠道方面要么企業(yè)做全渠道，要么要遴選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進行培育升級，使其成為區(qū)域性全渠道專賣店。

　　精裝房渠道快速崛起，但結(jié)款方式基本上都是半年或一年結(jié)算一次，又讓企業(yè)望而卻步。可以通過整合金融平臺或聯(lián)合品牌企業(yè)化解資金壓力，共同抵御風(fēng)險。

　　設(shè)計師渠道，可以通過全球知名設(shè)計周、家具展等進行溝通合作。

　　古鎮(zhèn)零售渠道，在企業(yè)品牌知名度不夠的情況下，主流賣場的優(yōu)質(zhì)鋪位就成了決定零售渠道的份額的關(guān)鍵。

　　互聯(lián)網(wǎng)渠道，所占份額并不大，成本也極其高昂，對于品牌提升有一定幫助。融合線上線下的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺才是未來。

　　再次，要保持對經(jīng)濟形勢、行業(yè)形勢敏銳的感知和預(yù)判能力。企業(yè)最大的成本就是老板的決策成本，企業(yè)老板對于未來趨勢的判斷就決定了企業(yè)的走向和最終命運！

　　最后，要善于整合產(chǎn)業(yè)鏈資源融合發(fā)展。行業(yè)洗牌已到關(guān)鍵節(jié)點，燈飾行業(yè)亟待整合打通產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)，把小而散的燈具市場、經(jīng)銷商進行優(yōu)化收編，聯(lián)合打造類似居然之家、紅星美凱龍那樣的產(chǎn)業(yè)平臺，從賣材料、買產(chǎn)品到賣設(shè)計、賣場景、賣品牌。