【文/廖文清】在機(jī)器人行業(yè)，國外品牌占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況正在慢慢發(fā)生改變。

“國外品牌在經(jīng)過40年的發(fā)展后，產(chǎn)品在穩(wěn)定性上更優(yōu)勝，口碑也更好，因?yàn)橄热霝橹鲀?yōu)勢(shì)讓國內(nèi)很多一線的集成商最先使用的都是他們的產(chǎn)品，甚至有很多大客戶都是指定使用進(jìn)口品牌，然而這種格局正在改變，從今年開始富士康、華為已經(jīng)不再制定用某些品牌了，國產(chǎn)品牌也可以接受?！痹?月2日由高工機(jī)器人舉辦的“2018年系統(tǒng)集成商大會(huì)暨十佳系統(tǒng)集成案例頒獎(jiǎng)典禮”上，天太機(jī)器人總經(jīng)理張興華表示。

會(huì)上，張興華發(fā)表了《機(jī)器人本體如何適應(yīng)不同行業(yè)系統(tǒng)集成的需求？》的主題演講，重點(diǎn)討論本體和集成商兩者之間的關(guān)系。

基于天太機(jī)器人在系統(tǒng)集成領(lǐng)域一年多的探索，張興華得到的感悟是本體和系統(tǒng)集成很難在一家企業(yè)做好，因此天太機(jī)器人轉(zhuǎn)變了戰(zhàn)略方向，專注于本體制造。

談到本體企業(yè)的情況，目前國外品牌還是占主導(dǎo)地位，國產(chǎn)品牌增長的速度雖然比進(jìn)口快，但是要占主導(dǎo)還需要一段時(shí)間。在此背景下，國產(chǎn)的本體廠商應(yīng)該怎么辦呢？

張興華認(rèn)為，既然作為廠商類的公司，需要跟渠道商也就是系統(tǒng)集成商一起去解決終端用戶的問題，所以應(yīng)該了解渠道商在關(guān)心哪些問題，存在哪些煩惱？

也正是因?yàn)樘焯饲霸谙到y(tǒng)集成領(lǐng)域的親身體驗(yàn)，張興華對(duì)于系統(tǒng)集成商的的煩惱能夠感同身受，他指出，目前系統(tǒng)集成商存在包括方案的可行性分析、不間斷的研發(fā)、機(jī)器人的學(xué)習(xí)和使用、項(xiàng)目周期不可控、沒完沒了的售后、居高不下的成本等苦惱，使得系統(tǒng)集成商在終端用戶面前沒有主導(dǎo)權(quán)。

在此情況下，他認(rèn)為系統(tǒng)集成商有兩大競(jìng)爭力：一是對(duì)于用戶ie的理解和轉(zhuǎn)化能力，這決定了集成商的拿單能力；第二個(gè)是項(xiàng)目周期的管理體系，這決定了集成商的交付周期、利潤和產(chǎn)線復(fù)制能力。

在了解系統(tǒng)集成商的苦惱之后，本體廠商應(yīng)該如何支持系統(tǒng)集成商呢？

張興華認(rèn)為首先要理解集成商的處境，作為本體商，要先轉(zhuǎn)換視角，理解集成商的處境，同時(shí)從內(nèi)心里面要明白集成商不是本體企業(yè)的最終客戶。

在理解的基礎(chǔ)上，通過把本體商和集成商各自該做的工作進(jìn)行分析，張興華認(rèn)為本體企業(yè)應(yīng)該在性價(jià)比、全項(xiàng)目周期服務(wù)、不同行業(yè)適應(yīng)性、輕集成等方面給系統(tǒng)集成商支持。

張興華特別強(qiáng)調(diào)全項(xiàng)目周期的服務(wù)，這其中包括項(xiàng)目前期討論，項(xiàng)目過程中調(diào)試的技術(shù)支持，設(shè)備故障支持等，要求本體商對(duì)集成商進(jìn)行大力的支持，所以是全項(xiàng)目周期。

而張興華提到的“輕集成”概念即本體企業(yè)不應(yīng)該將過多的精力放在集成應(yīng)用上，而應(yīng)該更專注于通過加入機(jī)器視覺等智能化技術(shù)以及開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的工作站來推動(dòng)機(jī)器人的應(yīng)用，比如檢測(cè)、鎖螺絲、點(diǎn)膠、噴涂、焊接等通用的可復(fù)制性單工位作業(yè)站點(diǎn)。

從不同行業(yè)的適應(yīng)性來看，需要本體廠商熟悉應(yīng)用場(chǎng)景，并作出調(diào)整以及配合開發(fā)，包括配合集成商做難點(diǎn)和關(guān)鍵工序開發(fā)和主動(dòng)探索行業(yè)應(yīng)用并引導(dǎo)集成商。

在上述探索和總結(jié)中，天太機(jī)器人也在這些方面不斷努力，力求為系統(tǒng)集成商提供最大的支持。

去年年底，天太機(jī)器人推出了爆款scara機(jī)器人，基于爆款的scara，天太機(jī)器人還做了幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的工作站，包括焊錫的工作站、打螺絲的工作站、異型插件工作站，這些都是在在使用機(jī)器人過程中，天太機(jī)器人聯(lián)合集成商一起開發(fā)出來的。

“在家電、3c領(lǐng)域，打螺絲有非常大的需求，為此，天太機(jī)器人開發(fā)了一款專注于打螺絲的機(jī)器人，這個(gè)是專為集成商定制的?！睆埮d華進(jìn)一步指出。

此外，基于機(jī)器人開發(fā)的能力和在集成行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)實(shí)力，除了做標(biāo)準(zhǔn)的工作站和螺絲機(jī)，天太機(jī)器人還為集成商開發(fā)機(jī)器人專機(jī)，比如內(nèi)衣模杯熱壓專機(jī)。