我是河北一枚中式燈品牌的小經(jīng)銷商，做的不好，心得不多，借用一句話就是：革命尚未成功，仍需繼續(xù)努力，學(xué)無(wú)止境。

　　承蒙各位老總抬愛(ài)，今天呢給我安排了一個(gè)主持討論話題的活兒，為了推動(dòng)群策群力，碰撞思想火花，讓智慧無(wú)限放大的交流初衷，今天就站在經(jīng)銷商角度來(lái)個(gè)燈事大家談，歡迎大伙踴躍參與，給群捧場(chǎng)就是給自己捧場(chǎng)。

　　昨天晚上有位老總說(shuō)道：店小靠夫妻，店大靠管理。咱們今天就這個(gè)話題，借題發(fā)揮一下，說(shuō)這個(gè)店大靠管理，管理層面呢范疇比較大，無(wú)為是境界，領(lǐng)導(dǎo)無(wú)形，管理有道，那經(jīng)營(yíng)的是人心，這是學(xué)無(wú)止境的，仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，咱們今天就不討論了。咱今天談點(diǎn)接地氣的，夫妻店的經(jīng)營(yíng)之道—如何經(jīng)營(yíng)好一家小店，實(shí)現(xiàn)店面坪效最大化。

　　今天咱們以討論為主，最后我關(guān)于我對(duì)店面經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)小心得與大家一起交流，發(fā)言討論呢，按照序號(hào)來(lái)，尤其是開(kāi)店以及即將開(kāi)店的朋友們，要發(fā)言1，以此論推，1發(fā)完言，再有人發(fā)言按2，以此類推，這樣不亂，暢所欲言。

　　大家要毫不保留的把自己的心得經(jīng)驗(yàn)，拿出來(lái)碰撞，把最好的營(yíng)銷學(xué)到自己身上，融會(huì)貫通，多賺票票。咱們五湖四海，在燈商幫的牽線下有緣相聚一堂，珍惜緣分，爭(zhēng)取通過(guò)交流學(xué)習(xí)，把最好的營(yíng)銷熔煉成咱們?nèi)鹤罱拥貧獾摹翱▽毜洹薄熬抨?yáng)神功”，開(kāi)拓思路，學(xué)以致用，把毛爺爺留住。

　　問(wèn)：店開(kāi)了，沒(méi)人氣，怎么破？需要從哪幾個(gè)方面入手了。

　　答：段總，您提問(wèn)的問(wèn)題很好，相信這是我們經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)中不斷去更新思維的大范疇問(wèn)題。沒(méi)有人氣，有很多方面，這也是普遍現(xiàn)象。

　　用專業(yè)點(diǎn)的理論就是店面8個(gè)KPI

　　生意額＝客流量x入店率x接觸率x體驗(yàn)率x客單價(jià)x成交率x回頭率x轉(zhuǎn)介率，每項(xiàng)指標(biāo)用心去提高10％。但這些紙上談兵的理論往往對(duì)我們運(yùn)用到實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，不能解憂。

　　首先店面，選址是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，然后就是店面的系統(tǒng)定位。

　　店面形象風(fēng)格的定位，產(chǎn)品目標(biāo)人群的定位，品牌定位，價(jià)格定位，偉大的品牌都注重細(xì)節(jié)。開(kāi)店做生意，你是想開(kāi)一個(gè)什么樣的燈飾店，要有概念，是大而全，還是小而精，中高端，還是中低端，零售專賣(mài)，還是工程批發(fā)。

　　這都是需要系統(tǒng)去思考分析的因素，找到方向就可以有一個(gè)清晰的系統(tǒng)定位包裝，現(xiàn)在很多開(kāi)店的都是比較盲目，也不知道是什么風(fēng)格，反正我看著不錯(cuò)的產(chǎn)品就上，各種牌子，各種風(fēng)格，最后就會(huì)導(dǎo)致你的店面成為雜貨鋪。

　　試想，如果你開(kāi)成燈飾雜貨鋪，還如何實(shí)現(xiàn)中高端定位，還如何進(jìn)行目標(biāo)人群定位？所以，店面經(jīng)營(yíng)，尤其是小店經(jīng)營(yíng)，必須要有一個(gè)方向，一切付出為坪效，坪效的概念相信大家都能理解。你的店面租金是按每平米租來(lái)的，同樣你的銷售也要按坪效來(lái)實(shí)現(xiàn)，通俗的講，要讓每一寸空間爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

　　問(wèn)： 怎么找到適合自己的方向和定位

　　答：對(duì)于小店面，要看你所在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位和周邊環(huán)境，如果都是大店林立，中高端一片，那你只能走小而精的，中端價(jià)格定位，高端產(chǎn)品品質(zhì)。因?yàn)榈晷?，選擇性就小，同樣產(chǎn)品也不容易賣(mài)上價(jià)格，與大店正面競(jìng)爭(zhēng)，必死無(wú)疑，店大欺客，店大恢宏，客戶體驗(yàn)感就更強(qiáng)。

　　關(guān)于體驗(yàn)感，小店是一樣能搞出氛圍來(lái)，主要看怎么系統(tǒng)定位。所以，小而精的精髓就是，專注，專業(yè)，極致。只專注做一種風(fēng)格，專業(yè)形象的樹(shù)立，人，景、場(chǎng)，把服務(wù)做到極致，把五星級(jí)服務(wù)細(xì)節(jié)搬到店里。

　　比如水果干果常備，消毒柜，消毒毛巾，茶盤(pán)，果盤(pán)，進(jìn)門(mén)都是客，從細(xì)節(jié)上把他當(dāng)爺伺候，即使他今天沒(méi)有買(mǎi)燈。銷售永遠(yuǎn)都是，有因才有果，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)。

　　如果今天他逛進(jìn)來(lái)，可以坐下來(lái)喝喝茶，吃吃水果，然后濕毛巾在坐下來(lái)和走時(shí)及時(shí)的遞上，是不是有種五星級(jí)服務(wù)的尊貴感。即使他今天沒(méi)有買(mǎi)你的燈，但你把極致的服務(wù)，專業(yè)的形象，呈現(xiàn)給他就夠了，我相信如果他有比較之后，你留給他的印象是深的。這就是極致服務(wù)的細(xì)節(jié)體現(xiàn)，偉大的品牌都是注重細(xì)節(jié)的。

　　當(dāng)然要看你的定位，品牌意識(shí)一定得有，這是系統(tǒng)的知識(shí)面上的體現(xiàn)。把小店的競(jìng)爭(zhēng)力提煉出來(lái)，就得集眾家所長(zhǎng)，在此只可意會(huì)，不可言傳。產(chǎn)品價(jià)格定位，拋棄一刀切定價(jià)法，動(dòng)態(tài)價(jià)格標(biāo)注。

　　要有高利潤(rùn)的，要有跑量的，要有狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，還要有附帶經(jīng)營(yíng)的，把每一個(gè)場(chǎng)景化都實(shí)現(xiàn)效益。比如你店里可以有流水，然后和帶座落地?zé)舸钆?，一般都?huì)打包銷售，本來(lái)想買(mǎi)流水的，把落地?zé)粢操I(mǎi)走了。

　　可能你流水不是高利潤(rùn)的，帶組合銷售，可能你的落地?zé)羰歉呃麧?rùn)的，最后你賣(mài)下來(lái)，既體現(xiàn)了你的產(chǎn)品高性價(jià)比，又實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化。顧客消費(fèi)心理，往往都是關(guān)注點(diǎn)在哪，利潤(rùn)在哪，這是萬(wàn)變不離其宗的規(guī)律。

　　消費(fèi)人群的定位，和之前的定位都是一脈相承的

　　你樹(shù)立什么風(fēng)格的定位，和什么價(jià)位的定位，決定了你的目標(biāo)消費(fèi)人群，切忌不可貪大求功，專注，一定能博得彩頭。人們往往做一件事，廣義思維比較重，什么都想做，什么人群都想抓住，掙錢(qián)嘛誰(shuí)都想越賺越多，如果你的消費(fèi)人群定位清晰，你就知道你只抓住什么樣的人群，什么樣的消費(fèi)者才是你的菜，這同樣是專注。

　　試想一下，風(fēng)格專業(yè)，價(jià)格適中，產(chǎn)品匠心，服務(wù)極致體驗(yàn)，是不是就把你在燈飾市場(chǎng)的專業(yè)形象做出來(lái)了，大店這點(diǎn)是永遠(yuǎn)做不到的，因?yàn)榇蟮暧肋h(yuǎn)都是走的大而全經(jīng)營(yíng)思路，面積大，品類全，坪效呢，不見(jiàn)得比你的多。

　　景觀流水，就是盆景流水。做燈飾店，做場(chǎng)景體驗(yàn)的時(shí)候要有，家居，軟裝，擺飾，燈才能把場(chǎng)景更生動(dòng)化，這些都可以實(shí)現(xiàn)效益。

　　要有坪效意識(shí)，店里除了人不賣(mài)，其他都有價(jià)。所有體現(xiàn)場(chǎng)景化的，都是商品。不光體現(xiàn)出舒適的體驗(yàn)感，還要產(chǎn)生利潤(rùn)，流水就是這么一個(gè)意思。我們的流水一直賣(mài)的不錯(cuò)，利潤(rùn)悄悄的告訴你，百分之二百。

　　讓我們?cè)倩仡櫼幌?，把情境化體驗(yàn)做到無(wú)瑕疵，把五星級(jí)服務(wù)帶到燈飾店，把動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)牢記心中，一切圍繞坪效最大化，把風(fēng)格情懷做到極致（這比較有挑戰(zhàn)，我一直做的也不夠好）。

　　坪效經(jīng)營(yíng)意識(shí)不放松。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新要以市場(chǎng)表現(xiàn)為導(dǎo)向，動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)，不受自我喜好盲目執(zhí)著，一切為坪效。對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)的大局意識(shí)不斷加強(qiáng)，才能在調(diào)整上準(zhǔn)確定奪與判斷。不斷學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)，拓寬行業(yè)視野與知識(shí)面。

　　當(dāng)然夫妻店的還有一句忠告：最重要的是在家聽(tīng)老婆話，夫妻齊心，其力斷金。