一直以來(lái)，中國(guó)五金博覽會(huì)作為五金產(chǎn)業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，新產(chǎn)品、新技術(shù)層出不窮，參展企業(yè)紛紛推出一年來(lái)潛心研發(fā)取得的豐碩成果。與此同時(shí)，依托于我市強(qiáng)大的五金制造基礎(chǔ)，商業(yè)模式的創(chuàng)新同樣讓人耳目一新，彰顯五金產(chǎn)業(yè)旺盛的生命力和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

過(guò)去兩年，電動(dòng)工具行業(yè)渠道整合曾出現(xiàn)了一段波瀾壯闊的高潮，渠道商的強(qiáng)勢(shì)崛起，制造商的品牌擴(kuò)張，都在重塑電動(dòng)工具產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式。如今，經(jīng)過(guò)激烈“角逐”，渠道建設(shè)似乎慢慢地“塵埃落定”：通過(guò)品牌驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化運(yùn)作的模式拔得頭籌，在制造商和經(jīng)銷(xiāo)商“掰手腕”的過(guò)程中，大家不約而同地朝著同一個(gè)方向邁進(jìn)。

渠道平臺(tái) 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)鏈條扁平化發(fā)展

走進(jìn)第23屆中國(guó)五金博覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，只見(jiàn)浙江未來(lái)之星五金機(jī)電有限公司展位上人頭攢動(dòng)，紛紛與接待工作人員溝通“未來(lái)萬(wàn)家”的商業(yè)模式，期待形成合作?！拔覀?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)布置的是精品展位，但是與我們的連鎖門(mén)店相比，它僅僅是一個(gè)縮小版，只有三分之一大小。如今，我們的連鎖體系已初具規(guī)模，形成了較為完善的供銷(xiāo)體系。”展位上，未來(lái)之星公司總經(jīng)理助理湯雙華應(yīng)接不暇。

從最初的100家門(mén)店增加到如今的300多家門(mén)店，在湯雙華看來(lái)，未來(lái)萬(wàn)家五金機(jī)電全國(guó)連鎖的模式一直保持著穩(wěn)健的建設(shè)步伐，隨著平臺(tái)體系建設(shè)不斷加強(qiáng)，整個(gè)鏈條的管理能力和銜接能力都有了顯著提升。

脫胎于我市發(fā)達(dá)的電動(dòng)工具制造業(yè)和傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)代理模式，未來(lái)之星公司將自身的定位設(shè)置為連鎖平臺(tái)化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。湯雙華表示，與之前相比，不斷改進(jìn)的未來(lái)萬(wàn)家連鎖體系顯得更為“精煉”，通過(guò)完善的后臺(tái)管理系統(tǒng)支撐，縮短生產(chǎn)商與終端消費(fèi)者之間時(shí)間、空間的距離，同時(shí)深度開(kāi)發(fā)連鎖門(mén)店效應(yīng)，打通了傳統(tǒng)層層代理制度的中間環(huán)節(jié)，充分實(shí)現(xiàn)扁平化發(fā)展。

“現(xiàn)在，未來(lái)萬(wàn)家五金機(jī)電全國(guó)連鎖的加盟體系打破了原先依賴(lài)于成熟線下經(jīng)銷(xiāo)商的格局，目前60%的加盟商都是門(mén)店系統(tǒng)所在當(dāng)?shù)氐木用?，可以說(shuō)已經(jīng)完全打破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)鏈條，形成了新的渠道生態(tài)圈，公司總部負(fù)責(zé)組織完善的貨源和管理外，更大作用在于向全國(guó)各地的連鎖門(mén)店輸送店長(zhǎng)、財(cái)務(wù)管理人員、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員等人才，讓整個(gè)體系良性循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)。”湯雙華介紹。

無(wú)獨(dú)有偶，同樣“出生”于經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟的浙江金指數(shù)投資管理股份有限公司也在向平臺(tái)化方向“蛻變”，以“佳捷仕”品牌為核心，從電動(dòng)、氣動(dòng)到手動(dòng)工具以及工具類(lèi)附件，消費(fèi)者可以在金指數(shù)五金機(jī)電連鎖門(mén)店中采購(gòu)到的商品多達(dá)上千種。

制造品牌 整合資源強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)渠道擴(kuò)張

“不管是產(chǎn)品外觀還是展位門(mén)頭，我們的設(shè)計(jì)都在強(qiáng)化‘博大藍(lán)’的概念，讓每一個(gè)進(jìn)到展位的采購(gòu)商都可以清晰地記住這股明確的顏色標(biāo)識(shí)。”浙江博大實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理吳浩東說(shuō)。

如今，電動(dòng)工具的營(yíng)銷(xiāo)渠道改革已經(jīng)步入深水區(qū)，品牌意識(shí)逐漸覺(jué)醒逐漸成為產(chǎn)業(yè)鏈條競(jìng)爭(zhēng)的主要方向。在新的一輪產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，吳浩東的戰(zhàn)略思維再次擦出激烈的火花，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源導(dǎo)入機(jī)電類(lèi)產(chǎn)品延伸品牌產(chǎn)品線、優(yōu)化渠道構(gòu)成實(shí)施終端聚焦、斥巨資投入市場(chǎng)建設(shè)終端品牌形象、強(qiáng)力調(diào)整市場(chǎng)實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)。

展位上，吳浩東環(huán)顧了一番，認(rèn)真地介紹：電鉆、角磨等木工系列一直以來(lái)是博大公司的強(qiáng)項(xiàng)，不過(guò)采購(gòu)商同樣可以在現(xiàn)場(chǎng)看到電焊機(jī)、發(fā)電機(jī)等產(chǎn)品，這些正是博大公司商業(yè)模式的創(chuàng)新所在。去年開(kāi)始，博大公司利用已經(jīng)具有一定知名度的“boda”品牌開(kāi)始整合行業(yè)資源，不斷擴(kuò)展產(chǎn)品系列，如今，博大公司的產(chǎn)品系列已經(jīng)多達(dá)130余種，同比增加了近20%。

“現(xiàn)在，我們?cè)诓粩鄰?qiáng)化自身品牌的渠道建設(shè)，公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出了60%法則，就是說(shuō)只要是加入博大公司營(yíng)銷(xiāo)體系的加盟商，門(mén)店裝修時(shí)博大公司的形象和產(chǎn)品展示區(qū)必須達(dá)到60%以上。”吳浩東解釋道。

從生產(chǎn)型向貿(mào)易型商業(yè)模式轉(zhuǎn)變，強(qiáng)勢(shì)布局全國(guó)各地的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，特別是一些核心經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，形成統(tǒng)一的門(mén)頭標(biāo)識(shí)和內(nèi)部布局，把自身的品牌優(yōu)勢(shì)從生產(chǎn)端向銷(xiāo)售端延伸，全面發(fā)力市場(chǎng)端。在博大公司全面實(shí)施品牌化渠道擴(kuò)張的同時(shí)，浙江正陽(yáng)科技股份有限公司的“鴿牌”品牌也在做同樣的布局。

“目前，我們正在逐步加強(qiáng)‘鴿牌’在營(yíng)銷(xiāo)體系中的分量，制作統(tǒng)一的門(mén)頭、展示區(qū)和貨架，公司都會(huì)予以經(jīng)銷(xiāo)商一定的補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)?！闭?yáng)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)胡紅星說(shuō)。

電商模式“挑戰(zhàn)”傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域

在電動(dòng)工具營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，傳統(tǒng)模式發(fā)生翻天覆地變革的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)同樣正在悄然滲透其中，“挑戰(zhàn)”強(qiáng)勢(shì)的線下渠道。

“除了自己架設(shè)的天貓店之外，越來(lái)越多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始加入電商的陣營(yíng)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型，我們采取準(zhǔn)入寬松，管理嚴(yán)格的模式，整個(gè)電商體系正在快速崛起?！焙t星說(shuō)。登錄手機(jī)淘寶，輸入“鴿牌”電動(dòng)工具，消費(fèi)者可以檢索到許多“鴿牌”的專(zhuān)賣(mài)店，這些專(zhuān)賣(mài)店的注冊(cè)地址則分布在全國(guó)各地。

胡紅星介紹，今年開(kāi)始，來(lái)至全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始網(wǎng)店的申請(qǐng)爆發(fā)式增長(zhǎng)，新型消費(fèi)方式讓他們看到了巨大的商機(jī)。

以經(jīng)銷(xiāo)商身份實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)型的浙江中馬機(jī)電公司總經(jīng)理?xiàng)畋髮?duì)電商可謂擁有巨大的熱情，“中馬家居生活館”正是其成功轉(zhuǎn)型的見(jiàn)證。目前，“中馬”正向電動(dòng)工具網(wǎng)上大型專(zhuān)業(yè)超市的目標(biāo)邁進(jìn)，整個(gè)店鋪里容納了30多個(gè)品牌、2000多個(gè)sku產(chǎn)品，基本上覆蓋了手動(dòng)工具、電動(dòng)工具、園林工具、測(cè)量工具以及配件附件等工具的大多數(shù)品類(lèi)。

“對(duì)于傳統(tǒng)渠道來(lái)說(shuō)，電商成為非常關(guān)鍵的補(bǔ)充，可以讓諸多制造企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)品牌沉淀和渠道擴(kuò)張，特別是一些擁有一定研發(fā)質(zhì)量管控能力的中小企業(yè)，以較低的營(yíng)銷(xiāo)成本完成前期的積累?！睏畋笳f(shuō)。

如同我市其他傳統(tǒng)五金一樣，處于深度轉(zhuǎn)型期的電動(dòng)工具行業(yè)正積蓄爆發(fā)力量，通過(guò)提高自身的品牌、產(chǎn)品及售后服務(wù)質(zhì)量，推動(dòng)研發(fā)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)華麗的蝶變，這些都需要信息化和大數(shù)據(jù)分析，電商其實(shí)就是一個(gè)載體，通過(guò)數(shù)據(jù)化展現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)渠道多元化拓展。