中國市場(chǎng)已完全進(jìn)入供過于求的時(shí)代，各行各業(yè)的競爭都很慘烈，實(shí)體經(jīng)濟(jì)，更加痛苦。如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，尋求突破是每一家企業(yè)都誠恐誠惶的事。尤其是傳統(tǒng)的制造企業(yè)，進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)更加的困難，稍有不慎，就有可能落得“一朝回到解決前的”窘狀。

家居產(chǎn)品智能化是行業(yè)大勢(shì)趨，led燈作為家居大產(chǎn)業(yè)的必須性配件，向智能物聯(lián)方向創(chuàng)新開發(fā)也是大勢(shì)所趨。于是似，各類智能燈品層出不窮，但真正有聲色的不多，茍且偷生者眾。

今年咨詢服務(wù)過這樣一個(gè)led燈客戶，年銷售額有幾千萬，因市場(chǎng)需求大，收益還行。但銷售業(yè)績幾年來總是在這個(gè)區(qū)間徘徊，毫無起色。居安思危，他們自主開發(fā)了一款具有監(jiān)視及對(duì)話功能的燈(還有其它近十項(xiàng)功能)。

我們先來給這款產(chǎn)品貼些標(biāo)簽：功能多(可遠(yuǎn)程遙控+對(duì)話等)，質(zhì)量好，保質(zhì)期至少5年(常規(guī)產(chǎn)品2-3年)，價(jià)格貴，非剛性產(chǎn)品，功能也非剛性需求。

然而，這個(gè)最被企業(yè)主引以自豪的質(zhì)量超好、功能強(qiáng)大的產(chǎn)品并不怎么受經(jīng)銷商的歡迎，試銷產(chǎn)品依靠原有的線下老合作商走貨，可銷量很平庸，因此這個(gè)公司也一直不敢量產(chǎn)。因?yàn)楹诵墓芾韺有睦餂]底，更沒有一個(gè)可行性的行銷方案讓他們看到希望。

對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品，我只特別講兩點(diǎn)：一是這個(gè)產(chǎn)品功能特別的多，現(xiàn)有功能十多項(xiàng)，而且企業(yè)主還成就感十足地說還要增加新的功能;二是壽命特別長(質(zhì)保期5年，常規(guī)產(chǎn)品2年)，而且更換率低。

這樣一來，問題就來了：

第一，幾乎無所不能的功能，對(duì)技術(shù)開發(fā)者來說很有成就感，但對(duì)于消費(fèi)者來說，很多功能是可有可無的。大多數(shù)功能炫的價(jià)值大于實(shí)用價(jià)值。這正如一部車的豪華配置和標(biāo)配一樣，豪華配置中其實(shí)80%的功能用不上。因此，這么多的功能并不能打動(dòng)消費(fèi)者買單，相反這些不斷增加的巨大功能讓產(chǎn)品的成本居高不下。

第二，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量太好，使得客戶的復(fù)購率或者說購買頻次大大降低。盡管單個(gè)產(chǎn)品利潤要高，但銷量少，對(duì)經(jīng)銷商的收益貢獻(xiàn)值很小。同時(shí)因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格高，又沒有品牌知名度，每次銷售解讀或者說成交時(shí)間就比同類產(chǎn)品多得多，也間接地增加了商家的銷售成本。經(jīng)銷商的動(dòng)銷積極性大打折扣。

如何做大，如何快速做大成了這家公司的心頭病。

我咨詢剖析后，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品總結(jié)出了兩個(gè)層面的問題：一是如何讓消費(fèi)者愿意和快速體驗(yàn)的問題;二是產(chǎn)品如何給合作商及公司創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定盈利問題。解決了這兩個(gè)問題，其它的都不是問題。

綜合行業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)，我給這個(gè)項(xiàng)目做了兩套細(xì)案：

【策劃方案】：

第一，策劃思路

痛苦現(xiàn)狀：好產(chǎn)品叫好不叫座，長命郎干不過短命鬼。

這是許多中國企業(yè)的現(xiàn)狀，必須有創(chuàng)新才有突破，才有大出路。

如何把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致呢?

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)快速跌換的時(shí)代，極致地發(fā)揮長板要優(yōu)于極力的補(bǔ)短板。正如一個(gè)人一樣，每個(gè)人都自己和長處和短處，絕大多數(shù)的成功并不是不斷地補(bǔ)短處，而是把自己的長處發(fā)揮到了極致，自然就成功了。產(chǎn)品也是一樣，要把一個(gè)超級(jí)長壽的燈買好，一定不是去補(bǔ)短，如降價(jià)，促銷打折來提高銷量。即使這樣，也走不遠(yuǎn)，最終也會(huì)淪為價(jià)格競爭的犧牲品，公司的一切努力都會(huì)毫無價(jià)值和意義。

那么，我的策劃方向就是：

1、體驗(yàn)第一，先用戶再用量。

2、免費(fèi)先行，羊毛長在豬身上，牛來買單。

這是一種純粹的互聯(lián)網(wǎng)思維及方法，用互聯(lián)網(wǎng)思維打造全新的消費(fèi)模式，用創(chuàng)新的消費(fèi)模式去創(chuàng)造奇跡。

第二，策劃細(xì)案

方案a：消費(fèi)模式創(chuàng)新--押金租賃模式

1、產(chǎn)品只須交一個(gè)押金(零售價(jià)的一半)就可免費(fèi)安裝使用

2、按月收取10元/月的功能管理費(fèi)

3、終身免費(fèi)更換

4、終身免費(fèi)功能自動(dòng)升級(jí)

方案b：消費(fèi)模式創(chuàng)新--免押租賃模式

1、產(chǎn)品免費(fèi)安裝使用

2、按月收取15元/月的功能管理費(fèi)

3、終身免費(fèi)更換

4、終身免費(fèi)功能自動(dòng)升級(jí)

第三，利潤分配方案

1、a方案押金全部進(jìn)入公司總部統(tǒng)一監(jiān)管，利潤四六分，公司四，合作商六(后期可據(jù)公司成本調(diào)整);

2、b方案利潤三七分，公司三，合作商七;

第四，執(zhí)行細(xì)則/策略

基于項(xiàng)目的特殊原因，此部分內(nèi)容本案不細(xì)述。只概要地進(jìn)行提煉分享。

此策劃方案一落地執(zhí)行，就引來了渠道商的尖叫，因?yàn)楣窘o他們算了一筆賬，他們的生意有了質(zhì)的改變：

1、賺錢看得見，數(shù)得著

2、收益方式更持續(xù)長久，客戶黏度更高

3、單燈產(chǎn)品帶動(dòng)了其它產(chǎn)品的銷售

4、有了更多機(jī)會(huì)與客戶進(jìn)行互動(dòng)及接觸，客情關(guān)系好了，消費(fèi)信息更多更快了，其它的生意也自然地來了

5、原來幾公里銷售半徑的界限完全打破，經(jīng)銷商的生意進(jìn)入無邊界時(shí)代，而且只要一部手機(jī)就可搞定

6、線下社區(qū)形象店及體驗(yàn)店的模式，讓行業(yè)震撼，以此為基礎(chǔ)的線上線下模式讓公司的代理費(fèi)收益居高不下(因?yàn)樘嘟?jīng)銷商爭搶有限的代理名額)

同時(shí)，此方案對(duì)公司帶來的顛覆性改變有：

1、公司從原來傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品賺差價(jià)的單一初級(jí)模式變成了賣模式的多類別高級(jí)模式;

2、公司從原來的松散管理零星經(jīng)銷商的模式變?yōu)榫薮笥脩舻臄?shù)據(jù)管理模式;

3、公司從原來賣眾多產(chǎn)品養(yǎng)一個(gè)新產(chǎn)品的模式變?yōu)橐粋€(gè)爆款產(chǎn)品帶動(dòng)全部產(chǎn)品的模式;

4、產(chǎn)品通過精準(zhǔn)的包裝設(shè)計(jì)借助幾個(gè)大平臺(tái)眾籌，既帶來了滿意的銷售量，又讓品牌得到最大化的曝光。

5、創(chuàng)新設(shè)計(jì)的一套全新創(chuàng)客銷售系統(tǒng)，讓品牌瞬間實(shí)現(xiàn)了病毒式的傳播，而且迅帶建立了寵大的粉絲群。

6、公司從原來的傳統(tǒng)重資產(chǎn)的制造型企業(yè)一躍變?yōu)橐患覔碛旋嫶笥脩魯?shù)據(jù)、現(xiàn)金流，又具有無限盈利空間的智能物聯(lián)網(wǎng)公司，而且是一家具有實(shí)體支撐的(擁有自有渠道和品牌)平臺(tái)型物聯(lián)網(wǎng)公司;

7、公司花了近二十年培育的品牌(原則上其實(shí)只能稱為名字或名稱，離品牌還太遠(yuǎn))瞬間成為了閃亮的品牌(這個(gè)時(shí)候才是真正的品牌)，換句話說公司徹底實(shí)現(xiàn)了從名稱到品牌的極速質(zhì)變，而且不到一年的時(shí)間。

當(dāng)然，這就是互聯(lián)網(wǎng)的神奇和價(jià)值所在，抗拒只會(huì)讓我們離淘汰或邊緣越來越近。

做燈的企業(yè)家或銷售高管，你還在為方向和業(yè)績問題痛苦不已嗎?來王牌策劃找狼老師(王帥斌老師)，下一個(gè)奇跡就是你哦!

【后記】

通過這部分的分享，我們可以清晰地看到策劃的巨大價(jià)值。無論是企業(yè)高管，營銷負(fù)責(zé)人，還是策劃同行，有效地掌握和應(yīng)用這些策劃規(guī)律，實(shí)戰(zhàn)營銷中一定會(huì)取得豐碩的成果。更多經(jīng)典內(nèi)容分享可從我的其它作品及專欄中瀏覽，尤其是全案策劃的細(xì)節(jié)，更值得讀者朋友瀏覽和體味。我相信一定會(huì)讓讀者朋友收益滿滿?！驹瓌?chuàng)】王帥斌