【文/廖文清】2018年，天太機(jī)器人專注scara細(xì)分領(lǐng)域，圍繞scara提出“輕集成”的思路，成功推出了scara螺絲機(jī)，并形成了大批推廣的模式，找到了關(guān)鍵的細(xì)分市場(chǎng)，獲得了行業(yè)和用戶的認(rèn)可。

12月18日，在由高工機(jī)器人、高工產(chǎn)研聯(lián)合舉辦的利元亨2018高工機(jī)器人年會(huì)暨阿童木機(jī)器人高工金球獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮”上，天太機(jī)器人總經(jīng)理張興華發(fā)表了《輕集成——國(guó)產(chǎn)機(jī)器人本體企業(yè)突圍之路》的主題演講，從國(guó)產(chǎn)機(jī)器人的困局、破局、突圍三個(gè)方面闡釋了天太機(jī)器人提出輕集成概念的背景和意義。

困局

張興華首先用“冷”字概括了2018年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，在這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，終端用戶普遍面臨著信心不足的情況，信心不足可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)縮減一些投入，設(shè)備是其中一塊。面對(duì)行業(yè)的形勢(shì)，作為國(guó)產(chǎn)本體企業(yè)，張興華開始思考天太機(jī)器人在整個(gè)智能制造鏈條中的位置。

“現(xiàn)在我們深刻感受到整個(gè)行業(yè)的困境，這個(gè)困局來(lái)自很多方面。第一個(gè)是用戶對(duì)于我們性能和壽命的質(zhì)疑，第二是品牌影響力還不夠?！睆埮d華指出。

事實(shí)上，終端客戶直接指定集成商必須用進(jìn)口機(jī)器人的情況還有很多，有些甚至指定了品牌，是因?yàn)樗麄冇X得國(guó)產(chǎn)機(jī)器人性能和壽命沒有達(dá)到要求。國(guó)產(chǎn)的機(jī)器人進(jìn)入時(shí)間晚，在品牌的打造、影響力上具有天然的劣勢(shì)，需要靠時(shí)間積累。此外，國(guó)產(chǎn)機(jī)器人在智能制造是一個(gè)半成品，需要經(jīng)過集成商的集成形成一個(gè)解決方案，提供給制造工廠。

令張興華震驚的是，據(jù)ggii數(shù)據(jù)顯示，去年國(guó)內(nèi)前120名集成商都是進(jìn)口機(jī)器人的合作伙伴，這也可以看出國(guó)產(chǎn)機(jī)器人沒有最優(yōu)秀的渠道，這也是一個(gè)困局。

以上這些所有的因素歸結(jié)到一點(diǎn)，就是市場(chǎng)信任?！捌鋵?shí)我們做市場(chǎng)，做銷售，所有賣的點(diǎn)，賣的不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，不是技術(shù)，我們賣的是信任，用戶對(duì)你信任了就會(huì)買你的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在就是缺少信任，我認(rèn)為這是一個(gè)最終的困局?！睆埮d華說(shuō)。

破局

面對(duì)國(guó)產(chǎn)機(jī)器人的困局，很多同行在尋求破局的路徑，從2016年開始，有部分企業(yè)開始嘗試低價(jià)，到了2017年、2018年，有人嘗試超低價(jià)。

對(duì)于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，張興華認(rèn)為雖然很多人都不愿意接受超低價(jià)的情況，但這是企業(yè)自己的選擇，但他也表示不希望天太機(jī)器人將來(lái)走超低價(jià)的道路。

另外，這兩年國(guó)內(nèi)很多大的本體廠家開始涉足系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，天太機(jī)器人也在系統(tǒng)集成領(lǐng)域探索了一年多，但最終決定“掉”，張興華說(shuō)：“做本體的管理架構(gòu)和體系思路跟做集成是兩碼事，我覺得我干不了這個(gè)事，所以我果斷斬掉了集成這個(gè)業(yè)務(wù)?！?/p>

“集成不是不可以走，這條路有人會(huì)成功，但是我自己不會(huì)去做，我也不推薦本體的同行走這條路。我覺得智能制造的路很長(zhǎng)遠(yuǎn)，這么長(zhǎng)的路要走，精細(xì)化分工是很重要的，我們就做好本體，集成商做好整體的集成能力，這就是對(duì)于目前破局一點(diǎn)觀點(diǎn)。”張興華進(jìn)一步指出。

突圍：輕集成

作為本體廠家，應(yīng)該在哪些方面進(jìn)行突圍？在這兩年的摸索、碰壁、求生、破局的過程中，張興華認(rèn)為天太機(jī)器人已經(jīng)找到了一條出路：輕集成。

“我認(rèn)為本體企業(yè)不能把眼光老盯在系統(tǒng)集成商上，要把眼光轉(zhuǎn)向終端用戶，挖掘終端用戶的需求?！睆埮d華說(shuō)，“終端需求挖掘出來(lái)之后，需要整合系統(tǒng)集成商渠道，實(shí)現(xiàn)落地執(zhí)行，在此之前，我們可以做一些示范點(diǎn)，讓企業(yè)知道用機(jī)器人做這個(gè)東西比以前的方式更好?！?/p>

這也是張興華提出的”輕集成“概念的內(nèi)在要求，在張興華看來(lái)，輕集成，就是幫用戶多考慮一點(diǎn)，把用戶的一部分需求在本體上通過延展或改造來(lái)實(shí)現(xiàn)。

進(jìn)一步理解這一概念，它的內(nèi)涵就是本體企業(yè)不應(yīng)該將過多的精力放在集成應(yīng)用上，而應(yīng)該更專注于通過加入機(jī)器視覺等智能化技術(shù)以及開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的工作站來(lái)推動(dòng)機(jī)器人的應(yīng)用，比如檢測(cè)、鎖螺絲、點(diǎn)膠、噴涂、焊接等通用的可復(fù)制性單工位作業(yè)站點(diǎn)。

張興華舉例說(shuō)，在與系統(tǒng)集成商合力開發(fā)鋰電池疊片自動(dòng)化解決方案的時(shí)候，通過與系統(tǒng)集成商的磨合，把之前用模組實(shí)現(xiàn)的解決方案，用scara工作站解決后，現(xiàn)在已經(jīng)在大家電、電工照明、音箱等多個(gè)行業(yè)中都進(jìn)行了普量推廣?！币郧斑@種scara被認(rèn)為是高端的鎖螺絲應(yīng)用，現(xiàn)在我們把它做到很普適化的應(yīng)用?！?/p>

在“輕集成”概念下，以scara應(yīng)用為基礎(chǔ)，天太機(jī)器人還做了幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的工作站，包括焊錫的工作站、異型插件工作站，這些都是在在使用機(jī)器人過程中，天太機(jī)器人聯(lián)合集成商一起開發(fā)出來(lái)的。

“目前我們正在繼續(xù)挖掘輕集成產(chǎn)品，年后將會(huì)有一款新品推出，另外一款產(chǎn)品正在研發(fā)過程中，明年高工的機(jī)器人年會(huì)上，我們可能會(huì)發(fā)布這兩個(gè)產(chǎn)品，一定會(huì)讓大家眼前一亮?！睆埮d華表示。

最后，張興華認(rèn)為，推動(dòng)行業(yè)由“冷”轉(zhuǎn)“熱”最終還是要靠挖掘客戶實(shí)實(shí)在在的需求，需求挖掘之后，重要的就是找到渠道商，然后一起為終端客戶提供解決方案，同時(shí)提供高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品和貼心周到的服務(wù)。