家居新零售時(shí)代到來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)采取下沉戰(zhàn)略，那么經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)消失，經(jīng)銷商的出路在哪里？

　　受廠家的“壓迫”

　　1、廠家的銷售任務(wù)越來(lái)越重。

　　每年只知道增加，廠家往往只考慮自己，沒(méi)考慮市場(chǎng)上有那么多同類競(jìng)品，廠家的產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化，銷量增加乏力，庫(kù)存和人力成本反而增加，主要原因就是廠家很少?gòu)臓I(yíng)銷上面下真功夫，說(shuō)白了就是產(chǎn)品升級(jí)太慢。實(shí)際經(jīng)銷商是最接觸市場(chǎng)的，也清楚很多廠家的產(chǎn)品已經(jīng)快跟不上實(shí)際的需求了，但是每次經(jīng)銷商的創(chuàng)新等細(xì)節(jié)意見(jiàn)根本到不了公司高層。

　　2、廠家經(jīng)常找替換自己的經(jīng)銷商。

　　一個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)區(qū)域，經(jīng)銷商從零開(kāi)始把其做成當(dāng)?shù)卮笃放?，就像自己“養(yǎng)孩子”一樣辛苦，但是廠家說(shuō)翻臉就翻臉，甚至換一個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)就為了任務(wù)替換經(jīng)銷商或有的廠家很快就把區(qū)域割開(kāi)，自己很多年的心血就一點(diǎn)點(diǎn)被割離，最后自己認(rèn)為的掌握終端渠道的優(yōu)勢(shì)基本蕩然無(wú)存。。。作為廠家的思維，廠家永遠(yuǎn)比經(jīng)銷商大（哪怕實(shí)際的資產(chǎn)沒(méi)有經(jīng)銷商大），因?yàn)閺S家掌握著產(chǎn)品和品牌的絕對(duì)權(quán)。

　　3、廠家業(yè)務(wù)素質(zhì)和誠(chéng)信總是出問(wèn)題。

　　墊付的費(fèi)用很多基本核銷不了，造成埋怨深厚，但是換一個(gè)業(yè)務(wù)或者廠家高層來(lái)一次，幾杯酒下肚又會(huì)承諾一大堆的“坑”，經(jīng)銷商不得不往里跳，因?yàn)闆](méi)有主動(dòng)權(quán)。就算你不做此廠家的產(chǎn)品，馬上就有經(jīng)銷商做，甚至比你做得還好，因?yàn)閾Q經(jīng)銷商時(shí)候，廠家往往會(huì)加大投入費(fèi)用，就算經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)，在自己的底盤(pán)除了自己沒(méi)人做此品牌，但是又想一下，廠家會(huì)在其他區(qū)域增加銷量，或者過(guò)那么幾年，從產(chǎn)品又“活”了起來(lái)。。。沒(méi)有能絕對(duì)控制市場(chǎng)的經(jīng)銷商。

　　受賣場(chǎng)和渠道的“欺壓”

　　1、賣場(chǎng)費(fèi)用逐年提高，什么合理跟不合理的，如洪水猛獸一樣的增加，經(jīng)銷商那微薄的利潤(rùn)如何支撐3-5年？主要原因是線下被線上沖擊（賣場(chǎng)根本沒(méi)有經(jīng)濟(jì)體閉環(huán)業(yè)態(tài)圈，比如場(chǎng)景體驗(yàn)，比如周到服務(wù)，比如娛樂(lè)化需求；最起碼的有幾個(gè)賣場(chǎng)有很多空余的座椅？顧客想休息都沒(méi)地方，誰(shuí)還想經(jīng)常去逛賣場(chǎng)？所以消費(fèi)者都跑去宜家睡覺(jué)）。線下被沖擊，人流量和利潤(rùn)的大量減少，人工等成本的居高不下，所以只能向經(jīng)銷商和廠家要錢（對(duì)于廠家，賣場(chǎng)反而是慢慢要，往往想跳過(guò)經(jīng)銷商直接跟廠家合作，因?yàn)橹虚g的利潤(rùn)誘惑）。

　　2.廠家既要銷量又要人氣，經(jīng)銷商無(wú)法滿足，只能維持在淘汰邊緣。主要原因是經(jīng)銷商沒(méi)有廠家專業(yè)，無(wú)法專業(yè)操作市場(chǎng)，但是現(xiàn)在情況是專業(yè)都不一定能出銷量。經(jīng)銷商每年為了完成賣場(chǎng)給的指標(biāo)，不惜買銷量來(lái)飲鴆止渴或者有的經(jīng)銷商靠多養(yǎng)理貨員或促銷員來(lái)實(shí)現(xiàn)銷量遞增

　　3.賣場(chǎng)會(huì)無(wú)情拋棄自己而直接找廠家合作。這樣的例子太多了，我就不用去舉例了，因?yàn)檎l(shuí)都知道去中間化而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

　　4.渠道成本越來(lái)越高，不管大小的門(mén)店，都已經(jīng)學(xué)會(huì)了要費(fèi)用。似乎費(fèi)用才是一切，產(chǎn)品是什么不重要，但是這些費(fèi)用，廠家經(jīng)常會(huì)耍賴或者不支持，面對(duì)自己?jiǎn)T工的“全家生計(jì)”和廠家的“卡喉任務(wù)”該怎么辦？是讓自己?jiǎn)T工拿著所謂的“暢銷品”在渠道傻乎乎的死磕下去？

　　經(jīng)銷商的短板

　　1.資金。有多少錢，做多大事，很多經(jīng)銷商在生死掙扎線上，甚至資金一旦斷裂，明天就可以宣告關(guān)門(mén)。

　　2.人員團(tuán)隊(duì)。人員在經(jīng)銷商層面上是一個(gè)很痛苦的事情，現(xiàn)在的年輕人越來(lái)越難管，經(jīng)銷商自己又不會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，有的經(jīng)銷商找到好的職業(yè)經(jīng)理人還是不錯(cuò)的，但是找不到合適的，就痛苦了，很多員工2-3年就自立門(mén)戶。因?yàn)榻?jīng)銷商門(mén)檻太低，就算有了人，也很難帶出一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)痛點(diǎn)根源是沒(méi)有自己操作品牌。

　　3.品牌選擇。這個(gè)是靠運(yùn)氣，選擇不對(duì)，努力白費(fèi)，好品牌不會(huì)輕易被自己代理，代理后的任務(wù)銷量自己也不一定馬上扛起來(lái)。小品牌太多，自己又很難分辨有沒(méi)有發(fā)展?jié)摿Α?br />
　　4.終端掌控力。自己代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不同，導(dǎo)致了終端掌控力的強(qiáng)弱，二批商的發(fā)展和精明，已經(jīng)超出了經(jīng)銷商的能力范圍，因?yàn)閺S家的貨實(shí)際是滿天飛的，才有二批商的發(fā)展空間，也有一些B2B平臺(tái)和專家發(fā)聲說(shuō)，經(jīng)銷商是革命對(duì)象，要被替代。

　　經(jīng)銷商不會(huì)消失，但多余環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商會(huì)被優(yōu)化。未來(lái)的經(jīng)銷商形態(tài)會(huì)變化。用另一種語(yǔ)言表述：經(jīng)銷商作為一個(gè)群體不會(huì)消失，但作為個(gè)體，如果不轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)型不成功，大概率會(huì)消失。

　　經(jīng)銷商要從“坐商”變成“行商”，但當(dāng)時(shí)遭遇很大抵制。后來(lái)，一批被稱為“行商”的新型經(jīng)銷商崛起了，“坐商”被淘汰了。

　　行商，就是走出去，不僅人要走出去，貨也要走出去?！败囦N”就成為行銷的標(biāo)配。后來(lái)，我們又提出“訪銷”，人車分離，又遭遇很大抵制。所幸，現(xiàn)在很多大商已經(jīng)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了?，F(xiàn)在，我們又提出B2B環(huán)境下的第三方“統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配”，這是在“訪銷”基礎(chǔ)上的進(jìn)步。說(shuō)白了，就是把【倉(cāng)配】功能從經(jīng)銷商身上剝離，仍然遭遇抵制。這么多年，經(jīng)銷商其實(shí)在不斷否定。每一次否定，都會(huì)遭遇抵制。所以，傳統(tǒng)的淘汰與新生力量的崛起，太正常了。

　　1.經(jīng)銷商的核心職能

　　什么是核心職能？就是離開(kāi)它，經(jīng)銷商作為一個(gè)群體就不存在了。只要核心職能不可替代，經(jīng)銷商作為一個(gè)群體，就不會(huì)消失。個(gè)體的淘汰與新生是正常的。由于中國(guó)渠道的高度落后與碎片化，中國(guó)經(jīng)銷商承載著太多的非核心職能，以至于很多人認(rèn)為這些職能是經(jīng)銷商的天然職能，其實(shí)不是。作為分工，廠家（品牌商）承載著價(jià)值創(chuàng)造的職能，商家（各類商家，包括代理商、經(jīng)銷商、零售商）承載著價(jià)值傳遞的角色。當(dāng)然，價(jià)值傳遞過(guò)程中也會(huì)有創(chuàng)造性，否則價(jià)值傳遞就沒(méi)有進(jìn)步。同時(shí)商家也可能參與品牌商的價(jià)值創(chuàng)造，但均非核心職能。經(jīng)銷商承擔(dān)的職能，大約有四項(xiàng)：資金、推廣、訂單、倉(cāng)配。資金、倉(cāng)配、訂單，均非價(jià)值傳遞的核心工作，特別是倉(cāng)配，是貨物轉(zhuǎn)移，不是價(jià)值傳遞。上述職能，哪個(gè)是核心職能？我認(rèn)為是推廣，推廣是真正的價(jià)值傳遞，其它都是由此而衍生的職能。

　　2.經(jīng)銷商與B2B

　　B2B作為一個(gè)新物種出現(xiàn)了，于是，有人給經(jīng)銷商判了“死刑”，似乎經(jīng)銷商能做的，B2B都能做，而且環(huán)節(jié)更少，效率更高。當(dāng)然，有些B2B目前集成度低，效率不高，但不能據(jù)此否定B2B的效率邏輯。我們過(guò)去強(qiáng)調(diào)分銷、行銷，確實(shí)是因?yàn)橹袊?guó)沒(méi)有高效的第三方，經(jīng)銷商【被迫】做一些不屬于它的核心職能范圍內(nèi)的事。比如美國(guó)的配送就是全部由第三方完成的。B2B出現(xiàn)了，它承載一部分渠道的集成功能，這是中國(guó)流通環(huán)節(jié)的進(jìn)步，盡管這個(gè)進(jìn)步是與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的。B2B作為渠道的集成功能，它的優(yōu)勢(shì)就集中在集成環(huán)節(jié)。凡是集成有優(yōu)勢(shì)的，未來(lái)就交給它。比如訂單集成、統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配。至于大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)金融，都是衍生功能，不屬于核心功能。美國(guó)早就出現(xiàn)了渠道集成服務(wù)，如第三方配送，但經(jīng)銷商仍然活很好，說(shuō)明渠道并非所有職能都有集成優(yōu)勢(shì)。

　　3.推廣是經(jīng)銷商的核心職能

　　推廣，很大程度上是人際關(guān)系活動(dòng)。人際關(guān)系活動(dòng)，小組織更有優(yōu)勢(shì)。與跨國(guó)公司的經(jīng)典產(chǎn)品戰(zhàn)略不同，中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品推新速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于跨國(guó)公司。產(chǎn)品推廣，除了后臺(tái)支持（廣告、傳播、品牌等）外，很大程度上靠渠道的三位一體。施煒老師提出了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的三位一體——認(rèn)知、交易、關(guān)系，三位一體，這是線上傳播帶來(lái)的三位一體。中國(guó)營(yíng)銷過(guò)去之所以能夠創(chuàng)造性的提出“以渠道對(duì)抗品牌”，品牌驅(qū)動(dòng)與渠道驅(qū)動(dòng)，就是因?yàn)橹袊?guó)的渠道同樣是三位一體——關(guān)系、認(rèn)知、交易。同是三位一體，但邏輯不同?；ヂ?lián)網(wǎng)的三位一體，前提是傳播產(chǎn)生認(rèn)知，而線下的三位一體，前提是關(guān)系產(chǎn)生認(rèn)知。傳播產(chǎn)生認(rèn)知，這是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。關(guān)系產(chǎn)生認(rèn)知，這是線下的優(yōu)勢(shì)。盡管是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但傳統(tǒng)的三位一體并不會(huì)消失，而且會(huì)長(zhǎng)期存在。虛擬的比重會(huì)上升，但永遠(yuǎn)不可能替代現(xiàn)實(shí)。基于人際關(guān)系的推廣，小組織有優(yōu)勢(shì)，社交半徑與商業(yè)半徑重疊有優(yōu)勢(shì)，有傳統(tǒng)社交關(guān)系的有優(yōu)勢(shì)，利益中心更明確的有優(yōu)勢(shì)。我曾經(jīng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，B2B固然有優(yōu)勢(shì)，但一定不要認(rèn)為無(wú)所不能，否則只有敵人，沒(méi)有朋友。承認(rèn)自己有劣勢(shì)，然后與優(yōu)勢(shì)的一方合作，就有朋友了。

　　4.聚集核心職能

　　世界大勢(shì)，浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡。B2B作為渠道集成方，經(jīng)銷商剝離非核心職能，這是中國(guó)渠道的進(jìn)步。即使沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，中國(guó)也會(huì)走到這一步，只是沒(méi)有這么快。不要以為現(xiàn)在經(jīng)銷商的形態(tài)是常態(tài)，恰恰它是非常態(tài)。未來(lái)的經(jīng)銷商，剝離倉(cāng)配，聚焦核心職能，其優(yōu)勢(shì)將會(huì)得到更好的發(fā)揮。目前的經(jīng)銷商組織架構(gòu)里，倉(cāng)配人員占比太大，日常工作事務(wù)化，經(jīng)常忘記核心職能。未來(lái)的經(jīng)銷商，將輕裝上陣，可以沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，沒(méi)有車輛，司機(jī)、庫(kù)管甚至內(nèi)勤人員將大大減少，由此帶來(lái)的管理復(fù)雜性也會(huì)減少。這何嘗不是件好事呢？