代替計(jì)劃是商洽中非常重要的要素，但卻被大多數(shù)人所無視。在許多失利的商務(wù)商洽中，究其原因多是代替計(jì)劃晦氣或沒有備選計(jì)劃，在兩邊爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)分，沒有其他的處理計(jì)劃，然后使商洽進(jìn)入僵局結(jié)尾走向單贏。

    舉一個(gè)簡略的比方，你向老板提出提薪的需求，你羅列了許多精心預(yù)備的依據(jù)企圖壓服老板，出人意料，老板回絕了你的懇求，那么你的代替計(jì)劃能夠是當(dāng)即辭去職務(wù)或許照舊作業(yè)，很難說這是最佳的代替計(jì)劃，當(dāng)即辭去職務(wù)顯然是一個(gè)單贏的商洽（能夠你現(xiàn)已找到了新作業(yè)，但已然你找老板需求提薪，足以證明你無意辭去職務(wù)或新作業(yè)并不抱負(fù)）；照舊作業(yè)也不是好的挑選，你沒有到達(dá)希望方針并做出了無條件退讓，日后一定會(huì)影響到你在老板心目中的位置，一起也下降了下次商洽的位置。

最佳代替計(jì)劃應(yīng)在正式商洽前斷定，需求充沛剖析和重復(fù)測(cè)算，列出詳細(xì)量化目標(biāo)，并且需求商洽兩邊都能夠承受，從買賣作用來講，最佳代替計(jì)劃不應(yīng)該輸于主選計(jì)劃。咱們看一個(gè)典型的比方：

法國路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡猾的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛德華四世派戎行跨過英吉利海峽搶奪法國的疆域時(shí)，法國國王考慮到自個(gè)的實(shí)力較弱，所以決議商洽處理。與一場(chǎng)費(fèi)時(shí)耗資的戰(zhàn)役對(duì)比，路易十一的最佳代替計(jì)劃是與愛德華四世達(dá)到一個(gè)更安全的買賣。所以，路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個(gè)平和公約，容許先向英國付出50000克郎（英國舊幣，相當(dāng)于5先令），并在愛德華的余生（過后證明這段日子很短）里每年付出50000克郎。為了敲定這比買賣，路易十一招待愛德華和英國戎行整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表明誠心，路易十一還派遣波龐王朝的紅衣大主教伴隨愛德華玩樂。

當(dāng)愛德華和英國戎行晃晃悠悠地回到船上，完畢了“百年大戰(zhàn)”時(shí)，路易十一做了如下談?wù)摚骸拔逸p易地將英國人趕出了法國，并且比我爸爸做得都簡單：他是用戎行把英國人趕開的，而我是用肉餅和好酒把他們趕開的?！?

一個(gè)絕佳的代替計(jì)劃能夠提高你商洽位置，由于有了滿足的挑選地步，在一些靈敏疑問上面你能夠堅(jiān)持本方的主選計(jì)劃，若兩邊仍未能達(dá)到一致，你也能夠挑選代替計(jì)劃，對(duì)本方?jīng)]有形成本質(zhì)的影響。相反，若是代替計(jì)劃較弱，你商洽位置也會(huì)隨之下降，相信你很難有勇氣回肯定方的需求，更可怕的是對(duì)方一旦揣摩出你較弱的代替計(jì)劃，那么你將失掉對(duì)等對(duì)話的時(shí)機(jī)。

強(qiáng)化代替計(jì)劃是商洽中較為重要的環(huán)節(jié)。在實(shí)踐運(yùn)用中它并不是原封不動(dòng)的，能夠依據(jù)對(duì)方的情況進(jìn)行調(diào)整。比方一家聞名公司預(yù)備請(qǐng)某策劃公司為其擬定商場(chǎng)戰(zhàn)略和流程再造，兩邊就全體報(bào)價(jià)展開了商洽，策劃公司報(bào)價(jià)10萬元遭到了公司的回絕，策劃公司以為這一報(bào)價(jià)契合商場(chǎng)行情，任何一家規(guī)范公司在平等規(guī)范下的出價(jià)都不會(huì)底于10萬元，公司方以為這一費(fèi)用現(xiàn)已超過了他們年頭的擬定核算，商場(chǎng)行情對(duì)他們沒有實(shí)踐意義。兩邊商洽進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了代替計(jì)劃，詳細(xì)是：策劃公司在原項(xiàng)目中添加訓(xùn)練效勞，報(bào)價(jià)添加1萬元。

一樣類型的訓(xùn)練商場(chǎng)平均報(bào)價(jià)是3萬元，而本案中策劃公司有自個(gè)的訓(xùn)練講師，訓(xùn)練成本會(huì)很低，策劃公司僅僅少掙些錢罷了，但11萬的全體報(bào)價(jià)就變?yōu)楹苡懈?jìng)爭(zhēng)力；公司方很滿足這個(gè)代替計(jì)劃，盡管他們以為在策劃費(fèi)用方面報(bào)價(jià)偏高，可是低價(jià)的訓(xùn)練費(fèi)用又省下了一筆開支，以為在這次買賣中價(jià)值顯著超過了報(bào)價(jià)，悵然簽下了合約。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在強(qiáng)化代替計(jì)劃的一起也要盡能夠地曉得對(duì)方的代替計(jì)劃，若是取得關(guān)于對(duì)方代替計(jì)劃的信息，那將給你的商洽帶來極大的協(xié)助。例如，你代表一家食品公司與某省的聞名銷售商進(jìn)行商品署理商洽，該銷售商商場(chǎng)調(diào)研后，贊同署理你方商品，但不贊同現(xiàn)款提貨的協(xié)作流程，在這個(gè)疑問上你沒有任何退讓的地步。在多方的調(diào)查和問詢后，你曉得這位銷售商正在和另一家食品公司洽談署理事宜，然后得知對(duì)方因一起運(yùn)做兩類商品，呈現(xiàn)了資金壓力，只能挑選一家公司做代銷協(xié)作。你曉得對(duì)方的代替計(jì)劃后，擬定了新的協(xié)作計(jì)劃，添加了商場(chǎng)撐持，提高了費(fèi)用份額，但有必要現(xiàn)款提貨。這時(shí)在兩邊代替計(jì)劃的對(duì)比中你占有了肯定優(yōu)勢(shì)，此筆買賣會(huì)朝著你的方向開展。

曉得對(duì)方的信息并非難事，能夠在多個(gè)途徑中獲取。比方在干流媒體的有關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報(bào)表中、該公司協(xié)作的上下游公司及該公司的內(nèi)部職工等等。嫻熟的商洽竅門只能處理一時(shí)之需，要變成一名成功的商洽者，需求銖積寸累的常識(shí)堆集，你要時(shí)間調(diào)查職業(yè)的改變，剖析將來商場(chǎng)格式的趨勢(shì)以及記載一切潛在商洽客戶的重要工作，只要下足時(shí)間，商洽水平才會(huì)略勝一籌。

或許你現(xiàn)已是一名優(yōu)異的商洽高手或許你將面臨一場(chǎng)萬無一失的商洽，但無論怎樣，我仍是要主張你要預(yù)備好代替計(jì)劃，由于商洽永遠(yuǎn)是改變的，在商洽桌上從來沒有肯定的工作，只要認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能夠從容應(yīng)對(duì)每一個(gè)疑問。   

 貓愛娛樂網(wǎng) www.maoai.org奇熱網(wǎng) www.qire135.com 2014最新電影www.so188.com社區(qū) www.kuying.cc  西安展覽搭建公司 www.zhonglijituan.com