隨著中國(guó)越來(lái)越多的企業(yè)實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，走出國(guó)門(mén)海外參展已成為這些企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品、尋求訂單、與國(guó)際同行交流的重要途徑。海外參展的各種開(kāi)銷(xiāo)不菲，有些企業(yè)能夠滿(mǎn)載而歸、逐年擴(kuò)大參展規(guī)模，有些企業(yè)卻收獲寥寥、空嘆得不償失?？偨Y(jié)國(guó)內(nèi)企業(yè)海外參展成敗原因，專(zhuān)家提醒參展成功的關(guān)鍵一點(diǎn)就是，企業(yè)在會(huì)展前要做好大量的準(zhǔn)備工作，特別是與海外潛在客戶(hù)提前聯(lián)系、邀請(qǐng)其在會(huì)展期間到展臺(tái)洽談等。

　　近年來(lái)，中國(guó)企業(yè)的參展規(guī)模不斷擴(kuò)大，政府也對(duì)企業(yè)海外參展給予了大力支持。今年3月份在德國(guó)漢諾威舉辦的德國(guó)漢諾威電子信息展（CeBIT　2007）上，在全部6059家參展商中，包括香港和臺(tái)灣地區(qū)在內(nèi)的中國(guó)展商達(dá)1270家，中國(guó)成為僅次于宗主國(guó)德國(guó)的第一大海外參展國(guó)。而在德國(guó)每年舉辦的數(shù)百場(chǎng)專(zhuān)業(yè)展覽中，幾乎每一個(gè)展覽上都能夠看見(jiàn)大量中國(guó)展商和觀眾的身影。

　　不過(guò)，企業(yè)海外參展的成敗、收獲卻大不相同。在5月份舉行的漢諾威工業(yè)展上，國(guó)內(nèi)知名電器廠商正泰公司的展臺(tái)在大廳黃金位置占據(jù)了上百平米的面積，展臺(tái)前人群絡(luò)繹不絕，專(zhuān)門(mén)的會(huì)談區(qū)也是座無(wú)虛席。公司銷(xiāo)售經(jīng)理黃先生告訴記者：“我們已經(jīng)連續(xù)五年參加這個(gè)展覽，最初展臺(tái)只有十平米，我還記得當(dāng)初幾乎無(wú)人問(wèn)津的尷尬。但這幾年我們不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，每次參展前都有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多月的精心準(zhǔn)備。除展臺(tái)布置外，重點(diǎn)在于提前與各類(lèi)潛在客戶(hù)聯(lián)系，發(fā)放的各類(lèi)邀請(qǐng)函不下上千封，有些重要客戶(hù)我們直接免費(fèi)提供入場(chǎng)券?！?/P>

　　在年初的柏林旅游展上，甘肅嘉峪關(guān)除設(shè)立精美展臺(tái)外，還租借會(huì)議中心進(jìn)行了專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)。嘉峪關(guān)市副市長(zhǎng)夏凱旋向記者表示：“參加推介會(huì)的是我們專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)的60多家德國(guó)和歐洲地區(qū)的旅行社，大部分是委托一家德國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)提前聯(lián)系的。去年我們采用的是同樣的方式，與會(huì)的旅行社一年內(nèi)有數(shù)十家開(kāi)辟甘肅旅游線路，前來(lái)參觀嘉峪關(guān)的歐洲游客數(shù)量一年內(nèi)增長(zhǎng)了37%?！?/P>

　　相比之下，記者也發(fā)現(xiàn)，在很多展會(huì)上有的中國(guó)展臺(tái)面前冷冷清清、門(mén)可羅雀。有展商向記者抱怨：“我們這次參展花費(fèi)已經(jīng)不下十萬(wàn)，但沒(méi)有拿到一個(gè)訂單，明年我們不想?yún)⒓恿??！鄙踔劣械膹S商在展會(huì)的最后一兩天干脆撤臺(tái)，知情者透露其由于前幾天幾乎沒(méi)有談成什么合同，現(xiàn)在已經(jīng)借機(jī)到德國(guó)和其他國(guó)家旅游去了。

　　常年協(xié)助中國(guó)企業(yè)參展的中德會(huì)展協(xié)會(huì)主席楊斌告訴記者：“準(zhǔn)備不足是有些企業(yè)參展失敗或收獲不大的主要原因。特別是有些中小企業(yè)、初次參展的企業(yè)，把參展當(dāng)作‘趕集’一樣，想當(dāng)然地認(rèn)為會(huì)場(chǎng)上的觀眾會(huì)送上門(mén)來(lái)。但德國(guó)會(huì)展大多數(shù)是專(zhuān)業(yè)觀眾，大部分是專(zhuān)門(mén)前來(lái)跟固定客戶(hù)洽談的。一般而言，我國(guó)企業(yè)海外參展都得需要一個(gè)多月的提前準(zhǔn)備時(shí)間?！?/P>

　　即使是一些不知名的中小企業(yè)，同樣也可以找到海外參展的成功之道。在CeBIT展上，一家專(zhuān)門(mén)承接手機(jī)、電器外殼制造的初始設(shè)備生產(chǎn)商（OEM）的展臺(tái)不足10平米，卻不斷有外商手持展區(qū)地圖展上門(mén)來(lái)。這個(gè)展臺(tái)的老板告訴記者說(shuō)：“這是我們出國(guó)前提前聯(lián)系的成果。雖然我們并不認(rèn)識(shí)這些外商，但出國(guó)前我們根據(jù)歐洲此類(lèi)企業(yè)的名錄，通過(guò)電子郵件的形式發(fā)送了公司的詳細(xì)說(shuō)明和潛在的合作領(lǐng)域，并附上了我們展臺(tái)的位置圖。沒(méi)想到這種地毯式的聯(lián)絡(luò)卻收到了成效?！?/P>

　　記者曾向其他國(guó)家的多家企業(yè)詢(xún)問(wèn)到德國(guó)參展的目的，他們的回答卻大都是“借這個(gè)機(jī)會(huì)與歐洲的客戶(hù)見(jiàn)面洽談”。特別是一些亞洲、美洲等廠商，平時(shí)與分散在歐洲各地的客戶(hù)見(jiàn)面聯(lián)絡(luò)的成本比較高，他們通常會(huì)在會(huì)展前與客戶(hù)聯(lián)系好，以便在會(huì)展期間面談。楊斌特別提醒國(guó)內(nèi)的參展商在出國(guó)參展前應(yīng)當(dāng)將與客戶(hù)或潛在客戶(hù)聯(lián)系當(dāng)作“必備功課”，只有做好充分準(zhǔn)備，才能收到期望的效果，準(zhǔn)備不足不僅會(huì)使參展成效大打折扣，還可能造成災(zāi)難性后果。比如CeBIT展上中國(guó)部分MP3產(chǎn)品被查抄，就是與參展商對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)利保護(hù)了解不足、對(duì)可能侵權(quán)的領(lǐng)域沒(méi)有充足了解有關(guān)系，這導(dǎo)致的后果不僅是大量費(fèi)用打水漂，還對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展造成不利影響。