在銷售過程中，賒銷是一個(gè)十分常見的營銷行為，在農(nóng)機(jī)行業(yè)，從差價(jià)購機(jī)變?yōu)槿珒r(jià)購機(jī)之后，為了迎合用戶的購機(jī)習(xí)慣，經(jīng)銷商實(shí)行賒銷補(bǔ)貼款。有國家的信用背書，這部分賒銷款要收回來并沒有多大問題。然而，在今年市場調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)農(nóng)機(jī)賒銷出現(xiàn)重大變化，與以前只對補(bǔ)貼款部份賒銷不同，今年經(jīng)銷商開始對用戶自籌款部分開始賒銷，更可怕的是，有一些經(jīng)銷商甚至開始了零首付賒銷。

　　為何農(nóng)機(jī)行業(yè)出現(xiàn)零首付賒銷？

　　據(jù)從河北、山東、陜西、甘肅等省份的經(jīng)銷商處了解，之所以出現(xiàn)這種零首付賒銷的現(xiàn)象，主要是為了競爭的需要。

　　由于今年上半年市場行情并不好，用戶詢問和購機(jī)的偏少，為了爭奪用戶，經(jīng)銷商競相壓低首付款的比例。

　　農(nóng)機(jī)噴在寶雞一家經(jīng)銷商賣場的現(xiàn)場，就碰到有用戶來看機(jī)器，為了不讓用戶到隔壁競爭對手那里去，這家經(jīng)銷商的店員表示，只要見錢就能讓把車開走，等到用戶有錢了再還上，農(nóng)機(jī)噴親眼看到用戶掏了500元就將一臺45000元的中輪拖開走了。

　　工程機(jī)械行業(yè)前車之鑒

　　零首付！這讓我聯(lián)想起了工程機(jī)械行業(yè)。

　　在2011—2012年期間，由于行業(yè)競爭激烈，為了提高市場占有率，許多工程機(jī)械經(jīng)銷商不斷的降低成交門檻，行業(yè)內(nèi)通行的30%的首付比例不斷的被降低，直至零首付。

　　這種激進(jìn)的銷售方式為整個(gè)行業(yè)埋下了巨大的隱患，在2012年之后隨著國家大型建設(shè)項(xiàng)目的收工，許多用戶找不到活干，導(dǎo)致工程機(jī)械行業(yè)出現(xiàn)了大面積、普遍性的逾期、違約和逃避債務(wù)的現(xiàn)象，壞賬率在50%以上，其中零首付的用戶違約率最高。

　　低首付、零首付讓工程機(jī)械行業(yè)出現(xiàn)了坍塌式的全行業(yè)的崩潰，三一重工、中聯(lián)重科等大企業(yè)大傷元?dú)?，小企業(yè)和小經(jīng)銷商直接被拖累而死，原來的億萬富翁都變成了億萬“負(fù)翁”，因?yàn)槿谫Y租賃的經(jīng)銷商要負(fù)連帶責(zé)任，并且是無限責(zé)任，很多老板一輩子都還不起欠銀行的錢。

　　前車之鑒猶在眼前，農(nóng)機(jī)行業(yè)又在重蹈覆轍！

　　農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商應(yīng)提高首付比例

　　在此，強(qiáng)烈建議農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要控制賒銷，尤其是對自籌款的賒銷，零首付更是要不得，如果競爭太激烈不得不賒銷的話，一定要提高首付的比例，參照國外工程機(jī)械以及汽車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看，至少要有30%的首付款，當(dāng)然提高到50%就更加保險(xiǎn)了，據(jù)專家的觀點(diǎn)看，提高首付比例有以下的好處：

　　一是篩選出高質(zhì)量的用戶。按經(jīng)驗(yàn)判斷，用戶如果能淘得起30%的首付款，說明用戶有一定的實(shí)力，說明用戶不是沖動消費(fèi)，是經(jīng)過深思熟慮的，這樣的用戶，后期還款有保障。

　　二是降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。用戶首付款達(dá)到50%，加上手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、利息等，用戶實(shí)際首付超過60%，再加上給客戶的報(bào)價(jià)本身就已經(jīng)有利潤空間，這樣對經(jīng)銷商來說，差不多已經(jīng)將成本價(jià)收回來了，風(fēng)險(xiǎn)相對就降低了。

　　三是保護(hù)老客戶的權(quán)益。許多老客戶是全價(jià)購機(jī)，購機(jī)時(shí)付出的成本很高，所以他們在作業(yè)時(shí)收費(fèi)也會較高，但如果大量的低首付的用戶進(jìn)入市場，他們壓力相對小，為了盡快收回成本，就會競相壓低作業(yè)的價(jià)格，這樣會沖擊原來老用戶的價(jià)格體系，造成惡性競爭，最終是大家都不賺錢。

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)當(dāng)然要吸取工程機(jī)械行業(yè)的教訓(xùn)，不要再玩零首付的游戲了，一但大面積展開，形成全行業(yè)的跟風(fēng)炒作的話，有可能會毀掉整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)。