如果要想在農(nóng)村拿到長(zhǎng)期訂單、獲得利潤(rùn)，就需要在保證質(zhì)量的情況下，以最優(yōu)惠的價(jià)格換取口碑。

　　漢能：下一個(gè)故事在田野

　　520，諧音“我愛(ài)你”，是年輕人喜歡的表白日。但對(duì)于漢能太陽(yáng)能薄膜(下文簡(jiǎn)稱漢能)來(lái)說(shuō)，“520”充滿了愛(ài)恨情仇。

　　2015年5月20日，漢能在25分鐘內(nèi)暴跌46.95%，市值縮水1400億港元。這次異常波動(dòng)后不久，漢能薄膜正式停牌。

　　此后，銀行抽貸、大客戶離開(kāi)，漢能2015年全年虧損122億港元。時(shí)隔一年的2016年5月20日，漢能總裁李河君宣布辭任董事會(huì)主席。

　　但一年后的2017年5月20日，漢能已經(jīng)以逆襲者的形象重新現(xiàn)身——根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2016年，這家公司的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到44.83億港元，盈利為2.52億港元。有市場(chǎng)人士已經(jīng)大膽預(yù)測(cè)，漢能的復(fù)牌之日或?qū)⒌絹?lái)。

　　雪萊說(shuō)，冬天過(guò)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)么?對(duì)漢能來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)的冬天的確已經(jīng)過(guò)去，但春天能否真正到來(lái)，好技術(shù)、好模式和好故事，皆不可少。

　　對(duì)于一直堅(jiān)守薄膜路線的漢能來(lái)說(shuō)，獨(dú)門技術(shù)不是問(wèn)題。但在上網(wǎng)標(biāo)桿電價(jià)下調(diào)的大趨勢(shì)之下，能否尋找到適合自己的路線和模式，才是其解決薄膜成本高、市場(chǎng)介入少，保持業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的關(guān)鍵。在這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上，漢能曾經(jīng)高調(diào)進(jìn)入，但后來(lái)一度沉寂的農(nóng)業(yè)光伏如何才能成為潛在的助推力?

　　高調(diào)姿態(tài)不再

　　如果翻看新聞，會(huì)發(fā)現(xiàn)漢能在農(nóng)業(yè)光伏的布局早已開(kāi)始，但是，這個(gè)版塊卻在漢能的整體架構(gòu)中經(jīng)歷了“高調(diào)變低調(diào)”的過(guò)程。

　　首先看策略層面，2014年10月，《關(guān)于實(shí)施光伏扶貧工程工作方案》出臺(tái)被業(yè)界認(rèn)為是光伏農(nóng)業(yè)正式拉開(kāi)大幕。但在2013年10月，漢能已經(jīng)在內(nèi)蒙古等地開(kāi)始薄膜光伏農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的嘗試。

　　到2016年的全國(guó)兩會(huì)上，時(shí)任漢能董事局主席的李河君拿出了2份光伏提案，分別是關(guān)于國(guó)家政策推進(jìn)光伏農(nóng)業(yè)和光伏大棚。而縱觀其他提出光伏提案的公司，其涉及的內(nèi)容都與晶硅產(chǎn)品相關(guān)。但到2017年，在諸多光伏行業(yè)代表的提案中，光伏農(nóng)業(yè)的內(nèi)容仍然在列，但李河君委員的提案中，已經(jīng)沒(méi)有看到光伏農(nóng)業(yè)的內(nèi)容，而是全部換成太陽(yáng)能汽車。

　　其次在產(chǎn)品層面，這種“高開(kāi)低走”也很明顯。

　　2015年，漢能曾在某次園藝會(huì)議上展示了太陽(yáng)能發(fā)電和農(nóng)業(yè)設(shè)施結(jié)合的新型薄膜組件，但和漢能當(dāng)時(shí)的所有產(chǎn)品一樣，新型薄膜或許是受制于“直銷模式”的影響——這種在各大互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物平臺(tái)上出售薄膜電池，試圖“接地氣”的做法，本事希望能迅速喚起公眾對(duì)薄膜概念的認(rèn)知。然而，在光伏行業(yè)幾乎全部使用更為劃算的經(jīng)銷模式的背景下，漢能的直銷模式或許在影響力上取得一定效果，但最終在銷量成果上缺乏建樹(shù)。

　　于是，漢能在2016年回歸經(jīng)銷模式，即利用既有且成熟的渠道，迅速推進(jìn)戶用產(chǎn)品。根據(jù)其描述，目前，戶用產(chǎn)品已經(jīng)完成了“全國(guó)市縣級(jí)市場(chǎng)的覆蓋，并下沉到農(nóng)村”。同時(shí)，此舉讓漢能更精準(zhǔn)地把產(chǎn)品送入農(nóng)村市場(chǎng)。

　　但渠道鋪就后，產(chǎn)品卻沒(méi)有太大的動(dòng)靜。

　　如果翻看新聞，會(huì)發(fā)現(xiàn)從2016年至今，漢能曾召開(kāi)了三次大型產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)，第一次是在2016年3月18日、針對(duì)工商業(yè)主的“金屋頂行動(dòng)”。此后的一個(gè)月中，這項(xiàng)發(fā)布活動(dòng)還繼續(xù)在多個(gè)城市進(jìn)行路演。4個(gè)月之后的2016年7月，漢能召開(kāi)4000人大會(huì)，發(fā)布了四款全太陽(yáng)能動(dòng)力汽車，還展示了“邊開(kāi)邊充”“不插電行駛”的技術(shù)。最近的一次是在2017年2月，漢能發(fā)布了便攜式薄膜太陽(yáng)能產(chǎn)品，包括發(fā)電紙、發(fā)電包等產(chǎn)品。

　　和這三次被媒體大規(guī)模報(bào)道的發(fā)布相比，漢能在5月份舉辦的光伏農(nóng)業(yè)發(fā)布會(huì)就未太多被關(guān)注。在今天可以查到的新聞通稿中，也只有“漢能也在農(nóng)業(yè)光伏應(yīng)用領(lǐng)域加快了步伐……新增的農(nóng)業(yè)大棚銷售合同將得到快速的提升”等寥寥幾句描述。

　　問(wèn)題出在市場(chǎng)

　　翻看漢能2016年年報(bào)會(huì)發(fā)現(xiàn)，2016年，上游制造業(yè)務(wù)收入仍占全年收入的大頭，但一個(gè)變化時(shí)，下游的銷售收入由2015年的2.81億港元急升到2016年的12.35億港元，占比已經(jīng)從9%提高到27%。

　　同時(shí)，無(wú)論在2017年業(yè)績(jī)報(bào)告會(huì)上，還是從官方發(fā)布的文件中，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)，漢能正在向外界傳遞一個(gè)信息：未來(lái)公司的盈利，將寄希望于下游。

　　當(dāng)前，農(nóng)業(yè)光伏和戶用光伏、商用光伏、海外光伏和電商都屬于下游板塊。但不同于，戶用光伏明確寫(xiě)出收入12.35億港元，而涉及農(nóng)業(yè)光伏的部分，則是“產(chǎn)品可以與農(nóng)業(yè)設(shè)施完美結(jié)合，不會(huì)影響棚下農(nóng)作物生長(zhǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)主要包括光伏農(nóng)業(yè)大棚、光伏農(nóng)業(yè)園區(qū)、光伏農(nóng)業(yè)扶貧等市場(chǎng)”等類似總結(jié)性的表述。

　　沒(méi)有具體的數(shù)字的根本原因，不是遺漏，而是卻是沒(méi)有可以寫(xiě)出的數(shù)據(jù)。更直白的說(shuō)，或許就是因?yàn)檫@一領(lǐng)域的利潤(rùn)并不理想。

　　光伏行業(yè)資深人士紅煒認(rèn)為，在光伏農(nóng)業(yè)大棚這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，薄膜光伏的透光性和濾光性是天然的，但缺少的是不同農(nóng)作物與不同透光性、濾光性薄膜光伏的不同結(jié)合。

　　可見(jiàn)，漢能的薄膜技術(shù)在其進(jìn)入光伏農(nóng)業(yè)時(shí)，具備天然的優(yōu)勢(shì)，但當(dāng)前，光伏農(nóng)業(yè)受眾介乎于“公益”的“盈利”之間，這給企業(yè)獲得利潤(rùn)增加了難度。有業(yè)內(nèi)人士指出，企業(yè)能否在光伏農(nóng)業(yè)中盈利，取決于兩個(gè)條件，一是國(guó)家專項(xiàng)資金的配套力度;二是具體的施工模式。

　　從資金上看，2017年，中央財(cái)政安排補(bǔ)助地方專項(xiàng)扶貧資金861億元，比2016年增加了200億元，但無(wú)論是2016年的還是2017年，其中究竟有多少是分給光伏的，文件中并沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明。

　　從模式上看，在光伏與農(nóng)業(yè)的結(jié)合主要有幾種常見(jiàn)模式中，戶用光伏的產(chǎn)權(quán)和收益均歸貧困戶所有，企業(yè)只能從扶貧資金中獲得收益，一旦配套資金不到位，企業(yè)的投資就很難獲得回報(bào)。相比之下，漢能更容易介入的在光伏大棚領(lǐng)域，因?yàn)榇笈锷婕懊娣e較大、初始投資較高，企業(yè)被允許參與投資。這就意味著，大棚的產(chǎn)權(quán)也歸企業(yè)和大棚業(yè)主共有，收益也會(huì)由雙方共同分配，以減少等待配套資金的風(fēng)險(xiǎn)，并直接獲得收益。

　　可見(jiàn)，因?yàn)楣夥鲐毥鹑谡撸瑒?chuàng)新融資模式、建立補(bǔ)貼發(fā)放綠色通道、銀行貸款門檻減低等在內(nèi)的資金問(wèn)題都沒(méi)有理順，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有做起來(lái)。在這樣的背景下，要讓可行的模式，可靠的技術(shù)完全發(fā)揮作用，還需要等待。

　　不妨先做口碑

　　在漢能對(duì)2017年農(nóng)業(yè)應(yīng)用部門的規(guī)劃中，提及了兩方面的內(nèi)容，在產(chǎn)品層面，將計(jì)劃對(duì)原有的光伏農(nóng)業(yè)大棚解決方案進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，開(kāi)發(fā)新型應(yīng)用型產(chǎn)品;而在資本層面，將通過(guò)公共私營(yíng)合作制(PPP)區(qū)域投融資平臺(tái)模式，并發(fā)起成立產(chǎn)業(yè)基金及專項(xiàng)光伏扶貧基金。不難看出，雙管齊下的作用，都指向一個(gè)：依托技術(shù)優(yōu)勢(shì)，把農(nóng)村市場(chǎng)迅速做大。

　　在國(guó)家對(duì)光伏農(nóng)業(yè)的大力支持之下，農(nóng)業(yè)光伏市場(chǎng)或許在2017年會(huì)發(fā)生變化。2017年2月，光伏產(chǎn)業(yè)扶貧作為農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革的重要路徑被正式寫(xiě)入中央一號(hào)文件，這意味著，此前沒(méi)有建立的市場(chǎng)，或?qū)⒁驗(yàn)檎叩闹苯油苿?dòng)而快速建立。但回到企業(yè)層面，除了技術(shù)和資本，要獲得市場(chǎng)的另一個(gè)重要前提，是建立誠(chéng)信和口碑。

　　當(dāng)前，不僅是光伏，以家電、手機(jī)為代表的制造業(yè)，還有以網(wǎng)購(gòu)、單車代表的IT業(yè)，都在試圖開(kāi)啟“農(nóng)村包圍城市”的路線。

　　大家紛紛希望在農(nóng)村市場(chǎng)分一杯羹，是因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻仍然較低，無(wú)論是發(fā)展陷入窘境的一線品牌，還是尚在發(fā)展階段的中小企業(yè)，都有望在其中大顯身手。但進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的準(zhǔn)則不可忽視：農(nóng)村的熟人經(jīng)濟(jì)模式興盛，非常重視誠(chéng)信、質(zhì)量和長(zhǎng)期的性價(jià)比。如果想在其中短期投機(jī)或牟利，很容易被其固有市場(chǎng)機(jī)制所淘汰。

　　回到光伏行業(yè)，漢能等企業(yè)如果要想在農(nóng)村拿到長(zhǎng)期訂單、獲得利潤(rùn)，就需要在保證質(zhì)量的情況下，以最優(yōu)惠的價(jià)格換取口碑。在此基礎(chǔ)上，漢能可以采取“整體開(kāi)發(fā)”的模式，做光伏特色城鎮(zhèn)或類似的模式，用集聚效應(yīng)讓農(nóng)村的發(fā)展質(zhì)量和效益得到提升，進(jìn)一步提升口碑，以此擴(kuò)大范圍，用規(guī)模效應(yīng)減少成本，提升投資回報(bào)率。

　　5月19日，漢能在官方微信上推送了一條消息，表示將與智利攜手發(fā)展“薄膜太陽(yáng)能+農(nóng)業(yè)”模式。如果說(shuō)，國(guó)內(nèi)光伏農(nóng)業(yè)項(xiàng)目有“公益”的成本，那么不妨把國(guó)內(nèi)項(xiàng)目定義為“模板項(xiàng)目”，以此作為在海外開(kāi)拓市場(chǎng)的敲門石，借助“一帶一路”成為國(guó)家戰(zhàn)略的東風(fēng)，把光伏農(nóng)業(yè)作為產(chǎn)品，占據(jù)海外農(nóng)業(yè)光伏市場(chǎng)先機(jī)，獲得更多收益。