在營(yíng)銷工作上，產(chǎn)品定價(jià)是最考手藝的活計(jì)--定的太低了利潤(rùn)損失，定高了嚇跑了用戶！同時(shí)定價(jià)又如此的重要，因?yàn)橐粋€(gè)高檔次的產(chǎn)品可能因?yàn)橐粋€(gè)很臭的定價(jià)而被用戶歸入垃圾產(chǎn)品。

　　價(jià)格是如此的重要，以致于營(yíng)銷學(xué)的鼻祖菲里普·科特勒說(shuō)：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷和分銷只是播撒了成功的種子，而有效的定價(jià)才是真正的收獲！

　　國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品一直以高性價(jià)比來(lái)凸顯自己的競(jìng)爭(zhēng)力，說(shuō)實(shí)話，在銷售中，沒(méi)有什么東西比低價(jià)格更有殺傷力了，在質(zhì)量和性能一樣的情況下，撥開(kāi)品牌的障眼迷霧，理智的用戶一定會(huì)選擇那個(gè)價(jià)格更低的產(chǎn)品。

　　在與跨國(guó)公司、國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，小農(nóng)機(jī)企業(yè)更是靠低價(jià)格求得了自己的生存的權(quán)力，那么，在接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，國(guó)內(nèi)小農(nóng)機(jī)企業(yè)如何保持低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)呢？

　　近期和山東、河北、浙江等地的一些中小企業(yè)關(guān)于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的話題有過(guò)很深的交流，這些企業(yè)有的在大企業(yè)的夾縫中艱難求生，有的卻如魚(yú)得水，混的風(fēng)生水起，更有一些企業(yè)不顯山不露水，規(guī)模也不大，但每年卻有數(shù)千萬(wàn)的凈利潤(rùn)，現(xiàn)實(shí)中的“悶聲發(fā)大財(cái)”，這些企業(yè)共同的特點(diǎn)都是小企業(yè)，并且都是靠產(chǎn)品突出的性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)，那么這些企業(yè)都是如何保持自己的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)呢？

　　一、產(chǎn)品選擇：成熟的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

　　采用低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的小農(nóng)機(jī)企業(yè)，在產(chǎn)品選擇上通常是那些市場(chǎng)容量大的，標(biāo)準(zhǔn)化的、成熟的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，并且以大中型拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、旋耕機(jī)、播種機(jī)等傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品為主。

　　著名的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾·波特教授認(rèn)為，企業(yè)的取勝戰(zhàn)略只有三個(gè)：成本領(lǐng)先、差異化和專業(yè)化。對(duì)于成本領(lǐng)先通常是大企業(yè)的專利，因?yàn)榇笃髽I(yè)通過(guò)規(guī)?；a(chǎn)降低單體產(chǎn)品的成本，小企業(yè)應(yīng)該選擇差異化和專業(yè)化，那些國(guó)內(nèi)小農(nóng)機(jī)企業(yè)為什么沒(méi)有選擇差異化和專業(yè)化，而選擇了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)呢？選擇了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，事實(shí)上就是將自己逼著往成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略方向上走。

　　經(jīng)過(guò)和幾個(gè)老板的交流，我們發(fā)現(xiàn)小企業(yè)之所以選擇成熟的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，雖然明知道與大企業(yè)會(huì)形成正面的對(duì)抗，但是好處大于壞處，這是因?yàn)槌墒斓漠a(chǎn)品對(duì)小企業(yè)有以下幾個(gè)好處：技術(shù)成熟，并且容易獲??；前期大企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入了大量的成本，小企業(yè)可以省去這些前期投入；既然是成熟的產(chǎn)品，說(shuō)明需求量不會(huì)小，能養(yǎng)活幾個(gè)大型企業(yè)的行業(yè)，當(dāng)然再多進(jìn)幾個(gè)小企業(yè)也不在話下。

　　明顯地看出來(lái)，小企業(yè)選擇進(jìn)入成熟的市場(chǎng)和成熟的產(chǎn)品，完全是一種跟隨戰(zhàn)略。

　　二、時(shí)機(jī)選擇：完成市場(chǎng)培育，銷量爆發(fā)式增長(zhǎng)

　　另外，決定進(jìn)入一個(gè)成熟的行業(yè)，去做成熟的產(chǎn)品，那么問(wèn)題來(lái)了，什么時(shí)候進(jìn)入合適呢？

　　在這方面，國(guó)內(nèi)有很多成功的案例可以借鑒，比如雷沃重工在小麥?zhǔn)斋@機(jī)、玉米收獲機(jī)、水稻收獲機(jī)業(yè)務(wù)上都是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完成市場(chǎng)培育，行業(yè)進(jìn)入銷售規(guī)模爆發(fā)增長(zhǎng)期時(shí)果斷進(jìn)入，后期沃得、百利、華夏等企業(yè)進(jìn)入大中輪拖拉機(jī)行業(yè)都是采取的這種策略，也就是說(shuō)這些企業(yè)在別的企業(yè)完成市場(chǎng)培育之后，他們?cè)谑展印?

　　因?yàn)橛鞋F(xiàn)成的榜樣，所以國(guó)內(nèi)中小農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)成熟行業(yè)時(shí)，通常都選擇行業(yè)銷售規(guī)模爆發(fā)式增長(zhǎng)的時(shí)期，這個(gè)時(shí)期進(jìn)入，通常情況下會(huì)有供不應(yīng)求的局面出現(xiàn)。如果先期進(jìn)入的企業(yè)生產(chǎn)能力滿足不了需求，后進(jìn)來(lái)的就能及時(shí)補(bǔ)上，并且行業(yè)發(fā)展時(shí)間短，用戶心目中還沒(méi)有固定的品牌，所以后進(jìn)的品牌也容易被用戶接受。

　　當(dāng)然更重要的是選擇在這個(gè)時(shí)間進(jìn)入市場(chǎng)的難度小，大河有水小河滿，很快能上量，這讓小企業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)成為可能。

　　三、供應(yīng)鏈選擇：現(xiàn)成的大企業(yè)的配套體系

　　有人說(shuō)過(guò)一句不是廢話的廢話：企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。

　　約翰迪爾、久保田、克拉斯等巨無(wú)霸企業(yè)在供應(yīng)鏈中一般處于主導(dǎo)地位，他們是供應(yīng)鏈的組織者和推動(dòng)者，為了不斷強(qiáng)化自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們樂(lè)意在供應(yīng)鏈各處環(huán)節(jié)進(jìn)行投入，因?yàn)榛貓?bào)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于投入。

　　但對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，通常沒(méi)有自己獨(dú)立的供應(yīng)鏈，如果企業(yè)在某個(gè)供應(yīng)鏈中，也不會(huì)是主導(dǎo)者，所以在供應(yīng)鏈上他們并沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。

　　山東、河北、河南生產(chǎn)拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)的很多小企業(yè)，他們一般都不選擇自建供應(yīng)鏈，而是利用大企業(yè)的現(xiàn)成的供應(yīng)鏈。

　　洛陽(yáng)周邊的拖拉機(jī)企業(yè)利用一拖東方紅的“大輪拖黃金供應(yīng)鏈”，山東濰坊周圍的大大小小三十多家企業(yè)依附于雷沃阿波斯的聯(lián)合收獲機(jī)、拖拉機(jī)供應(yīng)鏈。

　　利用大企業(yè)現(xiàn)成的供應(yīng)鏈，可以省去前期供應(yīng)商選擇、樣品開(kāi)發(fā)、模具制作等龐大的供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)成本，并且如果自己的部件與大企業(yè)保持一致，以后售后維修時(shí)，用戶可以買這些大企業(yè)零部件，因?yàn)殡p方是通用的。

　　依附于大企業(yè)的供應(yīng)鏈，小企業(yè)一是可以節(jié)省自建供應(yīng)鏈的成本，二是可以利用大企業(yè)現(xiàn)成的供應(yīng)鏈加快自己的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間。

　　天下武功唯快不破，在現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，誰(shuí)的產(chǎn)品能快速上市，誰(shuí)就更有勝算，當(dāng)然利用他人的供應(yīng)鏈也可以降低整體的經(jīng)營(yíng)成本，用省下來(lái)的錢去打價(jià)格戰(zhàn)，空間就有了。

　　四、生產(chǎn)方式選擇：精益制造和柔性生產(chǎn)

　　這一點(diǎn)對(duì)于剛?cè)胄械闹行∑髽I(yè)來(lái)說(shuō)可能比較難，據(jù)了解，當(dāng)前山東、河南一帶的以仿制起家的中小企業(yè)普遍是地?cái)偸缴a(chǎn)，大多沒(méi)有自己的工廠，租用別人的車間工廠，以簡(jiǎn)單的購(gòu)件組裝為主，就連最簡(jiǎn)單的車架焊接加工能力都不具備，所以他們還談不上精益制造和柔性生產(chǎn)。

　　但如果想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去，就需要真正地重視生產(chǎn)管理，就連最簡(jiǎn)單的來(lái)件組裝，按正規(guī)工藝組裝出來(lái)的質(zhì)量肯定會(huì)高，對(duì)于已經(jīng)完成原始積累和淘到第一桶金的企業(yè)，建議引入精益制造和柔性生產(chǎn)的模式。

　　精益制造曾經(jīng)被稱為“窮人的生產(chǎn)模式”，由日本豐田公司首創(chuàng)，主要目的是解決戰(zhàn)后日本國(guó)內(nèi)物資短缺，生產(chǎn)成本居高不下，日本產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題，精益制造的核心就是節(jié)約節(jié)省，就是用更低的成本生產(chǎn)出和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品質(zhì)一樣的產(chǎn)品來(lái)，而柔性生產(chǎn)也是為了滿足小批量多品種的需要，核心仍是為了節(jié)省成本，讓價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　所以對(duì)于秉承低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的農(nóng)機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了讓自己的低價(jià)策略永遠(yuǎn)走下去，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)降低成本就是首要的任務(wù)，而精益制造和柔性生產(chǎn)是當(dāng)今世界上最有效的不二法門。

　　五、目標(biāo)市場(chǎng)選擇：區(qū)域市場(chǎng)、特定用戶

　　要想降低營(yíng)銷成本，一個(gè)比較有用的辦法就是銷售區(qū)域相對(duì)集中，不搞全面撒網(wǎng)，多國(guó)化市場(chǎng)還是由大企業(yè)來(lái)玩吧，小企業(yè)一般玩不起。

　　中小企業(yè)應(yīng)該選擇在一個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，需求未被充分滿足的區(qū)域市場(chǎng)里深耕細(xì)作，小企業(yè)不求擴(kuò)大銷售規(guī)模，但求在區(qū)域市場(chǎng)里效率最大化。

　　另外，在區(qū)域市場(chǎng)里，小企業(yè)對(duì)用戶的選擇上也應(yīng)該有針對(duì)性，不搞全民營(yíng)銷，比如山東洪珠將自己定位為公馬鈴薯全程機(jī)械化專家，其產(chǎn)品主要針對(duì)國(guó)內(nèi)中小規(guī)模的馬鈴薯種植戶。

　　聚集區(qū)域市場(chǎng)，聚焦特點(diǎn)的目標(biāo)用戶，可以讓企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)精準(zhǔn)，營(yíng)銷策略更有針對(duì)性，當(dāng)然不會(huì)花無(wú)謂的成本，讓企業(yè)針對(duì)特定用戶時(shí)可以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

　　六、渠道選擇：依附大企業(yè)現(xiàn)成的渠道

　　渠道是產(chǎn)品變成商品臨門一腳的最關(guān)鍵的因素，精準(zhǔn)的渠道選擇可以讓企業(yè)花最少的錢就能將產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)。

　　在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)有非常高明而隱弊的渠道策略：依附于大企業(yè)現(xiàn)成的渠道，借力打力，四兩撥千斤。

　　就像麥當(dāng)勞走到哪里，500米之間都會(huì)有肯德基一樣，中小企業(yè)也可以對(duì)大企業(yè)的渠道采取貼身跟隨的戰(zhàn)略，大企業(yè)渠道所在地必然是需求最比較集中的地方，大企業(yè)選擇的經(jīng)銷商也一定是在當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商。

　　通常情況，小企業(yè)通過(guò)極具競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的銷售政策打入這些主流的經(jīng)銷商體系，在銷售中可以作為補(bǔ)缺品牌，對(duì)于對(duì)價(jià)格敏感的用戶，經(jīng)銷商就可以重點(diǎn)推介了，不過(guò)在現(xiàn)實(shí)銷售中，我們發(fā)現(xiàn)了好多小品牌鳩占鵲巢，在經(jīng)銷商的大力配合下，小品牌的銷售比大品牌還好，在區(qū)域市場(chǎng)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　當(dāng)然小企業(yè)私下還有一些小竅門，比如用極具誘惑力的提成說(shuō)動(dòng)大企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理推銷自己的產(chǎn)品，在終端賣場(chǎng)讓經(jīng)銷商的銷售人員重點(diǎn)推銷自己的產(chǎn)品，按銷售給銷售人員提成等。

　　借用大企業(yè)的現(xiàn)成渠道，甚至大企業(yè)的銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，可以省去天文數(shù)字的渠道開(kāi)發(fā)成本，這對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是最經(jīng)濟(jì)劃算的渠道策略了，借用別人的銷售隊(duì)伍，底薪大企業(yè)支付，小企業(yè)就相當(dāng)于只支付了業(yè)務(wù)提成了，對(duì)于大企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，增加了一份收入，而對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能是節(jié)約了巨額的渠道成本，少了這些大筆的開(kāi)支，小企業(yè)的產(chǎn)品當(dāng)然會(huì)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)了，這些優(yōu)勢(shì)足以支撐小企業(yè)將低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)期開(kāi)展下去。

　　以上就是小企業(yè)和大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，屹立不倒的最深的秘密，也是他們能長(zhǎng)期堅(jiān)持低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的最深的秘密。

　　企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒，除了價(jià)格戰(zhàn)，還得靠自身的硬實(shí)力，做好產(chǎn)品，服務(wù)好用戶！