Phenomenex公司正式入駐中國(guó)雙品牌　　策略應(yīng)對(duì)多樣化分離需求

——訪Phenomenex公司CEO Shane Lyons先生 

　　交流會(huì)期間，Shane Lyons先生還在高國(guó)政先生和Nick Mitchell先生的陪同下接受了儀器信息網(wǎng)的采訪，為我們講解了Phenomenex公司被丹納赫集團(tuán)收購(gòu)的前因后果、與博納艾杰爾的合作關(guān)系以及公司未來在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃等情況。

　　在創(chuàng)立之初，美國(guó)Phenomenex公司是一家銷售型企業(yè)，其創(chuàng)始人Fasha Mahjoor先生更是出身于建筑行業(yè)。歷經(jīng)35年的發(fā)展，該公司如今已成為全球最大的研究型色譜耗材供應(yīng)商之一，并于2016年10月加入了丹納赫集團(tuán)。據(jù)悉，目前該公司在全球的市場(chǎng)占有率已高達(dá)25%。

　　今年，Phenomenex公司將在中國(guó)舉辦共計(jì)三場(chǎng)色譜技術(shù)交流會(huì)，作為Phenomenex公司正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)志，這一系列技術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)不僅吸引了眾多色譜用戶踴躍報(bào)名，公司新任CEO Shane Lyons先生、Phenomenex中國(guó)和博納艾杰爾公司共同的總經(jīng)理高國(guó)政先生以及中國(guó)區(qū)銷售和市場(chǎng)總監(jiān)Nick Mitchell先生也積極參與其中，在北京的交流會(huì)上亮相并致辭。這是Shane Lyons先生首次以Phenomenex公司和博納艾杰爾公司共同的主席的身份出席公司的技術(shù)交流會(huì)。交流會(huì)期間，Shane Lyons先生還在高國(guó)政先生和Nick Mitchell先生的陪同下接受了儀器信息網(wǎng)的采訪，為我們講解了Phenomenex公司被丹納赫集團(tuán)收購(gòu)的前因后果、與博納艾杰爾的合作關(guān)系以及公司未來在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃等情況。

　　Phenomenex公司CEO Shane Lyons先生

　　當(dāng)獨(dú)特企業(yè)文化遇上“空降”CEO務(wù)實(shí)理念下的三個(gè)目標(biāo)

　　采訪過程中，Shane Lyons先生這位才上任半年多的CEO多次提到：“Phenomenex公司不僅是一家專注于分離分析領(lǐng)域的科學(xué)公司，更是一家充滿‘人情味’、‘有趣’的公司”。確實(shí)，與筆者常見的廠商用戶技術(shù)交流會(huì)不同，Phenomenex公司在北京的技術(shù)交流會(huì)以一段輕松、甚至略顯“搞笑”的員工活動(dòng)視頻作為開場(chǎng)。視頻拍攝于高國(guó)政先生剛剛加入Phenomenex公司的第三天，Shane Lyons與高國(guó)政身著“奇裝異服”在“竹馬”上騎行，引發(fā)“圍觀”的數(shù)百位員工發(fā)出陣陣笑聲與歡呼，場(chǎng)景熱鬧非凡。“通過這種方式新老員工得以互相認(rèn)識(shí)、互相了解、互相交流，這種企業(yè)文化是Phenomenex公司與其他科學(xué)儀器公司的不同之處”，Shane Lyons先生說：“這也正是我加入Phenomenex公司的原因，我認(rèn)為在這里工作必將是一場(chǎng)‘奇妙之旅’”。

　　俗話說“新官上任三把火”，但當(dāng)談到他自己未來的經(jīng)營(yíng)理念時(shí)，作為“空降”新任CEO的Shane Lyons先生卻是以十分務(wù)實(shí)的態(tài)度講了在他任職之后的三個(gè)期望。他說：“創(chuàng)始人Fasha Mahjoor長(zhǎng)期以來對(duì)客戶的重視、對(duì)人的關(guān)懷、對(duì)慈善事業(yè)的關(guān)注共同建立了這家公司的文化與信仰”。也許正是因?yàn)榕c眾不同的行業(yè)出身，F(xiàn)asha Mahjoor始終把客戶放在首位，無論是技術(shù)上、還是市場(chǎng)上的需求，他從未停止思考公司的定位以及不足;而他對(duì)人的關(guān)懷、對(duì)慈善事業(yè)的關(guān)注也從不同的角度促成了公司獨(dú)特文化的形成。Shane Lyons先生并不試圖去改變Phenomenex公司的“獨(dú)特氣質(zhì)”，相反，他堅(jiān)定地說道：“我會(huì)長(zhǎng)久地將其保持下去”。關(guān)于未來，Shane Lyons先生還談到了“傾聽”與“發(fā)展”?！皟A聽問題”是Shane Lyons先生長(zhǎng)久以來的座右銘，他所指的問題不僅來自于客戶對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的疑問，更重要的是還包括員工對(duì)他所做決策的回應(yīng)。在他看來，員工對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)層的指令所提出的疑問或建議往往比直接肯定的回復(fù)更加有價(jià)值，也更有利于促使公司領(lǐng)導(dǎo)做出真正正確的決定。至于“發(fā)展”，則是指Phenomenex和博納艾杰爾在未來的共同成長(zhǎng)，而且不僅指兩個(gè)品牌業(yè)務(wù)上的增長(zhǎng)，還包括所有員工在職業(yè)技能以及職位上的發(fā)展。Shane Lyons先生就職后的三個(gè)目標(biāo)可以說非常務(wù)實(shí)，但也正是公司多年來“傳承與突破”理念的最佳詮釋與延續(xù)。

　　加入丹納赫集團(tuán)打造三強(qiáng)聯(lián)合

　　“作為公司創(chuàng)始人，F(xiàn)asha Mahjoor最終同意丹納赫對(duì)Phenomenex的收購(gòu)，對(duì)他個(gè)人而言是一個(gè)深謀遠(yuǎn)慮的決定”，當(dāng)談起去年丹納赫集團(tuán)與Phenomenex公司之間的并購(gòu)案，Shane Lyons先生首先介紹了公司創(chuàng)始人Fasha Mahjoor先生的心路歷程。丹納赫集團(tuán)對(duì)Phenomenex公司的收購(gòu)意向由來已久，但如何做才更有利于公司發(fā)展，哪個(gè)方向更有利于公司的傳承，包括如何選擇才更有利于員工的發(fā)展，這些都是Fasha Mahjoor考慮的重要因素，“他更看重公司的未來和公司員工的成長(zhǎng)”，Shane Lyons先生強(qiáng)調(diào)。

　　行業(yè)內(nèi)，丹納赫集團(tuán)長(zhǎng)久以來一直與其收購(gòu)的貝克曼庫爾特、頗爾、SCIEX、萊卡、博納艾杰爾等公司保持良好的集團(tuán)內(nèi)的合作關(guān)系，這也在全球市場(chǎng)樹立了良好的收并購(gòu)典范?！皬?qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，這樣更加有利于為客戶提供完整的解決方案”，高國(guó)政補(bǔ)充說：“比如用戶所需的一個(gè)整體臨床解決方案中，可能會(huì)應(yīng)用包括質(zhì)譜、色譜、樣品制備、耗材、自動(dòng)化、樣品安全，甚至樣本傳輸?shù)榷喾N技術(shù)與方法，很少有哪個(gè)公司能像丹納赫一樣，可以在這其中完整地為客戶提供從病理、臨床診斷、生命科學(xué)研究到制藥工程等全過程的解決方案”。對(duì)這些問題的考慮讓Fasha Mahjoor意識(shí)到，公司如果選擇與丹納赫“結(jié)合”，Phenomenex就可以在更大的平臺(tái)上與其他兄弟品牌的產(chǎn)品形成“綜合效應(yīng)”，真正做到“以客戶為中心”而提供解決方案。“在Fasha Mahjoor眼中，客戶是第一位的，公司員工緊隨其后”，在Phenomenex公司工作了18年的Nick Mitchell先生說，“他希望丹納赫在收購(gòu)Phenomenex之后能夠保留公司老員工;同時(shí)希望丹納赫這個(gè)更廣闊的舞臺(tái)既能為員工帶來更多、更好的機(jī)會(huì)，也能為他們帶來更專業(yè)的技術(shù)與產(chǎn)品，最終幫助每一名員工的職業(yè)發(fā)展?！笨蛻襞c員工是Fasha Mahjoor先生最重視的兩個(gè)群體，也正是這兩個(gè)群體的利益，最終促成了Phenomenex與丹納赫的“結(jié)合”。

　　今后，Phenomenex公司將與之前已加入丹納赫集團(tuán)的博納艾杰爾公司共同運(yùn)營(yíng)，實(shí)行雙品牌策略。Shane Lyons先生解釋說，“作為一家中國(guó)色譜耗材供應(yīng)商，博納艾杰爾深耕細(xì)作多年，已在行業(yè)內(nèi)頗具知名度;且由于早一步加入了丹納赫集團(tuán)，它已熟悉了業(yè)界聞名的丹納赫DBS系統(tǒng)，并在DBS的幫助下保持了公司業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。Phenomenex正式進(jìn)入中國(guó)非常需要博納艾杰爾這樣的中國(guó)本土公司的幫助，況且同屬分離分析領(lǐng)域的色譜耗材供應(yīng)商，Phenomenex與博納艾杰爾擁有相似的企業(yè)文化，員工職業(yè)背景也非常接近，這些因素都將促進(jìn)兩個(gè)品牌之間的順暢交流。與博納艾杰爾聯(lián)手無疑將更加有利于Phenomenex抓住中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)遇”。博納艾杰爾公司的色譜耗材及前處理技術(shù)，再加上多年來一直和Phenomenex公司保持密切合作關(guān)系的SCIEX公司，三個(gè)品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，相信未來將有更多系統(tǒng)化的解決方案面世，從而為用戶提供更多的選擇。

　　如何利用雙品牌策略拓展中國(guó)市場(chǎng)?

　　Phenomenex與博納艾杰爾兩個(gè)品牌的產(chǎn)品線非常相似，有一些甚至是重復(fù)的，面對(duì)這方面的疑問，Shane Lyons先生認(rèn)為：“雖然看似重復(fù)，實(shí)際上Phenomenex仍有很大的市場(chǎng)發(fā)展空間。雙品牌策略更適合滿足不同客戶、甚至是同一客戶的多樣化需求”。例如同屬制藥行業(yè)，有些用戶的方法來自藥典，屬于成熟應(yīng)用;而有些用戶需要開發(fā)全新的方法，開發(fā)過程可能也就更加粗放。在色譜柱或耗材等產(chǎn)品的選擇上，前一種客戶會(huì)更加傾向于在藥典里有成熟應(yīng)用的品牌，而后者必然會(huì)更加關(guān)注每一種品牌的性價(jià)比。即使是同一個(gè)分析方法，也并不意味著所有品牌的色譜柱都是適用的：各個(gè)品牌產(chǎn)品在生產(chǎn)時(shí)的工藝都不盡相同，因此即使是同一個(gè)分析方法，也非常有可能只有某一個(gè)品牌的色譜柱能夠適用。這些分離分析中方法或應(yīng)用上的多樣可能性，也正是Phenomenex與博納艾杰爾兩個(gè)品牌聯(lián)手的優(yōu)勢(shì)所在。訪談時(shí)在座的博納艾杰爾的銷售總監(jiān)牛玉峰補(bǔ)充說：“兩個(gè)品牌，眾多產(chǎn)品，客戶擁有了更多的選擇，相應(yīng)的，解決問題的時(shí)間也就大大縮短”。兩個(gè)品牌并駕齊驅(qū)，在價(jià)格與應(yīng)用等方面互相補(bǔ)充，將非常有利于客戶根據(jù)自己的實(shí)際需求而選擇合適的產(chǎn)品。今后，Phenomenex的研發(fā)團(tuán)隊(duì)還將繼續(xù)保留在美國(guó)，而博納艾杰爾的研發(fā)團(tuán)隊(duì)則依然在中國(guó)本土，但是兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間一直會(huì)保持溝通與交流，保證技術(shù)上的共同成長(zhǎng)，以求更好地服務(wù)于客戶。

　　關(guān)于Phenomenex目前在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)，Shane Lyons先生是這樣評(píng)價(jià)的：“Phenomenex公司產(chǎn)品在全球制藥、食品、環(huán)境、化學(xué)品等領(lǐng)域都有非常優(yōu)異的表現(xiàn)，但過去由于一些特殊原因，這個(gè)品牌尚未在中國(guó)把自己最好的一面展現(xiàn)出來，但這也恰恰說明Phenomenex在中國(guó)尚有很大的發(fā)展空間?！苯陙恚蚣爸袊?guó)的生物制藥、中藥及臨床市場(chǎng)均處高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，尤其是中藥的分離分析，不僅在中國(guó)，甚至在全球的影響力都在擴(kuò)大。在Shane Lyons先生看來，這些既是Phenomenex公司決定正式進(jìn)入中國(guó)的原因，也正是未來公司在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展空間所在?！罢麄€(gè)丹納赫集團(tuán)都非常關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)，這種關(guān)注甚至超過了其他很多同類企業(yè)。再加上博納艾杰爾這樣一個(gè)中國(guó)本土化的、與Phenomenex非常類似的企業(yè)在加入丹納赫集團(tuán)之后依然保持良好發(fā)展，這些都給Phenomenex公司在中國(guó)的發(fā)展帶來了巨大的信心。我們有信心在中國(guó)發(fā)展得更好，希望在未來的三年左右時(shí)間內(nèi)，Phenomenex公司能夠成為中國(guó)最好的色譜耗材供應(yīng)商之一”。Shane Lyons先生在采訪的最后，表達(dá)了Phenomenex公司未來在中國(guó)市場(chǎng)健康發(fā)展的美好愿景。

　　
　　采訪合影
　　(左一：牛玉峰;左二：高國(guó)政;右二：Shane Lyons;右三：Nick Mitchell)

　　采訪后記：
　　雖然目前Phenomenex公司的中國(guó)團(tuán)隊(duì)剛剛組建，技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)尚不足20人，但是其技術(shù)與銷售隊(duì)伍都在飛速壯大之中，公司管理人員在交流會(huì)上也多次直言公司非常歡迎各方人才的加入，并且計(jì)劃在短期內(nèi)招募到五十位的應(yīng)用技術(shù)人員以服務(wù)于本地客戶。從對(duì)專業(yè)人才的渴求到對(duì)公司團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，都不難看出Phenomenex公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)所抱有的巨大希望。

　　廣州和北京兩場(chǎng)色譜技術(shù)交流會(huì)之后，Shane Lyons先生在對(duì)中國(guó)用戶的熱烈反響感到激動(dòng)之余，也對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的前景有了更多的信心。兩場(chǎng)會(huì)議，接近四百位Phenomenex產(chǎn)品的真正用戶參加。更為難得的是，每場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)都收到了超出預(yù)期的良好效果，兩次的會(huì)后的交流與討論環(huán)節(jié)都一再延時(shí)，甚至不得不無奈“喊?！辈诺靡越Y(jié)束日程。據(jù)介紹，針對(duì)不同用戶的個(gè)性化需求，Phenomenex公司還準(zhǔn)備了針對(duì)性更強(qiáng)的一對(duì)一培訓(xùn)，只要有客戶提出需求，公司都會(huì)盡力滿足。這種一對(duì)一培訓(xùn)不僅專業(yè)性更強(qiáng)，能夠保證客戶單位的技術(shù)隱私，而且也是Phenomenex不同于其他廠商的服務(wù)方式之一。一句話，Phenomenex公司獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念與產(chǎn)品策略未來能否幫助其在中國(guó)市場(chǎng)取得更大成功，筆者與大家一起拭目以待。