壓縮機(jī)企業(yè)要向目標(biāo)客戶醫(yī)院推廣此類方案，請(qǐng)先為他們算清三筆賬：

1. 經(jīng)濟(jì)賬：2-3年的投資所得期，之后是持續(xù)的純收益。

2. 管理賬：智能化系統(tǒng)，無(wú)人值守，遠(yuǎn)程監(jiān)控，大大降低管理強(qiáng)度和運(yùn)維風(fēng)險(xiǎn)。

3. 社會(huì)賬：大幅降低碳排放，打造綠色智慧醫(yī)院的標(biāo)桿案例，提升醫(yī)院品牌形象。

賦能智慧醫(yī)院從而實(shí)現(xiàn)節(jié)能儲(chǔ)能增效的服務(wù)模式是切實(shí)可行的，且使有廣闊前景的，落實(shí)此類項(xiàng)目，企業(yè)需要從傳統(tǒng)的“設(shè)備銷售”思維徹底轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟r(jià)值服務(wù)交付”思維。

那么，杰瑞浩空壓機(jī)企業(yè)內(nèi)部具體安排落實(shí)這一板塊整個(gè)過(guò)程可以分為四大階段：

第一階段：售前準(zhǔn)備與能力構(gòu)建（接觸客戶之前，內(nèi)部練兵）

1. 組建跨部門項(xiàng)目組：

·核心負(fù)責(zé)人：既懂技術(shù)又懂商務(wù)的解決方案經(jīng)理。

·技術(shù)支持：資深空壓機(jī)工程師、電氣自動(dòng)化工程師、軟件/物聯(lián)網(wǎng)工程師。

·商務(wù)支持：大客戶經(jīng)理、合同能源管理（EPC）專家（如果采用投資運(yùn)營(yíng)模式）。

·后勤支持：項(xiàng)目經(jīng)理、售后維護(hù)團(tuán)隊(duì)。

2. 技術(shù)方案標(biāo)準(zhǔn)化與工具化：

·開發(fā)診斷工具包：包含超聲波測(cè)漏儀、流量計(jì)、數(shù)據(jù)記錄儀、電能質(zhì)量分析儀等。確保數(shù)據(jù)采集的規(guī)范性。

·建立測(cè)算模型：開發(fā)一套專用的財(cái)務(wù)測(cè)算軟件或Excel模型，輸入醫(yī)院電價(jià)（峰平谷）、用氣數(shù)據(jù)、現(xiàn)狀設(shè)備參數(shù)，即可自動(dòng)生成節(jié)能率、投資所得率、碳排放減少量等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

·方案模板化：制作標(biāo)準(zhǔn)化的方案建議書、PPT演示文稿、案例庫(kù)，提高效率，確保專業(yè)性。

3. 商業(yè)模式設(shè)計(jì)：

·明確報(bào)價(jià)模式：提供多種合作模式供客戶選擇。

·傳統(tǒng)模式：設(shè)備銷售+安裝+增值服務(wù)（一次性投入）。

·節(jié)能效益分享型（EPC）：我方投資設(shè)備，醫(yī)院用節(jié)省下來(lái)的能源費(fèi)用按比例分成。這對(duì)醫(yī)院吸引力最大，但對(duì)企業(yè)資金和風(fēng)險(xiǎn)控制要求高。

·能源托管型：我方承諾一個(gè)能源費(fèi)用總額，超支我付，結(jié)余我享，這是很高階的模式。

4. 合作伙伴聯(lián)盟：

·與儲(chǔ)氣罐制造商、智能控制系統(tǒng)供應(yīng)商、余熱回收技術(shù)公司甚至金融機(jī)構(gòu)建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，確保整個(gè)解決方案的供應(yīng)鏈穩(wěn)定可靠。

第二階段：項(xiàng)目啟動(dòng)與深度診斷（價(jià)值發(fā)現(xiàn)）

1. 全方位數(shù)據(jù)采集（為期至少7天）：

·能耗數(shù)據(jù)：精確記錄空壓站房總耗電量、單臺(tái)空壓機(jī)耗電量。

·氣量數(shù)據(jù)：測(cè)量實(shí)際流量波動(dòng)（24小時(shí)/一周曲線）。

·壓力數(shù)據(jù)：記錄管網(wǎng)最遠(yuǎn)端和空壓機(jī)出口的壓力，計(jì)算壓降。

·設(shè)備數(shù)據(jù)：現(xiàn)有空壓機(jī)的品牌、型號(hào)、年限、運(yùn)行狀態(tài)（加載/卸載時(shí)間）。

·電網(wǎng)數(shù)據(jù)：詳細(xì)了解醫(yī)院的電價(jià)政策（峰平谷時(shí)間點(diǎn)及價(jià)格、最大需量費(fèi)計(jì)算方式）。

·熱需求數(shù)據(jù)：調(diào)研醫(yī)院熱水用途（浴室、食堂、消毒、采暖）和用量。

2. 系統(tǒng)痛點(diǎn)分析：

·出具《醫(yī)用空氣系統(tǒng)能源審計(jì)報(bào)告》，明確指出：

·泄漏點(diǎn)數(shù)量及預(yù)估能耗損失。

·不合理的運(yùn)行策略。

·因壓降過(guò)大導(dǎo)致的額外能耗。

·現(xiàn)有設(shè)備效率低下的具體程度。

·模擬計(jì)算：展示當(dāng)前系統(tǒng)每年的電費(fèi)、需量費(fèi)構(gòu)成。

第三階段：定制化方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（價(jià)值交付）

1. 方案設(shè)計(jì)：

·核心設(shè)備選型：根據(jù)診斷數(shù)據(jù)，精確計(jì)算所需永磁變頻空壓機(jī)的型號(hào)、臺(tái)數(shù)和儲(chǔ)能系統(tǒng)的容量。

·智能控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)控制系統(tǒng)如何與醫(yī)院樓宇管理系統(tǒng)（BMS）或電力監(jiān)控系統(tǒng)對(duì)接，如何實(shí)現(xiàn)“需量控制”和“移峰填谷”的自動(dòng)化策略。

·余熱回收方案設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)熱水回路，精確計(jì)算投資所得。

·財(cái)務(wù)方案制定：提供2-3種合作模式的詳細(xì)報(bào)價(jià)和投資所得分析，清晰列出客戶能獲得的各項(xiàng)收益。

2.項(xiàng)目施工與管理：

·精細(xì)化項(xiàng)目管理：制定嚴(yán)格的施工計(jì)劃，特別是對(duì)于醫(yī)院這種特殊環(huán)境，施工時(shí)間（避免手術(shù)時(shí)間）、噪音控制、潔凈度要求都極高。

·無(wú)縫切換保障：設(shè)計(jì)詳盡的新舊系統(tǒng)切換方案，確保醫(yī)院供氣零中斷。通常需要先安裝新系統(tǒng)和儲(chǔ)能罐，并聯(lián)運(yùn)行，再切割淘汰舊系統(tǒng)。

·專業(yè)團(tuán)隊(duì)施工：派遣有醫(yī)院或高端制造行業(yè)施工經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，確保工程質(zhì)量和安全。

第四階段：長(zhǎng)期服務(wù)與價(jià)值延伸（客戶綁定）

1.智能化運(yùn)維：

·物聯(lián)網(wǎng)接入：為系統(tǒng)安裝物聯(lián)網(wǎng)模塊，實(shí)現(xiàn)7x24小時(shí)遠(yuǎn)程監(jiān)控。

·預(yù)警與提示：系統(tǒng)自動(dòng)預(yù)警潛在故障（如過(guò)濾器堵塞、電機(jī)過(guò)熱）、提示保養(yǎng)時(shí)間。

·數(shù)據(jù)報(bào)告：按月或按季度向醫(yī)院后勤部門提交《能源節(jié)能報(bào)告》，清晰展示節(jié)能量、節(jié)省的電費(fèi)金額和碳排放減少量，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

2.簽署長(zhǎng)期服務(wù)協(xié)議：

·從“賣設(shè)備”轉(zhuǎn)向“賣服務(wù)”，簽署長(zhǎng)期的運(yùn)維、保養(yǎng)、耗材供應(yīng)協(xié)議，形成穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流。

3.價(jià)值延伸：

·成為醫(yī)院的“能源管家”，以空壓系統(tǒng)成功案例為切入點(diǎn)，進(jìn)一步探討中央空調(diào)系統(tǒng)、照明系統(tǒng)等其他領(lǐng)域的節(jié)能改造，從單一產(chǎn)品供應(yīng)商升級(jí)為醫(yī)院的整體能源解決方案伙伴。

綜上所述，智慧醫(yī)院項(xiàng)目成功的關(guān)鍵主要在于：

1、一把手工程：這類項(xiàng)目需要醫(yī)院高層決策，企業(yè)也需要高層推動(dòng)，才能調(diào)動(dòng)資源實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

2、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，從診斷到收益，全程可測(cè)量、可驗(yàn)證。

3、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)：敢于采用EPC等模式，與客戶利益綁定，才能建立最深度的信任。

4、長(zhǎng)期主義：著眼于整個(gè)生命周期的客戶價(jià)值，而非一次性的設(shè)備交易。

通過(guò)以上四個(gè)階段的系統(tǒng)化落實(shí)，杰瑞浩空壓機(jī)企業(yè)就能真正從一家設(shè)備制造商，蛻變?yōu)橹档弥腔坩t(yī)院信賴的綠色能源服務(wù)戰(zhàn)略合作伙伴。