談及客戶關(guān)懷，一些壓縮機企業(yè)振振有詞：我給客戶提供了多少優(yōu)惠，我給客戶提供了多少服務(wù)支持，我舉辦了多少場客戶聯(lián)誼活動……這是客戶關(guān)懷嗎？沒錯！但壓縮機企業(yè)這樣做只是增加了客戶的好感，卻未觸及客戶最敏感的那根神經(jīng)——深層次需求！壓縮機客戶為什么要購買你的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案？是為了解決問題！為了追求商業(yè)與業(yè)務(wù)上的成功！

對于壓縮機企業(yè)來說，客戶中心化并非要一切圍繞著客戶轉(zhuǎn)，而是以壓縮機客戶的核心價值需求為中心。隨著客戶時代到來，客戶擁有更多的話語權(quán)與選擇權(quán)，因而面向客戶的服務(wù)營銷變得愈發(fā)艱難。解決問題的金鑰匙是幫助客戶成功，幫助客戶獲得商業(yè)與業(yè)務(wù)上的成功。為此，企業(yè)要建立協(xié)同商務(wù)（CC）理念、策略與模式，把具有共同商業(yè)利益的供應(yīng)鏈中的合作伙伴整合起來，如上游供應(yīng)商，橫向協(xié)作商，以及下游客戶乃至“客戶的客戶”，建立基于壓縮機客戶全生命周期與壓縮機產(chǎn)品生命周期的深度合作，滿足客戶不斷增長的價值需求。

對于壓縮機客戶而言，質(zhì)量、成本、效率、效益永遠是最關(guān)心的四大要素。誰能為客戶帶來本質(zhì)上的改變，誰就能贏得客戶的青睞。

一、創(chuàng)新商業(yè)模式。商業(yè)模式革命徹底且具有顛覆性，通過產(chǎn)品或解決方案幫助客戶實現(xiàn)系統(tǒng)性的商業(yè)模式改變，改變客戶價值創(chuàng)造與交付方式，就可以贏得新的機會。

二、革新生產(chǎn)方式。生產(chǎn)方式是價值創(chuàng)造方式以及在此過程中形成的各種生產(chǎn)經(jīng)營要素之間的關(guān)系。生產(chǎn)方式并非僅是生產(chǎn)制造概念，商業(yè)服務(wù)同樣存在生產(chǎn)方式，如制造領(lǐng)域的“黑燈工廠”通過智能化讓生產(chǎn)效率大大提升，可減少人工，提高加工精度。還有，制造領(lǐng)域正在從大規(guī)模批量化生產(chǎn)向規(guī)模化定制、個性化定制過渡，柔性化、個性化服務(wù)客戶。面對有如此需求的商業(yè)客戶，上游供應(yīng)商或系統(tǒng)解決方案提供商如果有一個合理的低成本解決方案，下游客戶會舉雙手歡迎。

三、定制解決方案。解決方案就是壓縮機企業(yè)針對客戶的真實需求，提供產(chǎn)品、服務(wù)、信息等要素的定制化組合服務(wù)，做到隨需應(yīng)變，滿足不同類型客戶需求。為壓縮機客戶提供的解決方案，可以是行業(yè)解決方案，再進行企業(yè)化、項目化定制，形成個性化解決方案，也可以是針對客戶生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)某一關(guān)鍵節(jié)點的解決方案，進行個性化定制賦能。解決方案是解決客戶問題的智慧，必須具有個性化、無縫化、前瞻化、柔性化、敏捷化、數(shù)智化等特征，應(yīng)想在客戶前面并領(lǐng)著客戶跑，這樣才能令客戶眼前一亮。

解決方案聽起來復(fù)雜，其實就是“產(chǎn)品+服務(wù)+信息”的價值包。在過去，壓縮機企業(yè)一旦提及解決方案服務(wù)，一定會想到客戶“痛點”。這沒錯，客戶不遇到難題，又怎么會“求救”？然而，很多時候客戶根本覺察不到“痛”，可用兩種方式告訴客戶：第一，貴公司需要診斷一下，看是否有必要做出改善、提升與優(yōu)化；第二，請貴公司比較一下，是否有必要重新選擇并做出系統(tǒng)改變。這就是解決方案的價值：升級或重構(gòu)！