繼提前兩個月超額完成2016年度化解鋼鐵過剩產能任務，河鋼的產品升級和結構調整更是亮點頻出。前三季度，產品打入德國大眾汽車總部、西門子等國際高端用戶，實現了海爾、美的、格力、奧克斯等國內知名家電品牌全覆蓋；與去年同期銷量相比，品種鋼比例達54%，提升14個百分點，汽車板、家電板、管線鋼、海洋用鋼等高端產品實現銷量860萬噸，提升125%，雙雙創(chuàng)出歷史最好水平。

　　產品高度決定著企業(yè)高度，在市場“紅?！敝修D型邁向新高度，裝備不變、隊伍不變，河鋼緣何迸發(fā)出如此強勁活力？

　　與用戶深度合作，共創(chuàng)中高端品牌

　　11月15日，河鋼中建鋼構合資公司籌備組正式成立，加快推動雙方在前不久簽署的戰(zhàn)略合作框架協議落地。包括在石家莊市共同投資設立河鋼中建鋼結構產業(yè)投資公司，共同參與河鋼在衡水市組建的鐵塔及鋼結構加工基地項目等。整合雙方產業(yè)優(yōu)勢的新公司，將在共同研發(fā)、推廣新鋼結構產品，滿足市場需求更引領潮流方面展現強大實力。

　　加強與全國最大鋼結構產業(yè)集團中建鋼構這樣的行業(yè)翹楚深度合作，正是河鋼突圍同質化競爭和價格戰(zhàn)選擇的重大創(chuàng)新舉措。2014年以來，河鋼對待新產品研發(fā)，變得更加冷靜。產品創(chuàng)新只是產品創(chuàng)效整個環(huán)節(jié)的第一步，要從激烈競爭中創(chuàng)造忠誠的用戶和穩(wěn)定的利潤，將付出更多。伴隨著實踐與思考的深入，從產品營銷、技術營銷到渠道營銷，通過EVI（先期介入）、共建聯合實驗室、資本合作等方式，將產業(yè)鏈向下游汽車、家電、海洋工程等高端制造企業(yè)延伸，建立“你中有我、我中有你”互為支撐的新型客戶關系。

　　去年9月，河鋼控股了為海爾專門進行彩涂板研發(fā)和生產的海爾特鋼，成功將鋼鐵產業(yè)鏈“鑲嵌”到家電產業(yè)鏈上。并把下游家電企業(yè)對鋼材產品的需求移植到生產過程中，從技術到生產，全方位提供服務，做到無縫對接，接連實現了家電面板、超薄壓花背板等多個原本屬于高難度品種的批量化生產，從“賣鋼卷”變成了“賣半成品”，被海爾授予“優(yōu)秀供應商”。河鋼冷軋涂鍍深加工產品迅速向格力、三星等一線家電品牌產業(yè)鏈延伸，成就了從制造商向服務商的轉變。

　　同樣精彩的故事還發(fā)生在河鋼轄下子公司。今年3月，河鋼唐鋼與唐山鴻鵬焊業(yè)公司共建的焊接材料研究所，首次開發(fā)高強焊絲鋼ER70S-G新品獲得成功。該產品焊接用途廣泛，主要用于工程機械等領域，市場前景廣闊。唐山鴻鵬焊業(yè)公司是國內最具競爭力的焊材生產企業(yè)之一，雙方于去年3月共建焊接材料研究所，分別依托技術和市場優(yōu)勢，研究開發(fā)滿足市場需求的特種焊絲產品，攜手打造焊接材料知名品牌。

　　得益于這種新型客戶關系，河鋼在中高端市場不斷取得新突破：前三季度銷量與去年同期比，汽車板和家電板均實現翻番，220-300mm大規(guī)格角鋼產銷量提高210%，在國內獨家實現12-35mm厚度規(guī)格全覆蓋；工程機械用寬厚板提高了484%……，產品質量和檔次有了質的飛躍。

　　培育高端客戶群體，進入高端循環(huán)

　　成立客戶服務中心，推行大客戶經理制，設立產線工程師、產品工程師、客戶代表，學習西門子營銷模式，舉辦營銷高級研修班……，兩年來，發(fā)生在河鋼身上的新變化讓人耳目一新。

　　從追求“量大面廣”的固有市場思維中走出來，河鋼適應鋼鐵需求由規(guī)?；?、同質化向專業(yè)化、個性化發(fā)展的趨勢，加快建立用戶導向型的營銷服務模式和需求驅動型的商業(yè)模式，以優(yōu)化用戶結構倒逼品種結構調整，以高端用戶需求倒逼產品檔次升級。

　　西門子是全球知名的電氣自動化制造商，也是河鋼傾心的優(yōu)質高端客戶。河鋼客戶服務中心副總經理張彩東博士擔任西門子大客戶經理后，深入了解用鋼需求，制定了專門針對西門子用鋼結構的產品手冊并提供鋼材解決方案，組建專門的技術服務團隊，與西門子進行了多輪銷售和技術雙對接交流。今年元月，408噸優(yōu)質大厚度風電鋼，直供西門子高端風電設備項目；2月份，再獲1600噸高端風電鋼合同……，河鋼一躍成為了西門子優(yōu)選供應商。不久前，雙方簽約結成了深度的戰(zhàn)略合作伙伴關系。

　　不僅如此，隨著客戶服務中心工作的深入，銷售整體管理精益化面貌變得煥然一新：建立起以產線為切入點的分析體系，清晰定位了60多條產線的產品和客戶結構，細致整理了2600多個產品牌號的性能、元素、售價等信息并建立了集團產品牌號庫，打造了CRM系統(tǒng)（客戶關系管理系統(tǒng)），成為企業(yè)管理決策的重要參考。

　　以大客戶經理為紐帶，河鋼整合產銷研優(yōu)質資源，先后成立了集團層面汽車板、海爾用家電板、管廊用鋼、焊材用鋼和工程機械用鋼5個專業(yè)研發(fā)組，提供定制化的“一站式”材料解決方案服務來滿足用戶的個性化需求。

　　如今，主動對接高端客戶來帶動產品和管理的提升，在河鋼各子分公司已蔚然成風，成為了推動企業(yè)進入高端循環(huán)的強勁動力。截止目前，河鋼設置大客戶經理182個，擁有大客戶295戶，大客戶累計合同量達到698萬噸。汽車用鋼、家電板、高端制造等重點客戶合同兌現率快速提升到98%以上。