美國(guó)汽車市場(chǎng)與中國(guó)有很多相似之處。在美國(guó)，主機(jī)廠不能自己做零售，汽車銷售主要通過(guò)授權(quán)經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行。但從二手車市場(chǎng)來(lái)看，無(wú)論是市場(chǎng)規(guī)模還是盈利能力，美國(guó)市場(chǎng)與中國(guó)市場(chǎng)都存在著非常大的差距。

　　美國(guó)二手車行業(yè)的特點(diǎn)

　　1、二手車銷量遠(yuǎn)高于新車

　　美國(guó)汽車市場(chǎng)基本保持穩(wěn)定，其中，新車銷量峰值在1600萬(wàn)輛左右，二手車銷量穩(wěn)居2500萬(wàn)輛以上。根據(jù)COX的預(yù)測(cè)，美國(guó)市場(chǎng)2018年新車銷量同比將下降40萬(wàn)輛，而二手車市場(chǎng)銷量將增長(zhǎng)20萬(wàn)輛。



　　2、二手車?yán)麧?rùn)遠(yuǎn)高于新車

　　在美國(guó)，二手車的售價(jià)只有新車的一半，但二手車的平均毛利潤(rùn)為11.5%，要高于新車（4.5%）。美國(guó)授權(quán)經(jīng)銷商二手車的來(lái)源有一半來(lái)自于新舊置換、舊舊置換，與國(guó)內(nèi)類似，還有近三分之一來(lái)自于拍賣公司。目前二手車銷售收入約占經(jīng)銷商總收入的四分之一左右。



　　3、認(rèn)證二手車為車商帶來(lái)更多利潤(rùn)

　　認(rèn)證二手車是美國(guó)二手車市場(chǎng)的突出特點(diǎn)。2016年美國(guó)認(rèn)證二手車銷量264.1萬(wàn)輛，2017年銷量264.4萬(wàn)輛，認(rèn)證二手車約占授權(quán)經(jīng)銷商二手車銷量的21%。認(rèn)證二手車可以帶來(lái)更多溢價(jià)，與經(jīng)銷商通過(guò)以舊換新的收車價(jià)格相比，認(rèn)證二手車的價(jià)格可以增幅41%，遠(yuǎn)高于C2C交易和沒有認(rèn)證車輛的價(jià)格。國(guó)內(nèi)二手車價(jià)格的利潤(rùn)還集中在5%——6%，與成熟市場(chǎng)的價(jià)格依舊有非常大的差距。


　　AutoNation是美國(guó)最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，其二手車業(yè)務(wù)占總收入的23.1%，毛利潤(rùn)的9.6%。AutoNation在二手車業(yè)務(wù)開展初期也經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)授權(quán)經(jīng)銷商開展二手車時(shí)所面臨的難題，面臨嚴(yán)重的跑單現(xiàn)象，通過(guò)自身業(yè)務(wù)體系的搭建和完善，逐步走上經(jīng)營(yíng)正軌。AutoNation的二手車業(yè)務(wù)有以下運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)：一口價(jià)，不議價(jià)；5天250英里無(wú)條件退車；延保服務(wù)；全車檢測(cè)認(rèn)證并提供CARFAX車輛歷史信息。


　　4、二手車已經(jīng)成為市場(chǎng)的主角

　　2017年我國(guó)新車銷量增速僅為3%，與此形成鮮明對(duì)比的是，二手車交易增速高達(dá)19.32%。雖然二手車交易量仍然不及新車交易量的一半，但我國(guó)新車市場(chǎng)一枝獨(dú)秀的局面已經(jīng)結(jié)束，二手車將逐漸成為汽車流通市場(chǎng)中的主角。

　　5、市場(chǎng)基礎(chǔ)逐步夯實(shí)

　　根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2017年我國(guó)汽車保有量為20923萬(wàn)輛，人均千人保有量達(dá)150.52輛。從2016年起，我國(guó)每年汽車保有量的凈增量都超過(guò)2000萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)2020年中國(guó)將成為全球第一大汽車保有國(guó)。巨大的汽車保有量是我國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　6、政策環(huán)境逐步改善

　　過(guò)去，限遷、稅收、商品屬性三座大山嚴(yán)重限制著我國(guó)二手車行業(yè)的發(fā)展。國(guó)家正積極從政策層面尋求突破，為二手車行業(yè)創(chuàng)造更好的發(fā)展環(huán)境，激發(fā)二手車市場(chǎng)活力。例如近期開展的《二手車流通管理辦法》修訂工作，將主要圍繞當(dāng)前行業(yè)發(fā)展迫切需要解決的問題展開。目前取消限遷的政策在我國(guó)已經(jīng)頗見成效，截至今年2月底，全國(guó)已經(jīng)有211個(gè)城市解限，2017年二手車跨區(qū)域流通的比例達(dá)21.81%。

　　7、經(jīng)營(yíng)秩序正在建立

　　為了推動(dòng)整個(gè)二手車行業(yè)走向更加誠(chéng)信、透明、公平的經(jīng)營(yíng)秩序，國(guó)內(nèi)不斷涌現(xiàn)出一些不參與交易的第三方服務(wù)平臺(tái)或機(jī)構(gòu)，為企業(yè)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)提供背書，推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)從不透明走向透明，例如中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)推出的“行”認(rèn)證等。不僅如此，包括交易市場(chǎng)、車商等市場(chǎng)中的參與主體，紛紛進(jìn)入自主升級(jí)的階段。過(guò)去二手車交易市場(chǎng)沒有管理的概念，依靠租金和交易費(fèi)的單一模式盈利?，F(xiàn)在已經(jīng)有不少二手車交易市場(chǎng)不斷進(jìn)行軟硬件的升級(jí)，并引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)信息化的管理系統(tǒng)加強(qiáng)自身管理。車商們也意識(shí)到品牌經(jīng)營(yíng)的重要性，并通過(guò)明碼標(biāo)價(jià)、明示車況、售后保障等措施規(guī)范自身經(jīng)營(yíng)行為，注重良好品牌和口碑的建立。

　　8、4S開始從資源中心向市場(chǎng)中心轉(zhuǎn)化

　　4S店是我國(guó)二手車交易的資源中心，2017年國(guó)內(nèi)二手車交易1240萬(wàn)輛，這其中大部分都來(lái)自于4S店置換車輛，很少有車主會(huì)自己到市場(chǎng)中交易。不僅如此，在二手車業(yè)務(wù)上，4S經(jīng)銷商集團(tuán)還擁有客源、資金等方面的先天優(yōu)勢(shì)。

　　但我國(guó)汽車經(jīng)銷商在開展二手車業(yè)務(wù)時(shí)，依舊面臨著重重困難。在集團(tuán)層面，老板的重視程度、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與短期效益的矛盾決定著集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展，目前來(lái)看，只有集團(tuán)重視、老板下決心，二手車業(yè)務(wù)才能做起來(lái)。在4S店層面，集團(tuán)重視二手車業(yè)務(wù)，實(shí)施嚴(yán)控嚴(yán)措施，往往意味著店面二手車經(jīng)理的利益受損，因此店面有必要建立合理的利益分配機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。在業(yè)務(wù)層面，目前4S店往往還面臨著編制少、業(yè)務(wù)不熟、行情不熟、二手車專員地位低等問題，二手車人才的培養(yǎng)需要解決。

　　一些走在前列的經(jīng)銷商集團(tuán)紛紛從集團(tuán)層面成立二手車業(yè)務(wù)部門，龍頭企業(yè)已經(jīng)取得了非常顯著的增長(zhǎng)，例如廣匯的二手車業(yè)務(wù)增長(zhǎng)125%，永達(dá)的二手車業(yè)務(wù)增長(zhǎng)38.6%。在經(jīng)銷商百?gòu)?qiáng)的統(tǒng)計(jì)中，2014年二手車業(yè)務(wù)的收入只占2.4%，2017年已經(jīng)增長(zhǎng)至4.9%，在利潤(rùn)方面，2014年只占1.8%，2017年已經(jīng)增長(zhǎng)至4.1%，二手車業(yè)務(wù)增長(zhǎng)顯著，并且未來(lái)依舊有非常大的增長(zhǎng)空間。

　　對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)而言，開展二手車業(yè)務(wù)，首先還是要注重人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，二手車人才的培養(yǎng)更應(yīng)該注重道德品質(zhì)，選擇專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，幫助人才做好職業(yè)規(guī)劃，并給予足夠的信任和空間。此外，對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)而言，如何合理利用系統(tǒng)管理、鑒定評(píng)估、維保查詢、金融等工具，也非常重要。