國(guó)產(chǎn)儀器廠商目前將面臨的更嚴(yán)重的問(wèn)題是產(chǎn)品低端化，在終單中，國(guó)產(chǎn)儀器廠商的產(chǎn)品僅占有幾十分之一的份額。即使經(jīng)銷(xiāo)商全力去推廣，所獲得的利潤(rùn)也不足養(yǎng)一個(gè)銷(xiāo)售。就會(huì)造成一個(gè)尷尬的局面，沒(méi)有人意愿去推。長(zhǎng)此以往，進(jìn)入負(fù)循環(huán)，廠家養(yǎng)銷(xiāo)售成本很高，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有動(dòng)力推廣，同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌知名度差。國(guó)產(chǎn)儀器出路到底在哪里？

　　2018年已過(guò)一半，綜合分析，2018年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比2017還要不好，儀器行業(yè)廠商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)普遍感覺(jué)銷(xiāo)售困難，馬上要進(jìn)入2018年下半場(chǎng)的比賽了，如何在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑的趨勢(shì)下，保持穩(wěn)定的利潤(rùn)？

　　儀器渠道網(wǎng)絡(luò)中有3萬(wàn)余家企業(yè)，但僅有5%有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品代理權(quán)，其它的95%的企業(yè)都是小經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有公司化的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，只看到眼前利益，沒(méi)有品牌意識(shí)，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，僅維護(hù)熟悉的幾個(gè)終端客戶(hù)。在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，全部都是以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為方向，以利潤(rùn)為目標(biāo)，缺乏科學(xué)的數(shù)據(jù)管理、客戶(hù)資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略計(jì)劃。

　　目前的渠道構(gòu)成造成的行業(yè)效率低下，廠商采用的報(bào)備制以及不同區(qū)域的定價(jià)策略，造成了，跨區(qū)竄貨、低價(jià)跑量、爭(zhēng)奪客戶(hù)、擾亂市場(chǎng)秩序。

　　廠商希望抓住終端客戶(hù)是能理解的，但如果是通過(guò)報(bào)備制從經(jīng)銷(xiāo)商手里獲取信息，先借船下海，等品牌有影響力了，就卸磨殺驢，拋開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商是造成渠道混亂的重要原因。不把渠道當(dāng)成自己的無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)只能越做越小。

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，手中僅有幾個(gè)客戶(hù)，還是通過(guò)多年維護(hù)而建立的關(guān)系客戶(hù)，不會(huì)輕易透漏給廠商，如果碰到好廠商和代理商還好，如果碰到不好的，估計(jì)中午報(bào)備，下午廠家直銷(xiāo)就登門(mén)拜訪了。不能把利益讓渡給經(jīng)銷(xiāo)商是廠商普遍存在的問(wèn)題。

　　廠家銷(xiāo)售唯量論、造成了部分渠道商和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以底價(jià)出貨，獲取廠商的年終返利，只圖眼前小利，不顧后果，競(jìng)相竄貨，樂(lè)其不疲;置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價(jià)差體系、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況而不顧，為自己一時(shí)之利，擾亂市場(chǎng)秩序。廠商對(duì)這樣的平臺(tái)和企業(yè)不加以制止的話(huà)，最終將導(dǎo)致品牌受到嚴(yán)重的侵害。

　　渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)模式復(fù)雜、混亂，根據(jù)“儀商匯”企業(yè)研究院的調(diào)查，在儀器行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了多種網(wǎng)絡(luò)模式，1.服務(wù)用戶(hù)為主的耗材平臺(tái)，中科院背景的喀斯瑪、廣東地區(qū)的教授創(chuàng)始人背景的銳竟平臺(tái)。2.渠道商服務(wù)為主的平臺(tái)，為經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、廠商搭建免費(fèi)的采購(gòu)平臺(tái)。3.以服務(wù)為主的檢測(cè)渠道平臺(tái)，質(zhì)佳檢測(cè)，非業(yè)內(nèi)人士的探索嘗試。4.以學(xué)習(xí)為主的學(xué)習(xí)平臺(tái)，年輕新銳——蔣超團(tuán)隊(duì)。5.以傳統(tǒng)媒體為代表的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，化工儀器網(wǎng)正在尋求轉(zhuǎn)型。6.以電商為工具的傳統(tǒng)中間商沙鷹等為代表。

　　正是突然出現(xiàn)了多種形式的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓儀器企業(yè)無(wú)所適從了，沒(méi)有辦法選擇了，互聯(lián)網(wǎng)是沖擊公司渠道營(yíng)銷(xiāo)還是推動(dòng)渠道營(yíng)銷(xiāo)，讓很多傳統(tǒng)企業(yè)不敢涉足。

　　其實(shí)分辨的方法很簡(jiǎn)單，首先看網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的客戶(hù)定位，是否與企業(yè)線下的自有的客戶(hù)或渠道重合。如果重合度高，這樣的平臺(tái)就不是企業(yè)需要的平臺(tái)，如果平臺(tái)帶給企業(yè)的是新的客戶(hù)或渠道就要毫不猶豫的去使用。其次看收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如果一注冊(cè)就需要大量的費(fèi)用，也建議企業(yè)慎重考慮。如果門(mén)檻低，客戶(hù)精準(zhǔn)，收費(fèi)后置，這樣的平臺(tái)則適合與企業(yè)，是可以合作的平臺(tái)。

　　如何破解經(jīng)銷(xiāo)商相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，為了爭(zhēng)奪客戶(hù)、爭(zhēng)取銷(xiāo)量;或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)同一品種的對(duì)手，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商之間相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。所造成的惡果僅次于跨區(qū)域低價(jià)惡性竄貨，屬于內(nèi)戰(zhàn)中的一種，其結(jié)果是：經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有利潤(rùn)，渠道受阻，品牌下降。廠商應(yīng)該做好嚴(yán)格的渠道分層政策，簽約渠道商——做工作的經(jīng)銷(xiāo)商——普通經(jīng)銷(xiāo)商——終端客戶(hù)，四個(gè)價(jià)格體系，同時(shí)建立約束性終端報(bào)價(jià)體系。

　　經(jīng)銷(xiāo)商因受規(guī)模、實(shí)力、素質(zhì)、管理水平、經(jīng)營(yíng)意識(shí)等因素的影響，沒(méi)有能力做到整合營(yíng)銷(xiāo)、優(yōu)勢(shì)最大化、成本最低化等綜合實(shí)力的組合。更多的是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，搞定了客戶(hù)搞不定廠商，成為經(jīng)銷(xiāo)商共同的難題。“儀商匯”儀器交易平臺(tái)，在中國(guó)儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)代理商分會(huì)的指導(dǎo)下，將通過(guò)平臺(tái)化思維，解決廠商、代理商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題，幫助經(jīng)銷(xiāo)商增強(qiáng)議價(jià)能力，在采購(gòu)過(guò)程中降低5-10%的折扣。同時(shí)協(xié)助廠商與全國(guó)上萬(wàn)家渠道商進(jìn)行免費(fèi)訂單對(duì)接。拓寬交易通道，提升1-5倍的成交率。

　　經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度下降，廠商之間的信用度在惡化。只有廠家與渠道聯(lián)合才能做好市場(chǎng)，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的最佳配合能夠引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造消費(fèi)，這個(gè)道理大家都懂，而一些品牌廠家不能以平等互利的原則對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商，雙方簽訂的協(xié)議廠家一方說(shuō)改就改，失信于人;導(dǎo)致渠道商在市場(chǎng)推廣方面不能全心全力。

　　國(guó)產(chǎn)儀器廠商目前將面臨的更嚴(yán)重的問(wèn)題是產(chǎn)品低端化，在終端的采購(gòu)單中，國(guó)產(chǎn)儀器廠商的產(chǎn)品僅占有幾十分之一的份額。即使經(jīng)銷(xiāo)商全力去推廣，所獲得的利潤(rùn)也不足養(yǎng)一個(gè)銷(xiāo)售。就會(huì)造成一個(gè)尷尬的局面，沒(méi)有人意愿去推。長(zhǎng)此以往，進(jìn)入負(fù)循環(huán)，廠家養(yǎng)銷(xiāo)售成本很高，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有動(dòng)力推廣，同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌知名度差。國(guó)產(chǎn)儀器出路到底在哪里？

　　國(guó)產(chǎn)儀器中小企業(yè)應(yīng)該牢牢抓住互聯(lián)網(wǎng)渠道平臺(tái)，降低自己的渠道運(yùn)營(yíng)成本和人工成本，加速研發(fā)，拉開(kāi)產(chǎn)品代差，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，技術(shù)升級(jí)。同時(shí)建議儀器小企業(yè)關(guān)注渠道商，放棄抓住終端用戶(hù)的夢(mèng)想。因?yàn)槟愕牡谝皇殖鲐?0%以上都是渠道商。中國(guó)儀器任重而道遠(yuǎn)，吾倍責(zé)任深重。

　　編輯點(diǎn)評(píng)

　　網(wǎng)絡(luò)渠道的興起，是線下渠道與線上渠道融合的一個(gè)過(guò)程。在網(wǎng)絡(luò)渠道興起的大背景下，企業(yè)品牌和售后，成為影響銷(xiāo)售，最為關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)。儀器企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)，布局網(wǎng)絡(luò)渠道，避免低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。