|  從美國(guó)飛往亞洲的飛機(jī)通常都要飛越白令海峽成千上萬(wàn)的浮冰上空。從35000英尺的高空往下看,這些冰山顯得很小,不招人顯眼。但如果你向穿過(guò)該地區(qū)的輪船船長(zhǎng)詢問(wèn),他將會(huì)告訴你這些冰山表面上安靜簡(jiǎn)單,實(shí)際上是非常龐大和復(fù)雜的。
對(duì)于舊設(shè)備來(lái)說(shuō)同樣如此。
歷史上,絕大多數(shù)買賣舊設(shè)備的公司都低估了成功交易的復(fù)雜性。并且當(dāng)這種交易涉及到兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家/文化時(shí),所面臨的挑戰(zhàn)將會(huì)更大。
關(guān)于舊設(shè)備
剛開(kāi)始的時(shí)候,舊設(shè)備交易所涉及到的電子生產(chǎn)用設(shè)備并不復(fù)雜。買方通常直接與賣方交易,并且設(shè)備不需任何修改或修理就能直接投入使用。然而現(xiàn)在事情再也不會(huì)如此簡(jiǎn)單,如今市場(chǎng)上買賣的舊設(shè)備都是一些技術(shù)含量高,極其復(fù)雜的系統(tǒng),在他們正式投入使用之前通常需要重新配置和整修。
參與者的角色也在發(fā)生變化。OEM商以前常常是處于自衛(wèi)地位,積極反對(duì)他們生產(chǎn)的設(shè)備在舊貨市場(chǎng)重新銷售。但現(xiàn)在他們認(rèn)識(shí)到了整修和轉(zhuǎn)售他們自己的舊設(shè)備的價(jià)值,尤其當(dāng)經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)。
富有名望的整修商現(xiàn)在已經(jīng)意識(shí)到了與OEM商建立積極關(guān)系以及與經(jīng)紀(jì)商建立渠道關(guān)系的重要性。
經(jīng)紀(jì)商也正在與整修商和其他國(guó)家的經(jīng)紀(jì)商建立網(wǎng)絡(luò),以應(yīng)對(duì)全球化挑戰(zhàn)。
芯片生產(chǎn)商也逐漸認(rèn)識(shí)到從富余設(shè)備中產(chǎn)生現(xiàn)金流的重要性,只要有可能,他們就會(huì)盡可能的把舊設(shè)備變賣為現(xiàn)金。
同時(shí),服務(wù)機(jī)構(gòu)(諸如凈化,安裝,貨運(yùn))也被例行地納入到該市場(chǎng)體系中來(lái)。 為什么使用舊設(shè)備?
公司購(gòu)買舊設(shè)備的首要原因是省錢。不幸的是,最便宜的買賣往往并不是最好的。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的和信息不足的購(gòu)買者通常是他們自己貪欲的犧牲品。他們往往只看到事情的表面,看不到他們便宜買來(lái)安裝和運(yùn)行的舊設(shè)備最終將可能招致的實(shí)際費(fèi)用。
購(gòu)買舊設(shè)備的其他原因包括舊設(shè)備比新設(shè)備有更快的回收期,以及需要更換一些已不再生產(chǎn)的老設(shè)備。
另外,舊設(shè)備的購(gòu)買者必須懂得向品牌公司進(jìn)行購(gòu)買的重要性,以及他們?nèi)绻贿@樣做將可能面臨的后果。SEC/N獾茸櫓 (Surplus Equipment Consortium/Network, Inc)是舊設(shè)備交易中富有聲望的公司。 購(gòu)買舊設(shè)備
一旦公司做出購(gòu)買舊設(shè)備作為公司購(gòu)買新設(shè)備的供選擇的辦法后,就應(yīng)該開(kāi)始了對(duì)舊設(shè)備質(zhì)量的搜尋工作。這種決策不應(yīng)被輕視。與新設(shè)備不同,每一個(gè)舊設(shè)備的交易從頭至尾都是獨(dú)特的。在當(dāng)今的市場(chǎng)上要成功地進(jìn)行舊設(shè)備的交易,購(gòu)買者應(yīng)該把握好以下三方面：
· 成為全球市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的一員。
· 在作出最終決策之前,要去了解所有可能選擇的總成本。
·對(duì)舊貨市場(chǎng)的運(yùn)作要有良好的理解。 成功八步驟
1、購(gòu)買者必須充分了解所需系統(tǒng)的規(guī)格,以及任何可以接受的其他型號(hào)。
2、所考慮的每一個(gè)新系統(tǒng)的總成本都需要進(jìn)行詳細(xì)的定義,包括安裝,軟件,擔(dān)保人,將要進(jìn)行的服務(wù),以及所需的零部件支持。同樣,在選擇使用舊設(shè)備時(shí),對(duì)其所需的總成本進(jìn)行估測(cè)也是非常重要的。然而,新系統(tǒng)方案選項(xiàng)的總成本必須首先定義清楚,這樣在將來(lái)做出購(gòu)買新系統(tǒng)還是舊系統(tǒng)的最終決策時(shí),才會(huì)有一個(gè)比較的基準(zhǔn)。
3、搜尋潛在舊設(shè)備的工作更適宜于從購(gòu)買者預(yù)先已經(jīng)建立起來(lái)的舊設(shè)備聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)起步。在某些情況下,這可能是購(gòu)買方公司已經(jīng)參與的一個(gè)組織,諸如美國(guó)的SEMATECH和日本的JEITA。這些組織都有舊設(shè)備理事會(huì),這對(duì)于它們的會(huì)員公司搜尋富余設(shè)備是一個(gè)很好的信息來(lái)源。
4、僅使用一到兩個(gè)預(yù)先篩選好的或者有聲望的經(jīng)紀(jì)人來(lái)尋找富余設(shè)備,比使用一大批經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)可取得多。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)買者常常認(rèn)為使用大量的經(jīng)紀(jì)人來(lái)幫助傳播求購(gòu)信息是最有效的。然而,這會(huì)人為地引起對(duì)求購(gòu)設(shè)備的虛高需求問(wèn)題,從而使報(bào)價(jià)升高。
5、使用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)搜尋富余設(shè)備有時(shí)候可能是一個(gè)很有效的辦法。然而,你要記住所有很好聯(lián)網(wǎng)的購(gòu)買者可能在互聯(lián)網(wǎng)上找不到他們需要的設(shè)備。另外,許多網(wǎng)站在網(wǎng)上注冊(cè)所有的設(shè)備,不管他們實(shí)際上是否有這些設(shè)備出售。一旦收到請(qǐng)求,他們就算計(jì)著能否找到所求購(gòu)的設(shè)備。
6、有經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)買者總是努力去尋找那些已經(jīng)安裝好了的且正在運(yùn)行的舊設(shè)備。普遍公認(rèn)一旦這些設(shè)備被拆卸和打包,它將會(huì)損失50%的價(jià)值。
7、永遠(yuǎn)需要一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的專家,來(lái)代表你的公司,在承諾購(gòu)買舊設(shè)備之前來(lái)對(duì)舊設(shè)備進(jìn)行詳細(xì)檢查。要確信所有的文件和圖紙資料都是可靠的,并已拿到手,包括序列號(hào)。一些銷售商已經(jīng)因?yàn)樵跈z查人員離開(kāi)后對(duì)設(shè)備進(jìn)行調(diào)包而出名了。
8、最后,確信在同意購(gòu)買之前每一項(xiàng)采購(gòu)條款在合同內(nèi)都有詳細(xì)說(shuō)明。舊設(shè)備的跨國(guó)買賣很少由于對(duì)合同的誤解而允許進(jìn)行追索。 舊設(shè)備和中國(guó)
中華人民共和國(guó)在過(guò)去的兩三年內(nèi)成為了最火爆的舊設(shè)備市場(chǎng)。不幸的是,由于缺乏在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行交易的經(jīng)驗(yàn),中國(guó)的購(gòu)買者常常做出一些錯(cuò)誤的決策。不知道該問(wèn)哪些問(wèn)題,以及太急于找到廉價(jià)的交易是中國(guó)購(gòu)買者所面臨的兩個(gè)最大的問(wèn)題。
而且,我們常常聽(tīng)到中國(guó)加入世界貿(mào)易組織將會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。當(dāng)這是真的的時(shí)候,中國(guó)的購(gòu)買者必須轉(zhuǎn)變態(tài)度,要尊重世界市場(chǎng)的游戲規(guī)則。需要特別關(guān)注的包括對(duì)合同術(shù)語(yǔ)、全部和部分支付條款,以及對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的尊重。 冰山一角
以上所述只是對(duì)快速進(jìn)化的國(guó)際舊設(shè)備市場(chǎng)的一個(gè)簡(jiǎn)要介紹。需要牢記的關(guān)鍵之處便是：最便宜的并不總是最好的,事情很少如同其表面所表現(xiàn)出來(lái)的那樣。成功需要良好的信息來(lái)源、對(duì)過(guò)程的理解和盡責(zé)的努力。
(Gary Alexander是SEC/N夤咀懿�，该公司是皻枥^搴偷繾又圃煲稻繕璞傅拿騁仔�。Alexander先生1998年從Motorola公司退休后創(chuàng)建了該協(xié)會(huì),目的是為全世界各個(gè)個(gè)體在一個(gè)開(kāi)放的,信息充分共享的專業(yè)市場(chǎng)上提供買賣優(yōu)良舊設(shè)備及服務(wù)的機(jī)會(huì)。
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