日托中心課程顧問(wèn)是招生第一階梯，重要性不言而喻。但是很多日托中心教育機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)都在抱怨招來(lái)的課程顧問(wèn)只會(huì)背話術(shù)，家長(zhǎng)有不同的問(wèn)題時(shí)，課程顧問(wèn)就卡殼，不知如何解決。瘋狂龍博士這里分享下課程顧問(wèn)時(shí)處理問(wèn)題時(shí)的思路和技巧，而不是僵硬的話術(shù)模板。

家長(zhǎng)問(wèn)再多問(wèn)題，都圍繞著自己的需求問(wèn)。托管課程顧問(wèn)在應(yīng)對(duì)家長(zhǎng)問(wèn)題時(shí)，不要急于回答，要思考家長(zhǎng)這么問(wèn)的目的，找準(zhǔn)問(wèn)題背后的原因進(jìn)行解決。

舉個(gè)例子，家長(zhǎng)問(wèn)：“我的孩子不愛(ài)學(xué)習(xí)，逼他學(xué)也沒(méi)用啊，那么報(bào)班不是浪費(fèi)錢嗎？” 這個(gè)時(shí)候，一般課程顧問(wèn)會(huì)以機(jī)構(gòu)課程設(shè)置怎樣吸引孩子興趣、老師如何風(fēng)趣幽默引導(dǎo)孩子來(lái)背一套詞給家長(zhǎng)，但是家長(zhǎng)只是半信半疑。這時(shí)，應(yīng)該分析家長(zhǎng)的需求。家長(zhǎng)說(shuō)了孩子的表現(xiàn)是對(duì)學(xué)習(xí)沒(méi)興趣，但是擔(dān)心的是孩子沒(méi)興趣嗎？不是，家長(zhǎng)問(wèn)題的關(guān)鍵是孩子學(xué)習(xí)的效果，課程顧問(wèn)要答到的重點(diǎn)在于如何保證孩子學(xué)習(xí)后的效果對(duì)得起這筆學(xué)費(fèi)的支出。因此，可以這樣：

首先，先分析家長(zhǎng)的需求：孩子的學(xué)習(xí)效果要好。

其次，理解家長(zhǎng)說(shuō)的孩子情況：孩子不愛(ài)學(xué)習(xí)。

然后，家長(zhǎng)為什么擔(dān)心浪費(fèi)錢？因?yàn)楹⒆硬粣?ài)學(xué)習(xí)，所以孩子學(xué)習(xí)效果不會(huì)好。這里隱含兩個(gè)條件：一、孩子不愛(ài)學(xué)習(xí)=學(xué)習(xí)效果不會(huì)好，不愛(ài)學(xué)習(xí)真的就是學(xué)習(xí)效果不好的因嗎？還是果？；二、只有孩子對(duì)學(xué)習(xí)有興趣了，學(xué)習(xí)才能上得去，機(jī)構(gòu)的教育在這里是失效的。

理清這兩個(gè)隱含條件后，怎么回復(fù)家長(zhǎng)就很簡(jiǎn)單了。第一，要理清楚家長(zhǎng)說(shuō)的“不愛(ài)學(xué)習(xí)”是什么定義。孩子真的對(duì)學(xué)習(xí)沒(méi)有興趣嗎？真的小時(shí)候沒(méi)有問(wèn)東問(wèn)西接收新信息的渴望嗎？不可能，這里的“學(xué)習(xí)”是指“上課”，于是，課程顧問(wèn)可以先給家長(zhǎng)個(gè)定心針，分析原因：

“孩子天生是有好奇心，是喜歡學(xué)習(xí)的，只是學(xué)校的上課對(duì)這個(gè)年齡段的孩子來(lái)說(shuō)是很枯燥的，孩子不愛(ài)上課很正常?！?

第二，即是上面隱含條件的分析，因?yàn)楹⒆硬粣?ài)上課所以學(xué)習(xí)差，還是孩子學(xué)習(xí)差所以不愛(ài)上課呢？都有可能，但我們可以搬別的孩子的例子給家長(zhǎng)破除下這個(gè)腦中孩子就是學(xué)不好的定義：

“為什么很多孩子雖然一開(kāi)始不愛(ài)上課但是后來(lái)成績(jī)照樣不差呢？因?yàn)閷W(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)好了，知識(shí)點(diǎn)都一個(gè)一個(gè)學(xué)明白了，學(xué)習(xí)自然好。而學(xué)習(xí)好自然對(duì)學(xué)科有信心，也會(huì)更愿意學(xué)多一些，這時(shí)候就會(huì)對(duì)學(xué)習(xí)越來(lái)越感興趣了?！?

第三，就可以借機(jī)說(shuō)明機(jī)構(gòu)的課程如何起作用了，也就進(jìn)入了介紹課程服務(wù)的環(huán)節(jié)，這時(shí)家長(zhǎng)經(jīng)過(guò)前兩句，已經(jīng)跳出自己的邏輯圈，不再認(rèn)定孩子就是學(xué)不好，從而會(huì)更愿意聽(tīng)課程顧問(wèn)介紹，成單也就不那么難了。

所有話術(shù)，都是為了成單而服務(wù)。只會(huì)硬拋話術(shù)是沒(méi)用的，只有真正分析好家長(zhǎng)的需求，破除家長(zhǎng)腦中的推導(dǎo)過(guò)程，給出自己的專業(yè)建議，才能走向最后簽單的一步。