農(nóng)機(jī)流通行業(yè)洗牌期已經(jīng)到來。在這種行業(yè)的劇烈變動中，做為經(jīng)銷商的你，如果想要最終活下來，千萬別進(jìn)這幾個坑!

　　今年筆者在市場調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商日子十分不好過，一些大型農(nóng)機(jī)流通市場里，空空蕩蕩，一天內(nèi)幾乎沒有任何用戶光顧。整體看，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商面臨著巨大的經(jīng)營壓力，據(jù)筆者判斷，農(nóng)機(jī)流通行業(yè)洗牌期已經(jīng)到來。

　　那么，在這種行業(yè)的劇烈變動中，做為經(jīng)銷商的你，如果想要最終活下來，千萬別進(jìn)這幾個坑!

　　1.不計成本互掐

　　2010年-2016年國內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商數(shù)量變化

　　2012年農(nóng)機(jī)流通協(xié)會發(fā)布數(shù)據(jù)表明，當(dāng)年農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商剛剛超過1萬家，時隔4年之后，有機(jī)構(gòu)新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，參與農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼銷售的國內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商超過15000家，四年之間增加超過50%，說明農(nóng)機(jī)經(jīng)銷行業(yè)競爭趨于分散，企業(yè)的生存環(huán)境堪憂。

　　2010年-2016年農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商戶均營業(yè)額變化

　　從另一組數(shù)據(jù)看，從2010年到2016年，單個農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的戶均營業(yè)額在2012年達(dá)到高點(diǎn)之后，從2013年開始逐年下降，到了2016年已經(jīng)只有400多萬了，據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)的抽樣調(diào)查，在北方地區(qū)，單店銷售收入人均200萬-250萬才能盈利，在南方地區(qū)是150萬-200萬。

　　通常情況下一個經(jīng)銷商門店里的人員有5-7人，如果單店營業(yè)額400萬元，說明許多經(jīng)銷商并不賺錢，當(dāng)然現(xiàn)實(shí)情況是許多經(jīng)銷商還活著，這是因?yàn)閲鴥?nèi)的小經(jīng)銷商、夫妻店，從來不算家里人的工資的，如果全是雇傭工，早就經(jīng)營不下去了。

　　不停增加的經(jīng)銷商必然導(dǎo)致同質(zhì)競爭和銷售額的不斷降低，最終的結(jié)果一定是經(jīng)銷商之間互掐而死，而這種惡性競爭的結(jié)果是大家都不掙錢，最終活下來的是過冬糧食儲存充足的，或是及時調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，早早跳出紅海的人。

　　2.一味向上游廠家妥協(xié)

　　在行業(yè)不景氣，產(chǎn)品銷售不出去的時候，上游廠家通常會有幾個措施：

　　第一，要求經(jīng)銷商先款后貨，以保住自己不死;第二，要求經(jīng)銷商多進(jìn)貨，甚至強(qiáng)制壓庫，將廠里庫存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商倉庫，將廠家的過剩產(chǎn)能轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商;第三，對經(jīng)銷不力的經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域調(diào)整，壓縮代理區(qū)域，或一地增設(shè)其它經(jīng)銷商，或干脆換其它經(jīng)銷商。

　　不管怎么樣，國內(nèi)真正與經(jīng)銷商同患難共命運(yùn)的廠家不多，尤其是那些強(qiáng)勢的品牌，市場控制權(quán)柄在握，換經(jīng)銷商易如反掌，所以在行業(yè)不景氣，經(jīng)銷商最先會承受從上游廠家來的壓力。

　　為了“鼓勵”經(jīng)銷商多進(jìn)貨，廠家會出臺各種各樣的優(yōu)惠政策，比如現(xiàn)款折扣、批量折扣、批量返利、批量買斷優(yōu)惠等，總之是拋出花樣繁多的誘餌，誘惑經(jīng)銷商進(jìn)貨，而經(jīng)銷商則沒有現(xiàn)金流，最終將由于資金鏈斷裂而死。

　　3.無節(jié)制賒銷

　　除了庫存占用大量的資金外，大面積的賒銷將是壓死駱駝的最后一根稻草。

　　從2010年開始全款購機(jī)之后，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商就開始給用戶大量的墊付購機(jī)補(bǔ)貼款。如果一個經(jīng)銷商給用戶一年墊付5000萬的補(bǔ)貼款，一年的資金綜合成本是500萬，試想，國內(nèi)有幾個經(jīng)銷商一年凈利潤能達(dá)到500萬?

　　從今年市場調(diào)查了解到的情況看，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商除了繼續(xù)墊付補(bǔ)貼款之外，大量的經(jīng)銷商還為用戶墊付自籌款。為了爭奪用戶，一些經(jīng)銷商甚至零首付就給用戶賒銷機(jī)子了，為了增加銷量，上游廠家也在慫恿經(jīng)銷商給用戶賒銷。

　　在供不應(yīng)求的市場，用戶收益增長的階段，賒銷的風(fēng)險相對可控，但當(dāng)前行業(yè)下行，作業(yè)市場收益嚴(yán)重縮水的情況下，用戶一但掙不上錢，就會還不起款，逾期、違約、賴賬就會成普遍現(xiàn)象。農(nóng)機(jī)噴預(yù)言后期會更嚴(yán)重，那些經(jīng)銷風(fēng)格“豪放”，平常對用戶管理粗放的經(jīng)銷商將最先被淘汰出局。

　　4.坐以待斃

　　墨守成規(guī)、不思進(jìn)取的坐商也將是最先被淘汰掉的經(jīng)銷商。

　　從市場上的情況看，當(dāng)前許多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商門店攤子鋪的很大，在店面壓了數(shù)千萬的貨，坐等用戶上門來購買農(nóng)機(jī)，屬于典型坐商。

　　從我們對一些大型經(jīng)銷商的調(diào)查看，他們很少主動去田間地頭組織用戶去推廣演示，也不主動去找合作社、種糧大戶去推銷，當(dāng)然項目銷售、電商等新的銷售模式就更不會了。

　　還有一些經(jīng)銷商抱著一兩個大品牌，靠大品牌的影響力毫不費(fèi)力的掙錢，自己的營銷能力已經(jīng)很弱了，面對市場的下行，沒有主動創(chuàng)新求變，相反卻幻想著從上游廠家去“鬧”一些新資源過來，豈不知上游廠家的日子也好不到哪去，當(dāng)然不會有多少油水可撈了。

　　總之，創(chuàng)新求變者生，而墨守成規(guī)者，也是最先被淘汰者。