首先表明一個(gè)觀點(diǎn)：在供不應(yīng)求，行業(yè)處于快速增長的時(shí)期，大量的庫存可以調(diào)節(jié)供需，可以比競爭對(duì)手抓到更多的用戶，這種庫存是良性而有價(jià)值的;在供大于求，行業(yè)處于下行期，進(jìn)貨就要特別謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┬纬蓭齑?，就只能降價(jià)賤賣，或形成呆滯庫存。

　　今年，在針對(duì)經(jīng)銷商上半年經(jīng)營情況的一次調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的存貨很多，并有非常嚴(yán)重的隱患，但出于各種原因，經(jīng)銷商仍在不停的進(jìn)貨，風(fēng)險(xiǎn)在累積，但今年傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)市場行情普遍不好，下半年應(yīng)該不會(huì)好到哪里去，所以現(xiàn)在的存貨可能會(huì)變成死貨，到時(shí)候有減值損失還好說，如果成為呆貨、死貨，那經(jīng)銷商損失可就大了，所以在此特別提醒。

　　一、經(jīng)銷商庫存壓力山大

　　在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前經(jīng)銷商手頭的存貨有以下特點(diǎn)：

　　1、經(jīng)銷商的存貨絕大多數(shù)是拖拉機(jī)、收獲機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)

　　在經(jīng)銷商的門店、賣場和倉庫里，我們可以看到滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)娜秦洠诉^道，機(jī)器與機(jī)器之間連人都擠不過去，并且這些存貨以拖拉機(jī)、小麥?zhǔn)斋@機(jī)、玉米收獲機(jī)、三輪農(nóng)用機(jī)、旋耕機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)為主，并且主要是以動(dòng)力產(chǎn)品為主，農(nóng)機(jī)具也主要是旋耕機(jī)、翻轉(zhuǎn)犁、播種機(jī)等傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)具為主，另外打捆機(jī)、青貯收獲機(jī)也不少，但經(jīng)濟(jì)類作物、瓜果苗木、花卉蔬菜等特色農(nóng)作物的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品幾乎沒有。

　　2、一線品牌，國產(chǎn)品牌多

　　存貨很多，如果從數(shù)量上看，主要是國產(chǎn)的品牌最多，無論是拖拉機(jī)或收獲類機(jī)械，主要是國產(chǎn)一線品牌，經(jīng)營國產(chǎn)品牌的門店里，存貨的密度明顯要大于經(jīng)銷外資品牌的門店，這種原因主要是一線品牌比較強(qiáng)勢，優(yōu)秀的渠道資源通常情況下被東方紅、雷沃重工、中聯(lián)重科、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等國產(chǎn)一線品牌和約翰迪爾、久保田等國際一線品牌占領(lǐng)，而這些一線品牌通常都很強(qiáng)勢，所以經(jīng)銷商進(jìn)的貨也多。

　　3、單一型號(hào)存貨數(shù)量多

　　門店里的存貨很多，但另一個(gè)特點(diǎn)也很明顯，就是不但貨很多，比如某經(jīng)銷商店里的拖拉機(jī)從25馬力到160馬力全覆蓋，并且拖拉機(jī)單一型號(hào)的存貨數(shù)量很多，如50馬力的拖拉機(jī)店里會(huì)有3-5臺(tái)，倉庫里會(huì)有幾十臺(tái)，這說明經(jīng)銷商對(duì)市場把握能力很差，不能準(zhǔn)確預(yù)測需求走勢，所以進(jìn)貨時(shí)很盲目，沒有針對(duì)性，什么都進(jìn)幾臺(tái)，到時(shí)候逮住兔子就是兔子，逮住野雞就是野雞。

　　4、絕大多數(shù)是買斷

　　通過與經(jīng)銷商的交流得知，當(dāng)前店鋪擺放的和倉庫里堆著的貨物，絕大多數(shù)是經(jīng)銷商買斷，有一些有一到兩個(gè)月的賬期，但上半年銷售旺季并沒有銷售出去，上半年許多經(jīng)銷商銷售量同比下降了40%-50%，所以去年年底和今年初進(jìn)的貨大部分沒有賣出去，廠家的賬期已過，就相當(dāng)于全部成了經(jīng)銷商買斷了。

　　二、造成巨大庫存的原因

　　冤有頭，債有主!當(dāng)然庫存的形成也有其深層次的原因，收集了幾家存貨問題比較多的經(jīng)銷商，整理出了以下幾條原因：

　　1、廠家強(qiáng)勢壓貨

　　對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來講，當(dāng)前在上下游產(chǎn)業(yè)鏈中處于弱勢地位，強(qiáng)勢品牌往往拿代理權(quán)來說事，在行業(yè)景氣時(shí)，逼著讓經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，盡可能多地銷售產(chǎn)品，在行業(yè)不景氣時(shí)，為了消化過剩的產(chǎn)能和轉(zhuǎn)嫁廠家的成本壓力，會(huì)更加變本加厲的讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨，有時(shí)候甚至?xí)?qiáng)壓庫存。

　　在陜西走訪經(jīng)銷商，有經(jīng)銷商說國內(nèi)某大品牌非常“蠻橫”，每個(gè)月都會(huì)給經(jīng)銷商下銷售任務(wù)，不管經(jīng)銷商能不能完成，下個(gè)月的貨要照常進(jìn)，如果不進(jìn)，就馬上調(diào)整銷售區(qū)域。

　　經(jīng)銷商們?yōu)榱吮Ｗ〉乇P，明知道賣不出去，或不適合本地銷售，許多情況下要違心地進(jìn)一些產(chǎn)品，這樣日積月累就會(huì)形成巨大的呆滯庫存。

　　2、被各種促銷政策忽悠進(jìn)貨

　　俗語說：買的沒有賣的精!為了達(dá)到讓現(xiàn)金提前回籠，上游制造企業(yè)想出了各種各樣的促銷政策和營銷手段，比如現(xiàn)金采購大比例折扣，現(xiàn)金采購大比例返利，超低價(jià)買斷等。

　　許多經(jīng)銷商貪圖廠家的折扣，用打預(yù)付款或全款的形式提前采購，其結(jié)果是廠家無償占用經(jīng)銷商的資金，然后在發(fā)貨時(shí)還可能以種種理由延遲發(fā)貨，而處于弱勢的經(jīng)銷商敢怒不敢言，等收到貨可能銷售旺季已經(jīng)過去，或產(chǎn)品已經(jīng)過時(shí)了，用戶不再需要，這樣也累積了很多無謂的庫存。

　　3、歷年的庫存累積

　　另外市場需求把握不準(zhǔn)或沒有跟上補(bǔ)貼節(jié)奏，或踩錯(cuò)了點(diǎn)，也留下了大量的滯銷品，比如我們在陜西和甘肅、四川、河南的一些經(jīng)銷倉庫里看到大量的殺蟲燈的庫存，已經(jīng)快十年時(shí)間了，這些庫存就是因?yàn)楫?dāng)年各地對(duì)殺蟲燈大比例補(bǔ)貼，一些產(chǎn)品補(bǔ)貼之后價(jià)格倒掛，經(jīng)銷商貪圖高利潤，就進(jìn)了大量的貨，結(jié)果農(nóng)業(yè)部發(fā)現(xiàn)問題后全國范圍內(nèi)停止對(duì)殺蟲燈的補(bǔ)貼，所以屯積大量殺蟲燈的經(jīng)銷商就被深深套牢，庫存消化了快十年了還沒有處理完。

　　4、錯(cuò)誤的進(jìn)貨

　　還有一些經(jīng)銷商在錯(cuò)誤的時(shí)候，錯(cuò)誤地進(jìn)了大量的貨。比如陜西某家主要銷售玉米收獲機(jī)的經(jīng)銷商，手頭加上歷年新進(jìn)的有近50臺(tái)呆滯庫存，價(jià)值近1000萬，這些產(chǎn)品大多是在錯(cuò)誤的時(shí)候進(jìn)的，比如2011年、2012年兩行玉米機(jī)熱銷，2013年這家經(jīng)銷商就進(jìn)了200多臺(tái)套貨，結(jié)果當(dāng)年兩行機(jī)熱點(diǎn)已過，當(dāng)?shù)刂麂N三行機(jī)，他就積了大量的庫存。2015年玉米機(jī)整體走下陡路的時(shí)候，這家經(jīng)銷商又買斷了河北某大品牌的150臺(tái)三行、四行機(jī)，結(jié)果又留下了幾十臺(tái)的庫存，幾年的累積，到今年玉米機(jī)徹底“歇菜”，這些庫存就只能砸自己手里了。

　　結(jié)語

　　據(jù)幾個(gè)老農(nóng)機(jī)專家的觀點(diǎn)，今年在銷售情況不是太好的時(shí)候，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要更加重視庫存管理，如果老庫存沒有處理完，就要嚴(yán)格控制進(jìn)新貨，尤其是要頂住廠家強(qiáng)制壓貨的壓力，因?yàn)槿绻蠋齑鏇]有消化，再進(jìn)新貨的話，下半年行情仍不見好轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商就會(huì)被庫存壓跨，在當(dāng)前的發(fā)展階段，保現(xiàn)金流是第一位的，如果經(jīng)銷商的錢全押在貨上，現(xiàn)金流斷了，企業(yè)也就死了。