不管我們有多少不情愿，但農機行業(yè)正在告別野蠻生長，2016年全行業(yè)增長速度7%，瘋狂的腳步終于慢了下來，2017年上半年雖然仍是正增長，但增長速度已經落后于裝備制造業(yè)平均水平。

　　野蠻生長只是短暫的激情，平穩(wěn)發(fā)展才是應有的狀態(tài)，農機人及時調整心態(tài)，用平常心看2004年-2016年的野蠻生長，也要用平常心看待今后的緩慢增長。習慣了快速奔跑的企業(yè)，在慢節(jié)奏的當下，最應該關注的是什么呢？筆者認為應該挖掘行業(yè)的存量機會。

　　一、農機行業(yè)存量市場是巨大的藍海寶藏

　　以2004年和2017年為時間軸的兩個節(jié)點，筆者認為農機行業(yè)可以分為三個階段：2004年之前儲勢階段，政府在尋找政策方向，企業(yè)在尋找發(fā)展方向，并做了大量嘗試性蓄能工作；2004-2016年黃金發(fā)展階段，借助于農機購置補貼政策，行業(yè)實現了速度的飛升和規(guī)模的6倍增長（2003年，農機工業(yè)總產值734億出頭，2016年4600億元）；2017年之后是后黃金發(fā)展期，屬于存量挖掘階段。


　　在2004-2016年黃金發(fā)展期，行業(yè)內積攢了巨量的家底，從總量上看，12年的時間沉淀了價值3.5萬億的農機資產，拖拉機社會保有量2500萬輛，其中大中拖900萬輛，聯(lián)合收獲機220萬輛，插秧機100萬臺，這些存量資源的使用、維修、再交易、報廢更新等將衍生出大量的商業(yè)機會。

　　中國農機行業(yè)歷史上從未擁有如此大的資產，如此多的產品，對于如何高效的利用這些資源，如何更合理的處置這些資產都是一個新的課題，但其中蘊藏的商機卻顯而易見，國內農機存量市場是個待開發(fā)的寶藏，也是一個全新的巨大的藍海市場，等待著去開發(fā)和挖掘。

　　二、存量是寶藏不假，但該從何處下手？

　　從上文我們可以看出來，國內確實已經存在一個巨大的農機存量市場，如果想身在寶山不空手而歸的話，就要想辦法去挖掘大商機，將機會變成財富，從生產企業(yè)和經銷商的層面，可以在以下幾個方面去嘗試。

　　1老業(yè)務、老產品的萃取戰(zhàn)略

　　萃取戰(zhàn)略是相對于快速撇脂而言的?？焖倨仓瑧?zhàn)略，就是在產品剛進入市場時，將價格定的較高，盡可能在產品生命初期，在競爭者研制出跟隨產品以前，盡快的收回投資，并且取得相當的利潤。

　　萃取戰(zhàn)略就是在產品需求高峰期已過的情況下，采取各種營銷手段，千方百計從現有的業(yè)務、產品、市場上獲得更多利潤，并且盡可能通過產品改良或微創(chuàng)新延長產品壽命，讓企業(yè)在老業(yè)務、老產品上“萃”取盡可能多的利潤。

　　萃取戰(zhàn)略是許多跨國大佬慣用的伎倆，比如某跨國公司和國內一家知名國企合資時，并沒有把其國外最先進的產品引入中國市場，相反卻把中方老產品進行升級和系列化，通過注入新的經營理念和賦予強大的品牌資源讓老產品煥發(fā)了活力，并為合資企業(yè)奉獻了十幾年的利潤；久保田公司也是這方面的高手，如果跟蹤研究，你就會發(fā)現與國內企業(yè)動輒一年推出幾十款新產品不同，久保田很少有全新產品面世，其PRO688Q暢銷了十年時間，現在還是其主打產品，每年都有一些微創(chuàng)新，但沒有大的變化，但就是這款產品，每年為久保田奉獻了超過了一半的利潤。

　　國內農機也要學習這些“老司機”，在存量市場，首先要挖掘現有老業(yè)務和老產品的價值，“萃”取盡可能多的價值，而不是著急著去投入重金研發(fā)新產品。

　　2現有產品千方百計擴大占有率

　　在存量市場，蛋糕大小已經確定，或者隨著用戶需求的轉移，原來的蛋糕在變小，企業(yè)之間市場力量此消彼漲，你的市場占用率高了，就是從競爭對手口中奪食。

　　在增量市場，企業(yè)拼的是敏銳的嗅覺和保供能力，但在存量市場，比拼的是陣地戰(zhàn)的能力。要通過整合營銷能力，寸土必爭，千方百計的增加市場占有率。在其他行業(yè)，曾有過幾個大企業(yè)聯(lián)合采取降價的“降維打法”，將中小企業(yè)趕出市場，然后再商議如何瓜分市場，這種方法雖然從法律上有爭議，但不失為良策之一。

　　3搶占存量更新和老產品升級換代機會

　　農機產品用壞了或效率太低就需要淘汰舊產品，購買新產品，這就是產品存量更新。據研究國內農機使用壽命周期在快速變短，更新和升級在加快，十年前拖拉機壽命周期是10-15年，現在是5-8年，十年前聯(lián)合收獲機是7-10年，現在是3-5年。

　　舊的不去，新的不來，農機企業(yè)要抓住國家農機報廢更新政策機遇，企業(yè)自己的以舊換新等營銷手段加快淘汰老舊產品，讓老舊產品騰出需求空間，以利于新產品銷售。

　　4搶抓后市場機遇

　　歐美、日韓等發(fā)達農業(yè)國家，農機產業(yè)鏈前后市場利潤占比為3:7或4:7，也就是利潤的大頭在后，但國內企業(yè)當前主要是在前市場的產品銷售環(huán)節(jié)賺取利潤，后市場的金礦未挖掘。


　　農機后市場最值得關注的是二手農機、農機作業(yè)服務、農機租賃服務、維修保養(yǎng)、零配件銷售等業(yè)務。

　　農機作業(yè)服務市場。隨著農機保有量的增加，國家農機補貼政策關注點將從購買環(huán)節(jié)轉向使用環(huán)節(jié)，為了提高農戶使用農機的積極性，可能農機購置補貼政策將變?yōu)檗r機作業(yè)補貼政策。

　　當前國內農機作業(yè)服務市場年需求規(guī)模4000億元，主要是三大糧食作物耕、種、收三大關鍵作業(yè)環(huán)節(jié)和跨區(qū)作業(yè)市場，尤其是跨區(qū)作業(yè)服務市場，每年作業(yè)規(guī)模超過1000億元，近幾年由長途轉向短途，由收獲環(huán)節(jié)作業(yè)轉向耕、播、植保、收、烘干、運輸一條龍作業(yè)服務，作業(yè)規(guī)模向廣度和深度發(fā)展，作業(yè)規(guī)模將呈幾何倍數增長。

　　據有關機構測算，2018年國內作業(yè)服務市場規(guī)模會達到6500億元，到2020年，國內農機化水平進入高級階段后，現代農業(yè)將進入全程機械化、全面機械化，預計作業(yè)服務市場規(guī)模將超過10000億元。


　　二手農機交易市場。國內存在著一個300—500億元的二手農機民間交易市場，山東本地一年就有200多個億的交易量。從汽車行業(yè)看，二手車與新車交易量比值：美國3.85:1，德國2.37:1，日本1.45:1，韓國1.45:1，而中國0.38:1。參考汽車行業(yè)，結合中國農機行業(yè)的現狀看，國內當前仍是以新車銷售為主，二手車交易量非常小，但二手農機的機會已經到來了。

　　拖拉機、收獲機、插秧機、高級農機具現有市場保有量超過了一萬億，其中拖拉機8000億，收割機2000億元，大型高端機具500億元，這些設備還在以每年高于4000億元的速度在增長，今后后市場交易額將是逐年增大的趨勢，除過淘汰掉的產品，每年以10%的交易量算也有千億的市值，而成熟市場一年淘汰率可以達到30%，所以二手農機是富礦，在存量市場里，企業(yè)絕不能忽視這個市場。


　　共享農機和租賃市場?！妒Э亍纷髡邉P文.凱利說，現在對事物的占有不再像曾經那么重要，而對事物的使用則比以往更加重要，假如借用使你能夠享受到占有一件物品時的絕大多數利益，同時減少了占有它所帶來的一些不利因素，如你無需承擔清洗、修理、存儲、歸類、投保、升級和保養(yǎng)等責任，那么你還想通過購買的方式擁有那種東西嗎？

　　就某些方面來說，使用權要優(yōu)于所有權，共享經濟在農機領域未來將大有可為，山東、河北、河南已經有共享農機出現，極有可能未來共享農機和租賃農機將成為主流，而非是直接購買。

　　據有關機構測算，2017年國內農機出租市場規(guī)模有50億元，今后出租市場需求規(guī)模將成倍增加，預計2020年最少會有500億元的規(guī)模。

　　存量市場和增量市場都是市場，但兩者的特點截然不同，一個考量的是企業(yè)抓機會的能力，一個考量的是企業(yè)挖掘資源的能力，但不管怎樣，農機存量市場已經到來，企業(yè)需要做個徹底的轉變，成為存量市場的贏家。