相比往年，今年行情有些不盡如人意，上半年許多經(jīng)銷商并沒有賺到錢，幾個月的時間就這么稀里胡涂的過去了，那么下半年剩下為時不多的幾個月里，經(jīng)銷商該怎么辦呢?最近有好幾個經(jīng)銷商朋友問我這個問題，做為農(nóng)機經(jīng)銷商的一員，筆者也在思索，在此將自己的想法和盤托出來同大家分享。

　　一、銷售：迎接小高峰 多打糧食好過冬

　　大家都知道，農(nóng)機行業(yè)有明顯的淡旺季之分。上半年的旺季在3、4、5月，下半年旺季在8、9、10月，從全行業(yè)的銷售規(guī)模看，上半年銷售額占全年的60%-70%，下半年占30%-40%，所以行業(yè)內(nèi)稱下半年的旺季為小高峰。

　　今年也一樣，當(dāng)下正是下半年小旺季，往年這個時候正是玉米收獲機、深松整地機、馬鈴薯收獲機等三秋農(nóng)機的銷售高峰，今年玉米收獲機肯定是沒有戲了，但糧食烘干機、青貯黃貯收獲機、秸稈還田機、秸稈打捆機、深松整地機以及大馬力拖拉機預(yù)計會熱銷，經(jīng)銷商要將精力放在好銷的農(nóng)機上，而不是自己的優(yōu)勢產(chǎn)品上，面對即將到來的寒冬，多打糧食好過冬。

　　今年的小高峰與往年有點小區(qū)別。從年初大家就知道，2017年補貼資金不但減少了50個億，而且是一次性下?lián)艿绞±锪?，所以今年的秋季小旺季可能沒有往年旺，并且小高峰也沒有往年“高”，極有可能是快速來又快速結(jié)束，所以農(nóng)機經(jīng)銷商一定不要掉以輕心，要抓住難得的機會，盡可能的多賣產(chǎn)品，爭取彌補上半年的缺口。

　　二、清庫：雖然難舍難分 友好分手你好我也好

　　庫存是萬惡之源!對于農(nóng)機經(jīng)銷商來說，庫存問題遠遠比上游廠家、其它行業(yè)的經(jīng)銷商要復(fù)雜而嚴(yán)峻，農(nóng)機經(jīng)銷商的庫存問題有其特殊性。

　　一是庫存農(nóng)機跌價更厲害。文物因為稀缺性而隨著時間推移不斷增值，高端白酒也有這種屬性，但農(nóng)機不是，庫存時間長的農(nóng)機只有價值遞減，也就是庫存時間越長的農(nóng)機越不值錢。

　　筆者任職的公司2014年以單價4500元進了200臺微耕機，三個月后市場零售價降到4300元，看價格太低，老板舍不得賣，說是再等等看，想著第二年價格也許會漲上去;進入2015年，微耕機競爭更激烈，年初零售價3500元，旺季到來后降到3000元，接著價格頻頻跳水，最終出現(xiàn)2500元的跳樓價。

　　大家可以想象一下，4500元進的貨，市場零售價是2500元，這種生意該如何做?形成大量庫存不可避免，放了兩年的貨來說更要不上價錢，2016年，老板下定決心出清庫存：揮淚大甩賣，4500元進的貨，2000元通通處理。就這樣也沒有全部處理掉，剩下的外觀不好的十幾臺機子只能當(dāng)廢品賣了。

　　二是補貼政策變化快。每年國家、地方政策支持的熱點產(chǎn)品都會不同，比如說玉米收獲機在三年前是全國性重點補貼的產(chǎn)品，各地都有累加補貼，而今年就沒有這種特殊待遇了。對于補貼政策明顯不支持的農(nóng)機，就很容易形成庫存，并且有可能變成永久性的死貨、呆貨。

　　三是經(jīng)銷商還有不少國Ⅱ庫存機。2016年正式開始執(zhí)行國Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)時，許多經(jīng)銷商其實還有大量的國Ⅱ機沒有賣完。據(jù)筆者了解，為了搭上國Ⅱ補貼政策的末班車，一些經(jīng)銷商的庫存國Ⅱ機子先找用戶的身份證進行報補，這些機子享受到了補貼，但是事實上并沒有銷售出去，至今仍有價值不菲的貨在經(jīng)銷商的倉庫里。

　　所以說農(nóng)機經(jīng)銷的庫存情況相當(dāng)復(fù)雜，處理起來難度很大，尤其是不能拖時間，今年形成的庫存最好當(dāng)年處理掉，哪怕是虧錢也得認(rèn)，留到明年損失會更大;往年形成的老庫存，也不要幻想著價格會漲上去，競爭的結(jié)果就是價格會持續(xù)走低，所以趁著下半年的還有個小行情，能低價處理的處理，能打折甩賣的就甩賣。

　　對于農(nóng)機的庫存，惜售的思想要不得，這就如同兩個已經(jīng)沒有感情的戀人，友好的分手，各自給別人一條生路，你好我也好。

　　三、收賬：現(xiàn)金為王 賣的好不如收款好

　　賒銷在農(nóng)機行業(yè)是個公開的秘密!據(jù)筆者的經(jīng)驗判斷，行業(yè)內(nèi)至少有85%的經(jīng)銷商在給用戶賒銷，當(dāng)然也有小部分的經(jīng)銷商堅持先款后貨，這些經(jīng)銷商大多是手中有久保田、洋馬等強勢的品牌，但即使是這些手頭有籌碼的強勢經(jīng)銷商，也并非百分之百的現(xiàn)款交易。

　　前兩年經(jīng)銷商給用戶賒的是補貼款，這是為了迎合長期以來用戶差額購機的習(xí)慣，但今年開始，經(jīng)銷商除了賒補貼款外，自籌款也開始大量的賒銷，并且賒銷的額度比例在增加，有的經(jīng)銷商給用戶賒銷70%貨款，更激進的作法是用戶可以零首付購機，今年上半年本來銷量下降的就很厲害，再加上賣出去有大量的貨款沒有收回來，經(jīng)銷商今年的日子好不好過，大家猜都能猜出來。

　　產(chǎn)品賣出去只完成了銷售工作的一小半，貨款收回后，錢進了口袋銷售工作才算劃上了句號。

　　據(jù)筆者的觀察，身邊許多農(nóng)機經(jīng)銷商對應(yīng)收賬款的管理很粗放，業(yè)務(wù)員只負(fù)責(zé)銷售，款收不收回來與本人關(guān)系不大，用俺老家的話說就是“鴨子下蛋不管蛋”。

　　今年行情不好的情況下，向用戶收款會更難，非常時期要有非常的手段，在此介紹一下筆者任職公司的做法：從7月份開始，銷售部門從經(jīng)理到業(yè)務(wù)人員只發(fā)基本生活費，所有人的績效工資和應(yīng)收賬款回款掛鉤，2016-2017年個人銷售出去的產(chǎn)品應(yīng)收掛到個人頭上，下半年不允許新增應(yīng)收賬款。

　　現(xiàn)金是公司的血液，公司可以沒有利潤，但一定不能沒有現(xiàn)金流，在即將到來的嚴(yán)冬，最先死掉的一定是有大量的應(yīng)收賬款的公司，所以建議經(jīng)銷商朋友從銷售為王轉(zhuǎn)向現(xiàn)金為王，賣的好不如錢收的好，現(xiàn)金充足的公司才是好公司。

　　四、服務(wù)：走訪用戶 維修保養(yǎng) 功夫在詩外

　　有人說：服務(wù)是經(jīng)銷商唯一的核心競爭力!筆者非常認(rèn)同這個觀點，在行情好的時候，服務(wù)是對銷售的補充或做為彌補產(chǎn)品質(zhì)量欠佳的一種手段，但在供大于求的年代，服務(wù)就需要從銷售里面獨立出來，要真正成為為企業(yè)賺錢的工具，最起碼服務(wù)拉動產(chǎn)品銷售，在這個意義上說，服務(wù)開始主導(dǎo)銷售了。

　　下半年，建議在銷量旺季結(jié)束后有計劃的走訪老用戶，為用戶提供上門的維修保養(yǎng)的活動。吉林有一家經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)人員只有4名，而服務(wù)人員就有15名，每年的農(nóng)閑季節(jié)，這些服務(wù)人員和銷售人員組成小分隊，分頭出動上門拜訪用戶，對當(dāng)年銷售的新機器免費保養(yǎng)，對有問題的機器現(xiàn)場維修，現(xiàn)場修不好的登記在案后安排專人來上門服務(wù)。通過這種方式，這家經(jīng)銷商和用戶建立起了良好客情關(guān)系，用戶的需求情況在上門走訪的過程中就收集到了，第二年的銷售就有了針對性。

　　功夫在詩外!要做好銷售工作，簡單的推廣演示、促銷打折已經(jīng)不再好使了，誰能把用戶伺候舒坦了，誰就會有更多的成交機會。

　　五、品牌：未雨綢繆 優(yōu)化產(chǎn)品組合 備戰(zhàn)來年

　　不謀萬世者，不足以謀一時!現(xiàn)在的農(nóng)機營銷，需要用到更多的謀劃、籌劃、策劃、規(guī)劃，簡單粗暴賺錢的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

　　今年市場上明顯的變化是拖拉機、聯(lián)合收獲機、旋耕機、播種機等傳統(tǒng)的農(nóng)機不好賣了，而烘干機、打捆機、青貯機等小眾產(chǎn)品異?；鸨硗庠S多大品牌銷量下降的很厲害，而一些二線、三線品牌異軍突起，蠶食了大品牌不少的市場份額。

　　農(nóng)機經(jīng)銷商靠死守一兩個大品牌或只銷售一個大單品就可以橫著走的日子一去不復(fù)返了，競爭越來越慘酷，經(jīng)銷商需要優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　在此建議：品牌上高、中、低品牌優(yōu)勢組合，高端品牌求利，中低端品牌走量和保持市場影響力，尤其是近幾年新崛起的一些品牌，要給予重點關(guān)注，爭取拿下代理權(quán)，說不定幾年之后會成長為一線品牌;在產(chǎn)品上要引進經(jīng)濟類作物、設(shè)施農(nóng)業(yè)、瓜果蔬菜、花卉苗木等高新特色農(nóng)機和農(nóng)機具，用拖拉機、聯(lián)合收獲機等傳統(tǒng)農(nóng)機走量保品牌影響力，用高新特色農(nóng)機賺利潤。

　　在品牌優(yōu)化組合和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整上要未雨綢繆，就如同田忌賽馬一樣，同樣的產(chǎn)品，匠心獨具的謀劃可以讓你在不利的環(huán)境下脫穎而出。

　　本文原創(chuàng)作者：大田傳媒|農(nóng)機360網(wǎng)《農(nóng)機新觀察》特約評論員仇半農(nóng)