市場冷，生意淡，農(nóng)機(jī)人陷入困境已成為共識。更要命的是，在接待客人、推銷產(chǎn)品時(shí)，偶爾會有種一驚一乍的感覺，讓人很不舒服。農(nóng)機(jī)市場比人們想象的還要淡，但筆者卻感覺到市場越淡反而越忙?；匚兑幌拢υ谕其N產(chǎn)品上的時(shí)間不多，更多是忙在人來人往的接待工作上。雖然接待是一件常事，但從廠家來人的接待中，講實(shí)話還是有很多學(xué)問的---每個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化有差異，經(jīng)營理念也有所不同，交流中常常會有一些尷尬。

　　一、尷尬一

　　市場慣性走低，不是以人的意志為轉(zhuǎn)移的。想通了，這就是一個(gè)必然過程，抱怨指責(zé)則起不到好的效果。絕大多數(shù)企業(yè)面對眼前的事實(shí)，奮力拼搏，努力前行，與代理商并肩渡關(guān)，將產(chǎn)品定價(jià)一低再低，甚至有賣一臺虧一臺似的感覺。盡管如此，“上帝們”并沒有因?yàn)槟愕穆銉r(jià)讓利而領(lǐng)你的情。廠商各種促銷手段層出不窮，最終效果難盡人意。包括筆者在促銷活動中，有時(shí)也會一驚一乍地搞祼價(jià)2小時(shí)的促銷活動會，目的就是聚聚人氣，畢竟好酒也怕巷子深。一驚一乍的裸價(jià)2小時(shí)，訂了三臺輪拖，現(xiàn)場提了一臺，同時(shí)又訂了三臺收割機(jī)，提了一臺施肥藥水機(jī)，看似簡單，卻有效果，但與往年幾百人的大型促銷活動相比，其效果比想象的要差得多。那怕是祼價(jià)2小時(shí)，也很難勾起用戶對購置農(nóng)機(jī)的興趣。這是尷尬一。

　　二、尷尬二

　　交流中的尷尬更加明顯突出。筆者在接待過程中，總會碰到一些重結(jié)果、不談過程的朋友---他們對市場需求及客觀因素不加以分析對比，總覺得市場是逼出來。其實(shí)凡是生意人，無論水平高低資格深淺，舒服并達(dá)成共識的交流手段，是體現(xiàn)一個(gè)營銷人的基本素質(zhì)。筆者文化不高，年紀(jì)不小，特別反感無用的抱怨，不友善的強(qiáng)壓很難達(dá)到預(yù)期效果。是生意人，就知道經(jīng)營的結(jié)果就是賺錢，服務(wù)的目的就是更好的經(jīng)營。大家對市場認(rèn)知度存在錯(cuò)位，交流的氣息和效果就有差異。來訪都是客，誠待是責(zé)任，住家三品的事絕對不會從我身上發(fā)生，尤其是住在自己的辦公室里，禮儀待客之道還是懂的。

　　作為農(nóng)人對市場的盲點(diǎn)誤判，表達(dá)內(nèi)容沒有一點(diǎn)含金量，脫離實(shí)際的空談吹牛，很難起到正面引導(dǎo)。對市場判斷準(zhǔn)確且誠信合作，是市場慘淡時(shí)必須具備的基本素養(yǎng)。農(nóng)機(jī)市場的瞬息萬變不是靠誰憑空想象就能改變現(xiàn)實(shí)環(huán)境的。用我的老首長魏其寬的話說，“不說話人家不知道你水平高低”。愉快交流，點(diǎn)石成金是每個(gè)營銷人員的基本素質(zhì)，愉快交流將意思表達(dá)到位是本領(lǐng)。同理，我們在與客戶的溝通過程中，語言、語氣、語調(diào)，表達(dá)方式是每筆交易成敗的關(guān)鍵。一次簡單的接觸，一次尷尬的交流成為永固的記憶。這是尷尬二。

　　三、尷尬三

　　農(nóng)機(jī)市場的不景氣，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)、代理商還是客戶之間的關(guān)系，都隨著市場的變化而變化。為了市場份額，生產(chǎn)企業(yè)對不同代理商有不同的合約，從墊底輔貨到全價(jià)進(jìn)貨發(fā)生了質(zhì)的變化。特別是一些新型的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，如施肥藥水機(jī)，無人飛機(jī)等都要求全價(jià)進(jìn)貨，這對代理商無形中增加了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。一轟而上，不管產(chǎn)品質(zhì)量如何，不管使用效果如何，不管產(chǎn)品與市場是否對稱適應(yīng)，統(tǒng)統(tǒng)一律買斷經(jīng)營，更多廠商選擇一次性經(jīng)營合作。而現(xiàn)實(shí)的農(nóng)機(jī)市場對代理商而言，經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)往往很難把控，全價(jià)進(jìn)貨似同買斷經(jīng)營，買斷三包，買斷風(fēng)險(xiǎn)。有些產(chǎn)品一年賣不動，兩年賣不掉回過頭來，有些供貨企業(yè)早上已關(guān)門改行了。這是代理的在市場求存中必須面對的并無選擇的尷尬。

　　當(dāng)然、農(nóng)機(jī)人的尷尬遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。面對地方補(bǔ)貼政策不及時(shí)出臺，農(nóng)機(jī)人每年都摸著石頭過河，扛違規(guī)操作之惡名，卻全心全意為農(nóng)民提供風(fēng)險(xiǎn)性服務(wù)。每年的補(bǔ)貼資金不及時(shí)兌現(xiàn)，代墊風(fēng)險(xiǎn)一直困擾著農(nóng)機(jī)代理商，農(nóng)機(jī)政策操作程序存缺，擊傷了眾多農(nóng)機(jī)代理商。他們面對的是同道們的自相殘殺的尷尬，面對的是買斷風(fēng)險(xiǎn)尷尬，面對的是代墊補(bǔ)貼資金風(fēng)險(xiǎn)的尷尬，面對的是買斷服務(wù)結(jié)不到賬的尷尬，面對的是一些價(jià)格不對稱，配置不對稱的產(chǎn)品適應(yīng)性的尷尬局面。

　　農(nóng)機(jī)人，尤其是農(nóng)機(jī)代理商，講究的是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，面對的是無規(guī)則的市場競爭，應(yīng)付的是眾多廠家的施壓，關(guān)注的是產(chǎn)品與市場對等的選擇，承受的是買斷經(jīng)營和買斷服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　上述感悟是個(gè)人對2018年特殊的市場環(huán)境的個(gè)中尷尬，做了個(gè)粗淺的總結(jié)，不妥之處請同行道友批評指正。

　　文章作者：童國祥。

　　利益相關(guān)：童先生系東南某省農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商董事長，文章觀點(diǎn)僅代表童先生的個(gè)人觀點(diǎn)，與其旗下企業(yè)無關(guān)。