農(nóng)機工業(yè)2016年收入和利潤增速均呈現(xiàn)乏力態(tài)勢，達到了十年來的谷底。行業(yè)人士預(yù)測，2017年農(nóng)機行業(yè)依然會延續(xù)2016年市場調(diào)整的發(fā)展形態(tài)。農(nóng)機企業(yè)該如何在白熱化的市場競爭中實現(xiàn)突圍？且看本文分析。

　　據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，2016年農(nóng)機工業(yè)增加值增速7.7%，比上年下降0.7%，增速下滑明顯。全國規(guī)模以上農(nóng)機企業(yè)主營業(yè)務(wù)總收入4516.39億元，比上年同期增長了5.8%，比全國機械行業(yè)收入增速低1.64個百分點。規(guī)模以上農(nóng)機企業(yè)實現(xiàn)利潤總額255.24億元，比上年增加了3.51億元，增幅僅為1.39%，比全國機械行業(yè)利潤增速低4.15個百分點。農(nóng)機工業(yè)2016年收入和利潤增速均呈現(xiàn)乏力態(tài)勢，達到了十年來的谷底。

　　2017年一開春，以“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”為最大主題的中央“一號文件”再次聚焦“三農(nóng)”，與農(nóng)業(yè)強相關(guān)的農(nóng)機行業(yè)面臨的政策形勢依然利好，但與此同時，有行業(yè)人士預(yù)測，2017年農(nóng)機行業(yè)依然會延續(xù)2016年市場調(diào)整的發(fā)展形態(tài)，無論是從市場剛性需求、用戶購買力、糧價走低影響農(nóng)民種糧積極性，還是市場同質(zhì)化競爭嚴重等因素來看，農(nóng)機企業(yè)面臨的困難和挑戰(zhàn)依然不小。

　　如何在白熱化的市場競爭中實現(xiàn)突圍，農(nóng)機企業(yè)在確定好經(jīng)營發(fā)展路線、夯實管理基礎(chǔ)的同時，應(yīng)側(cè)重思考以下四大攻略。

　　攻略一：明確戰(zhàn)略方向——活下來

　　2017年，農(nóng)機企業(yè)面臨著調(diào)整、升級和轉(zhuǎn)型的多重考驗，與此同時，原材價格上漲、用工成本增加、融資困難等多重因素疊加，這種情景下，確定正確的戰(zhàn)略發(fā)展方向至關(guān)重要，以筆者看來，農(nóng)機企業(yè)2017年應(yīng)該把生存和穩(wěn)步發(fā)展放在第一位。

　　農(nóng)機企業(yè)“活下來”，要高度關(guān)注三個關(guān)鍵點：

　　第一是要培育屬于自己的核心競爭力。按照管理學邏輯理論，企業(yè)處在不同發(fā)展階段的核心競爭力也不同，有的企業(yè)經(jīng)營者說，“我的企業(yè)核心競爭力是我的產(chǎn)品”，有的經(jīng)營者說“我的企業(yè)核心競爭力是我的團隊”，也有的經(jīng)營者說“我的企業(yè)核心競爭力是我的商業(yè)模式”，不管怎樣，面對異常殘酷的市場競爭，每一個農(nóng)機企業(yè)都要著力培養(yǎng)屬于自己的核心競爭力，要圍繞著產(chǎn)品、技術(shù)、團隊、文化、品牌、商業(yè)模式等眾多要素做好管理和經(jīng)營，把屬于自己的“長板”做到最長、做到極致，同時不斷補齊自身“短板”，只有把自身的核心競爭力培育起來，才能經(jīng)得住惡劣市場環(huán)境的考驗，生存下來。

　　第二是保證好現(xiàn)金流?？v觀眾多農(nóng)機企業(yè)發(fā)展歷程，產(chǎn)品、現(xiàn)金流和經(jīng)營決策方向是決定企業(yè)興衰的三大關(guān)鍵點，有些企業(yè)被淘汰，不是市場沒了需求，更多的是現(xiàn)金流出了問題，國內(nèi)很多的農(nóng)機企業(yè)在市場高速發(fā)展的時候，一味追求規(guī)模效應(yīng)，免費鋪貨、賒銷、打價格戰(zhàn)，一旦市場增速趨緩，應(yīng)收賬款高企、三角債務(wù)糾紛不斷、產(chǎn)品盈利水平低等弊端暴露無遺，市場資金回收不力就直接影響到企業(yè)有序運營，所以說，保證良好的現(xiàn)金流是企業(yè)健康發(fā)展的根本。

　　第三是找準利潤增長點。自2014年開始，國內(nèi)農(nóng)機市場的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)不斷發(fā)生變化，2016年絕大多數(shù)的傳統(tǒng)農(nóng)機品類像自走式谷物聯(lián)合收獲機、中小拖拉機、玉米收獲機等均出現(xiàn)了下滑，背負式產(chǎn)品基本退出市場，新興產(chǎn)業(yè)如畜牧、經(jīng)濟作物收獲、收獲后加工等品類出現(xiàn)較強發(fā)展勢頭，因此，2017年里農(nóng)機企業(yè)必須通過確定優(yōu)勢產(chǎn)品、找準優(yōu)勢市場、快速升級轉(zhuǎn)型等途徑找準業(yè)務(wù)利潤的獲取點和增長點，順勢而動，實現(xiàn)平穩(wěn)運行和應(yīng)機發(fā)力。

　　攻略二：聚焦經(jīng)營目標——做精品

　　隨著農(nóng)機市場競爭深入，產(chǎn)品這一經(jīng)營要素的重要地位被無限聚焦，其實，無論市場如何變化，離開了好的產(chǎn)品，任何企業(yè)都不會實現(xiàn)長足發(fā)展，2017年，在市場進入深度調(diào)整之際，更是農(nóng)機企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品升級的好時機。

　　農(nóng)機企業(yè)做精品，應(yīng)該從五個方面入手；

　　一是確定優(yōu)勢產(chǎn)品或組合。任何一個企業(yè)在產(chǎn)品經(jīng)營環(huán)節(jié)必須把確定自己的優(yōu)勢產(chǎn)品作為前提，再進一步建立優(yōu)勢產(chǎn)品組合，據(jù)行業(yè)人士預(yù)測，未來幾年，粗制濫造、品質(zhì)不過關(guān)、服務(wù)沒保障的農(nóng)機產(chǎn)品將會被市場和用戶拋棄，所以說，農(nóng)機企業(yè)要結(jié)合實際，確定能夠自主制造質(zhì)量過硬、性價比高、有競爭力的產(chǎn)品類型，進一步細化過程控制措施，是實現(xiàn)精品制造的先決因素。

　　二是加大工藝技術(shù)創(chuàng)新。不管企業(yè)規(guī)模大小，想要在同質(zhì)化嚴重的農(nóng)機市場競爭中脫穎而出，創(chuàng)新是唯一途徑，其中工藝技術(shù)創(chuàng)新更是尤為重要，農(nóng)機企業(yè)加大工藝技術(shù)創(chuàng)新，要敢于積極引進專業(yè)化人才、要總結(jié)和提升自身工藝技術(shù)經(jīng)驗、要倡導全員“工匠”精神、要加大全員技能培訓力度……工藝技術(shù)創(chuàng)新的最終體現(xiàn)仍然是在產(chǎn)品上，確保產(chǎn)品品質(zhì)過硬、性能可靠來不得半點馬虎。

　　三是打造部件制造產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈。農(nóng)機產(chǎn)品是數(shù)以千萬計的部件組成的，任何一個企業(yè)都不可能完全實現(xiàn)部件自制，這就需要眾多企業(yè)和加工單元的協(xié)同，時下，農(nóng)機主機企業(yè)以核心部件自制和部件組裝為主要制造模式，大部分部件為外協(xié)加工，想要確保整機品質(zhì)過硬，每個部件的質(zhì)量都必須過關(guān)，這就需要形成嚴格統(tǒng)一的質(zhì)量標準和要求，主機企業(yè)和部件供給企業(yè)要形成目標一致的利益共同體，在加強質(zhì)量控制的同時，建立以質(zhì)量問題為起點的責任追溯機制，建立起三包期內(nèi)故障部件數(shù)倍計的考核契約，打造以整機品質(zhì)卓越為主要目標的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈，全面實現(xiàn)產(chǎn)品提升，如中聯(lián)重科和玉柴的戰(zhàn)略合作，一拖和博世力士樂的戰(zhàn)略合作等，均印證了打造產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈的重要性。

　　四是強化產(chǎn)品制造全程控制。很多人認為設(shè)立完善的質(zhì)量管理部門就能夠?qū)崿F(xiàn)質(zhì)量把關(guān)和提升，其實這是片面的，精品制造是一個系統(tǒng)工程，它的最前端是技術(shù)、工藝設(shè)計，接下來是部件加工和采購部件的質(zhì)量把關(guān)，再接下來是工藝制造轉(zhuǎn)換、加工轉(zhuǎn)配、整機調(diào)試、實驗驗證等一系列業(yè)務(wù)行為，質(zhì)量控制點貫穿于產(chǎn)品制造的全過程，外檢、內(nèi)檢、自檢、員工技能培訓、操作標準化……環(huán)環(huán)相扣，任何一個環(huán)節(jié)達不到要求，都有可能影響產(chǎn)品品質(zhì)，因此，強化產(chǎn)品制造全過程的質(zhì)量控制，是企業(yè)運營全部單元共同的事情，是全員整體意識和業(yè)務(wù)水平的真實體現(xiàn)，質(zhì)量提升必須從全員抓起。

　　五是加大品牌培育。品牌在市場競爭中的重要性毋庸贅述，每一個企業(yè)都必須關(guān)注品牌建設(shè)，產(chǎn)品品質(zhì)過硬、企業(yè)誠信度高、服務(wù)到位、人文關(guān)懷影響力大、社會責任心強、圍繞著用戶價值提升實現(xiàn)全價值鏈各環(huán)節(jié)的利益共享……這些都是一個優(yōu)秀品牌所具備的特質(zhì)，所有農(nóng)機企業(yè)都應(yīng)該對標學習，汲取優(yōu)秀做法，實現(xiàn)品牌提升，贏得社會尊重、市場和用戶的認可，有品牌效應(yīng)的產(chǎn)品，必將迸發(fā)出不一樣的市場競爭力。

　　攻略三：堅定商業(yè)思維——擴市場

　　行業(yè)預(yù)測，2017年農(nóng)機市場將繼續(xù)延續(xù)趨穩(wěn)調(diào)整的發(fā)展態(tài)勢。這也就預(yù)示著整體農(nóng)機市場運行將持續(xù)走低，在這種情況下，農(nóng)機企業(yè)在解決生存、產(chǎn)品升級的基礎(chǔ)上，應(yīng)該著力加大市場拓展力度，把市場做到足夠大，才能在后續(xù)市場發(fā)力時抓住時機。

　　農(nóng)機企業(yè)堅定商業(yè)思維做大市場，有以下七點大有可為：

　　一是細分優(yōu)勢市場進行精耕細作。近年來，農(nóng)機市場競爭的細分程度越來越高，個性化需求也是日益明顯，品牌間的競爭近乎白熱化，任何一個企業(yè)都不可能在所有市場都處于優(yōu)勢競爭地位，這就需要企業(yè)經(jīng)營者系統(tǒng)分析，確定自身優(yōu)勢區(qū)域，培養(yǎng)忠實用戶、提升品牌影響力、形成良好的口碑效應(yīng)，進行精耕細化，繼而進軍其他市場，任何企業(yè)的資源都是有限的，做市場切不可主次不分的胡子眉毛一把抓，分散了精力，浪費了財力，卻達不到理想效果。

　　二是培養(yǎng)得力渠道。據(jù)統(tǒng)計，目前97%以上農(nóng)機企業(yè)均為渠道銷售模式，由此可見，渠道對于產(chǎn)品分銷的重要性，農(nóng)機企業(yè)培養(yǎng)得力渠道，首先要建立利益共享、利潤分配合理的合作共識，其次要達成業(yè)務(wù)目標和價值認同的一致性，再次是對產(chǎn)品品牌和市場空間要高度統(tǒng)一的信心，再加上良好的誠信度和行銷理念，必定能實現(xiàn)長久合作，創(chuàng)造出理想的業(yè)績。

　　三是優(yōu)化商務(wù)政策設(shè)計。優(yōu)秀的商務(wù)政策是實現(xiàn)制造企業(yè)和流通企業(yè)、用戶之間合作的關(guān)鍵點之一，應(yīng)對瞬息萬變的市場競爭格局，必須在有效規(guī)避風險的基礎(chǔ)上，針對不同的目標市場設(shè)計靈活的商務(wù)政策，切不可一條路跑到黑。

　　四是建立高度協(xié)同服務(wù)機制。做好服務(wù)，不僅僅是主機企業(yè)的事情，而且是配套企業(yè)、銷售企業(yè)共同的事情，建立高度協(xié)同的服務(wù)機制，要以滿足用戶需求為出發(fā)點，形成分工明確、步調(diào)一致的協(xié)同作業(yè)體系，在用戶大忙時節(jié)，切不可出現(xiàn)多方推諉、扯皮現(xiàn)象，用一句話概括：無法保證產(chǎn)品使用、影響到用戶掙錢的服務(wù)一定是不成功的！

　　五是圍繞用戶價值提升建設(shè)完善營銷服務(wù)體系。歸根結(jié)底，用戶購買農(nóng)機產(chǎn)品的目的是助力生產(chǎn)、發(fā)家致富，農(nóng)機企業(yè)的發(fā)展必須以市場和用戶需求為出發(fā)點，不管是靠自身完善產(chǎn)品品類還是聯(lián)合相關(guān)企業(yè)形成一體化服務(wù)體系，都是為了助力用戶價值創(chuàng)造，每一個農(nóng)機企業(yè)都應(yīng)該站在用戶的角度進行換位思考，找準用戶的需求點，結(jié)合自身實際形成完善的營銷服務(wù)體系，沖出競爭紅海，實現(xiàn)長足發(fā)展。

　　六是拓展國際化視野。對于今天的農(nóng)機企業(yè)來講，國內(nèi)國際市場的大門同樣是敞開的，企業(yè)經(jīng)營者必須具備國際化視野，在產(chǎn)品品質(zhì)過硬的基礎(chǔ)上，積極尋求出口銷售途徑，拓展國際市場。

　　七是利用好互聯(lián)網(wǎng)平臺。在互聯(lián)網(wǎng)大行其道的今天，任何一個農(nóng)機企業(yè)都不能忽視網(wǎng)上平臺的助力作用，有實力的企業(yè)可以自建平臺，實現(xiàn)網(wǎng)上、網(wǎng)下同步銷售，想輕資產(chǎn)運營的企業(yè)可以與像農(nóng)機360這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)尋求合作，建立利益共享機制，實現(xiàn)網(wǎng)上銷售助力。

　　攻略四：豐富文化底蘊——建團隊

　　在市場不盡如意的今天，很多農(nóng)機企業(yè)扎推般喊出了“減員增效”的口號，這個經(jīng)營理念本身沒有錯，關(guān)鍵是哪些人要減？哪些人還要加？人員怎么重新組合？很多企業(yè)經(jīng)營者是說不清楚的。筆者認為，農(nóng)機企業(yè)應(yīng)對2017年市場趨緩的一個重要途徑是“建團隊”！

　　農(nóng)機企業(yè)增效，不管是減員還是擴招，都是為了打造高效、有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力的團隊，一般說來，需要關(guān)注以下五點：

　　一是留住和完善企業(yè)核心員工隊伍。任何一個農(nóng)機企業(yè)，都必須全面衡量和分析員工隊伍結(jié)構(gòu)，一定要保留和打造完善的核心員工隊伍，這個核心既針對員工忠誠度、技能水平，又針對企業(yè)運營各環(huán)節(jié)多崗位而言，形成了自身的核心員工隊伍，在此基礎(chǔ)上配備相應(yīng)的人員，很容易形成企業(yè)所需業(yè)務(wù)能力。

　　二是保證員工收入和利益。不管是什么樣的企業(yè)，也不管什么樣的員工，大家走在一起的根本出發(fā)點是為了掙錢養(yǎng)家糊口，離開生存談理想是不現(xiàn)實的，因此，企業(yè)經(jīng)營必須要講誠信，對員工、對客戶要內(nèi)外一致，不管市場環(huán)境怎么惡劣，企業(yè)承諾給員工的收入必須按時兌現(xiàn)，這才是留住人的最有效手段，換個說法：按時發(fā)工資是企業(yè)最優(yōu)秀的管理文化！

　　三是聚焦企業(yè)特色文化理念。管理學上講，企業(yè)文化就是一把手文化，是一把手理念的升華，此話非虛，任何一個企業(yè)發(fā)展壯大都離不開自身的文化理念，這種文化是潛移默化的，是員工凝聚力打造的有力武器，所有企業(yè)都應(yīng)該把屬于自己的優(yōu)秀的獨具特色文化理念持續(xù)傳遞給員工，以企業(yè)老板為核心形成合力，共同應(yīng)對市場競爭考驗。

　　四是積極引進企業(yè)所需專業(yè)人才。正如筆者提到，減員增效不可一概而論，有些企業(yè)必須做減法，而有些企業(yè)必需結(jié)合實際加、減同步，比如專業(yè)人才的引進，對于處在轉(zhuǎn)型升級風口的中小農(nóng)機企業(yè)尤為重要，有語講“得人則興，失人則毀”，不管何時，人才對于企業(yè)經(jīng)營都是不可或缺的，所以，積極引進企業(yè)所需的專業(yè)人才，在任何時候都非常重要。

　　五是關(guān)注培訓培養(yǎng)，補齊軟實力短板。對于企業(yè)經(jīng)營來講，硬實力、軟實力缺一不可，培訓作為員工整體技能和素質(zhì)提升的重要手段，需要成為企業(yè)常態(tài)化的管理機制的重要內(nèi)容之一，常抓不懈，通過培訓來提升人崗匹配度、設(shè)備使用效率和知識共享度等來營造企業(yè)的資源整合力，為企業(yè)發(fā)展提供不竭動力。

　　不管農(nóng)機市場如何變化莫測，農(nóng)機人堅信，辦法總比困難多，每個農(nóng)機企業(yè)都應(yīng)該認準目標，做產(chǎn)品、擴市場、建團隊，夯實基礎(chǔ)管理，厚積薄發(fā)，風雨兼程，創(chuàng)造新的業(yè)績，為新常態(tài)下的農(nóng)機發(fā)展添加濃墨重彩的一筆。

　　結(jié)束語

　　困難有多大，機遇就有多大。2017年，農(nóng)機企業(yè)要擼起袖子加油干！