工業(yè)和信息化部等15部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于進一步促進服務(wù)型制造發(fā)展的指導(dǎo)意見》。為準(zhǔn)確把握并傳達這一文件精神，推動政策貫徹落實，工業(yè)和信息化部產(chǎn)業(yè)政策與法規(guī)司委托中國服務(wù)型制造聯(lián)盟組織撰寫系列解讀文章.
一、內(nèi)涵解釋
總集成總承包服務(wù)是指除為用戶提供主營業(yè)務(wù)的核心產(chǎn)品之外，能夠利用主營核心產(chǎn)品的強大嵌入性，組織外部資源（包括基礎(chǔ)、廠房、外圍設(shè)施建設(shè)）并加以集成為用戶提供“交鑰匙工程”；或集成相關(guān)的制造業(yè)務(wù)，實現(xiàn)與主營制造業(yè)務(wù)的聯(lián)動，為用戶提供裝備成套性的服務(wù)（包括系統(tǒng)設(shè)計、系統(tǒng)設(shè)備提供、系統(tǒng)安裝調(diào)試）。
該模式的構(gòu)成要件是：（1）制造企業(yè)在該模式提供前的狀態(tài)：企業(yè)所提供的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)是部分化的，即不能以集成化、系統(tǒng)化的方式綜合解決客戶問題，但該產(chǎn)品/業(yè)務(wù)已構(gòu)成了滿足客戶需求的核心內(nèi)容；（2）制造企業(yè)在該模式實施過程是：制造企業(yè)面向客戶整體性或結(jié)果性的需求，圍繞核心產(chǎn)品/業(yè)務(wù)積極展開咨詢設(shè)計、制造采購、施工安裝、系統(tǒng)集成、運維管理等一攬子的其他產(chǎn)品或服務(wù)；（3）制造企業(yè)在該模式提供后的狀態(tài)：客戶能以較低的價格得到完整性的解決方案，制造企業(yè)通過相關(guān)資源的整合與集成，拓展了業(yè)務(wù)面，削減了不同任務(wù)執(zhí)行的協(xié)同成本。
該模式發(fā)展的原因是：（1）社會化分工越來越細，面向復(fù)雜問題解決的難度越來越大，需要對涉及產(chǎn)業(yè)鏈中相關(guān)參與主體的協(xié)同管理；（2）實物產(chǎn)品趨向同質(zhì)，跨界的資源整合有助于制造企業(yè)創(chuàng)造1+1>;2的溢出效應(yīng)；（3）相較于離散的售后關(guān)系維系，客戶對總集成總承包商依賴性更強。
該模式對制造企業(yè)提質(zhì)增效方面的作用是：（1）可實現(xiàn)范圍經(jīng)濟下的規(guī)模經(jīng)濟，即協(xié)同不同相關(guān)主體在完成總集成總承包的過程中，更能實現(xiàn)成本的削減與客戶價值的創(chuàng)造；（2）總集成總承包服務(wù)模式的提供有助于實現(xiàn)與客戶關(guān)系的長期自然綁定，擴大了服務(wù)價值創(chuàng)造的時間與空間；（3）總集成總承包服務(wù)模式的提供有助于制造企業(yè)在夯實產(chǎn)品制造基礎(chǔ)上，推動行業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化進程。
二、發(fā)展情況
1. 國內(nèi)外發(fā)展演變、現(xiàn)狀與趨勢
隨著解決客戶問題所需實物產(chǎn)品種類的增加，如家庭裝修，加大增加了工程或技術(shù)完成的復(fù)雜度，協(xié)同服務(wù)逐漸孕育而生，且在價值創(chuàng)造中的比重逐漸增大。資源或能力較強的制造企業(yè)逐漸從生產(chǎn)單一功能的實物產(chǎn)品轉(zhuǎn)向為客戶提供集成不同種類的產(chǎn)品服務(wù)集成體，為客戶提供總集成總承包，如美國ibm和ge等知名企業(yè)最早開始了為客戶提供集成解決方案，并獲得了績效的較大改善。
總集成總承包開始于20世紀(jì)80年代的工程項目建設(shè)領(lǐng)域，當(dāng)時隨著發(fā)展中國家以build－operate－transfer（bot）為模式的基礎(chǔ)設(shè)施項目（如高速公路、鐵路、港口、橋梁、電廠、自來水廠等）實施，總集成總承包的概念初見端倪；到了20世紀(jì)90年代中期，隨著ibm、sun等公司開始提供和安裝集成的硬件和軟件系統(tǒng)，并且能夠在產(chǎn)品生命周期內(nèi)提供支持性的專有服務(wù)，總集成總承包漸漸被引入制造領(lǐng)域。
隨著《中國制造2025》及《發(fā)展服務(wù)型制造專項行動指南》等指導(dǎo)性文件的頒布，以及服務(wù)型制造實踐的深入，“總集成總承包”模式確定為發(fā)展服務(wù)型制造的典型模式之一。在國內(nèi)，如陜鼓集團和上海電氣等大型企業(yè)，依靠自身既有的產(chǎn)品及其技術(shù)優(yōu)勢，不斷整合內(nèi)外部相關(guān)的優(yōu)勢資源，為客戶提供圍繞核心產(chǎn)品功能呈現(xiàn)的“交鑰匙工程”或設(shè)備成套性解決方案。
國內(nèi)外總集成總承包實踐的演變與現(xiàn)狀表明，總集成總承包模式有效迎合了只關(guān)注結(jié)果而非過程的客戶群體，適應(yīng)于資源能力較強的大型裝備或相關(guān)性業(yè)務(wù)較為齊全的制造企業(yè)。發(fā)展總集成總承包模式不僅能夠延伸制造企業(yè)的價值鏈、實現(xiàn)產(chǎn)品價值創(chuàng)造的極大提升，而且通過協(xié)同不同資源的服務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)與客戶關(guān)系的長期自然綁定。在此過程中，隨著服務(wù)要素的增加，服務(wù)的價值創(chuàng)造作用不斷凸顯，范圍經(jīng)濟下的規(guī)模性得以體現(xiàn)。
2. 基礎(chǔ)條件與共性技術(shù)
發(fā)展總集成總承包模式需要的基礎(chǔ)條件與共性技術(shù)有：
（1）在解決方案中，制造企業(yè)的產(chǎn)品或技術(shù)處于主導(dǎo)地位。
作為總集成總承包服務(wù)提供模式的依托對象，產(chǎn)品的技術(shù)水平和制造能力是集成能否實現(xiàn)的基礎(chǔ)，且產(chǎn)品具備較強的可嵌入性，尤其存在有工序上的承接性或組合上的接口。
（2）制造企業(yè)具備相關(guān)業(yè)務(wù)或離散化資源的整合與集成能力。
總集成總承包服務(wù)通常是將不同種類的或地域分散的資源進行有效整合并集成解決客戶個性化需求的過程，發(fā)展該模式要求總集成總承包商擁有強大的資源整合能力。
（3）總集成總承包模式實現(xiàn)對模塊化技術(shù)的依賴性高。
總集成總承包是將不同產(chǎn)品與服務(wù)集成，為能更大程度提高結(jié)果的多樣性與價值創(chuàng)造性，要求制造企業(yè)的核心產(chǎn)品預(yù)留足夠多，且標(biāo)準(zhǔn)化、通用化的接口，能夠?qū)⒎稚①Y源以模塊化的形式加以嵌入。
（4）數(shù)字化技術(shù)
數(shù)字化技術(shù)方便了來自不同企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)資源的聚集，依托數(shù)字化技術(shù)搭建“硬件+軟件+平臺+服務(wù)”的集成系統(tǒng)，有助于總集成總承包商整合內(nèi)外部優(yōu)質(zhì)資源，為客戶提供端到端的系統(tǒng)集成服務(wù)。
3. 面臨的主要挑戰(zhàn)和難點
目前，制造企業(yè)實施總集成總承包服務(wù)模式時面臨如下的挑戰(zhàn)與困難：
（1）核心產(chǎn)品的制造技術(shù)對外依賴性較強。
該服務(wù)模式適合于集成化與復(fù)雜化程度高的解決方案，雖然我國已成功開展諸多領(lǐng)域的總集成總承包，但一些生產(chǎn)裝備需要的特殊裝備、關(guān)鍵零部件、重要材料的加工技術(shù)還未突破，產(chǎn)品的核心制造技術(shù)知識仍被發(fā)達國家所掌握。
（2）分割式的惡性競爭格局亟需突破。
受歷史原因或市場自然規(guī)律的影響，諸多業(yè)務(wù)上存在有上下游關(guān)系的大型企業(yè)，人為設(shè)置總集成總承包實現(xiàn)的壁壘，各自面向終端客戶提供各自的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，這些企業(yè)從本源上依然遵循著產(chǎn)品主導(dǎo)邏輯。
（3）資源整合與集成能力整體處于較低水平。
目前，我國制造企業(yè)間的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化（如存在非標(biāo)產(chǎn)品或零部件）或制造的信息化（如信息不對稱）程度不高，且服務(wù)提供較為分散，服務(wù)的規(guī)模經(jīng)濟尚未成形，資源整合與集成能力不足，能夠“集天下之大成”，或處于引領(lǐng)地位的總集成總承包商尚待進一步培養(yǎng)壯大。
（4）高額資金投入的風(fēng)險。
當(dāng)客戶的解決方案涉及高額資金投入時，實施總集成總承包將面臨著較大的風(fēng)險，如大型船舶營造，總集成總承包需要在研發(fā)設(shè)計、產(chǎn)品架構(gòu)、平臺系統(tǒng)搭建等多方面不斷調(diào)整，涉及大量資金的投入，考慮成本與績效間的關(guān)系，有時會選擇放棄。
三、主要應(yīng)用與實踐
1. 應(yīng)用場景和領(lǐng)域
總集成總承包模式通見于大型基礎(chǔ)設(shè)施和電力工程建設(shè)；新能源、新材料加工與節(jié)能環(huán)保；汽車制造和專用設(shè)備制造；港口機械、船舶及海洋工程裝備；航空航天；農(nóng)業(yè)設(shè)備、食品加工與冷鏈物流等諸多場景及領(lǐng)域，通過提供建設(shè)-移交（bt）、建設(shè)-運營-移交（bot）、建設(shè)-擁有-運營（boo）、交鑰匙工程（epc）等多種形式的工程總承包服務(wù)，借助模塊化、數(shù)字化等技術(shù)為客戶“量身定做”解決方案。例如，國機集團遵循“設(shè)備成套—工程總承包—bot—區(qū)域開發(fā)運營”這一模式，在汽車貿(mào)易、機電產(chǎn)品貿(mào)易、技術(shù)開發(fā)設(shè)計、工程設(shè)計等項業(yè)務(wù)上著力打造系統(tǒng)集成能力，實現(xiàn)全方位業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂泄こ炭偝邪⑾到y(tǒng)集成、國際貿(mào)易、投融資能力的總集成總承包服務(wù)提供商。
2. 轉(zhuǎn)型路徑與實踐方向
依托總集成總承包模式，制造企業(yè)的轉(zhuǎn)型路徑與實踐方向為：
（1）依托核心產(chǎn)品的可嵌入性，向客戶提供“交鑰匙工程”基于模塊化技術(shù)，實現(xiàn)產(chǎn)品接口的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化，利用主營核心產(chǎn)品創(chuàng)造強大的嵌入性，突破傳統(tǒng)行業(yè)界限，整合優(yōu)質(zhì)資源，為面向結(jié)果需求的客戶提供基于主營核心產(chǎn)品的“交鑰匙工程”。
（2）集成相關(guān)制造業(yè)務(wù)，向客戶提供成套性服務(wù)
借助數(shù)字化技術(shù)，搭建“硬件+軟件+平臺+服務(wù)”集成系統(tǒng)，將與主營制造業(yè)務(wù)密切相關(guān)的資源整合并集成，提供包括產(chǎn)品設(shè)計、設(shè)備提供、安裝調(diào)試在內(nèi)的一體化成套性服務(wù)業(yè)務(wù)，為客戶提供面向其問題解決的集成方案。
（3）面向集成式的項目工程，提升資源整合的服務(wù)能力
考慮項目工程所需資源離散，過程標(biāo)準(zhǔn)不一，結(jié)果需要集成的特點，建立以項目工程目標(biāo)為導(dǎo)向的設(shè)計、制造與組裝為一體的實施框架體系，引導(dǎo)相關(guān)參與主體圍繞項目需求，預(yù)先參與項目設(shè)計過程；提升資源整合，實現(xiàn)從“封閉式參與”向“開放式參與”的轉(zhuǎn)變，提升資源整合的效率與質(zhì)量。
（4）圍繞客戶購置或使用產(chǎn)品的目的，實現(xiàn)供需價值的更大創(chuàng)造
打破企業(yè)產(chǎn)品主導(dǎo)邏輯的傳統(tǒng)思維，實現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)集成體由面向產(chǎn)品的產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，向面向使用的產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，到面向結(jié)果的產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變，最終演變的結(jié)果趨向總集成總承包，進而實現(xiàn)客戶與企業(yè)更具競爭力的價值創(chuàng)造。
四、政策措施及對策建議
1. 政策措施
地方政府相關(guān)主管部門、行業(yè)組織等推廣與發(fā)展總集成總承包模式時應(yīng)給予的政策措施主要有：
（1）完善區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)間的協(xié)同能力
完善區(qū)域產(chǎn)業(yè)治理，形成產(chǎn)業(yè)集群，凝聚集群合力，發(fā)揮上下游產(chǎn)業(yè)相依的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢；設(shè)計產(chǎn)學(xué)研合作創(chuàng)新機制，助力企業(yè)核心產(chǎn)品的制造技術(shù)攻關(guān)，并加速優(yōu)質(zhì)互補產(chǎn)業(yè)資源的整合。
（2）充分發(fā)揮試點示范效應(yīng)
因地制宜，更具聚焦性地定義總集成總承包服務(wù)，鼓勵符合條件的企業(yè)嘗試提供系統(tǒng)解決方案，在政策上，打破產(chǎn)業(yè)內(nèi)上下游企業(yè)惡性競爭的格局。鼓勵欠發(fā)達地區(qū)企業(yè)通過總集成總承包服務(wù)擺脫劣勢，實現(xiàn)突破發(fā)展。
（3）提供多渠道的資金支持
完善金融貸款體系，支持企業(yè)階段性融資需求，提供優(yōu)惠的融資條件，滿足制造企業(yè)在產(chǎn)品服務(wù)集成與承包過程的資金難題，如研發(fā)、技術(shù)升級改造、數(shù)字化平臺搭建等，確保企業(yè)協(xié)同服務(wù)的價值創(chuàng)造。
2. 對策建議
行業(yè)企業(yè)應(yīng)用總集成總承包模式的對策建議主要有：
（1）夯實產(chǎn)品制造，實現(xiàn)產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)新
產(chǎn)品技術(shù)是優(yōu)化產(chǎn)品功能的唯一路徑，擁有核心技術(shù)的制造企業(yè)才能在參與國際競爭時具備優(yōu)勢，因此，我國行業(yè)企業(yè)要積極開展產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)新工作，并推動產(chǎn)品通用化、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化進程，以期實現(xiàn)高端技術(shù)的服務(wù)化，為總集成總承包服務(wù)實施提供重要的載體與保障。
（2）衍生相關(guān)服務(wù)，探索解決客戶問題的新服務(wù)
服務(wù)衍生有助于制造企業(yè)擺脫產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，拓展產(chǎn)品價值創(chuàng)造的范圍，實現(xiàn)供需價值的最大化。因此，行業(yè)企業(yè)在總集成總承包時，應(yīng)在深度思考客戶問題的基礎(chǔ)上，關(guān)注產(chǎn)品與服務(wù)關(guān)聯(lián)度，為客戶提供基于主營核心產(chǎn)品的新服務(wù)。
（3）改造業(yè)務(wù)流程，整合優(yōu)勢產(chǎn)品、服務(wù)資源
傳統(tǒng)產(chǎn)品主導(dǎo)邏輯下的組織結(jié)構(gòu)已不適于滿足個性化的客戶需求。行業(yè)企業(yè)提供總集成總承包服務(wù)時，應(yīng)改變原有的資源組織方式，整合內(nèi)部優(yōu)勢資源，并積極利用自身能力調(diào)動外部資源，為客戶提供產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、設(shè)備維護維修等一攬子的項目內(nèi)容。
（4）借助數(shù)字化技術(shù)，構(gòu)建產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)平臺
客戶及供應(yīng)商的地域分散化、需求的個性化增加了行業(yè)企業(yè)總集成總承包服務(wù)提供的難度，而數(shù)字化技術(shù)有助于緩解這一難度。因此，依靠數(shù)字化信息技術(shù)，構(gòu)建一個制造企業(yè)、生產(chǎn)性服務(wù)商、總集成總承包商、客戶之間的交互服務(wù)平臺成為關(guān)鍵要素。
五、典型案例與經(jīng)驗
在總集成總承包模式上擁有突出績效表現(xiàn)的典型案例是陜鼓集團。
1. 案例公司簡介
陜西鼓風(fēng)機（集團）有限公司（簡稱陜鼓）是中國設(shè)計制造以透平機械為核心的大型成套裝備集團企業(yè)，始建于1968年，主要向用戶提供全方位動力設(shè)備的系統(tǒng)解決方案，其產(chǎn)品包括工程流程能量回收發(fā)電設(shè)備、離心鼓風(fēng)機、智能變送器等。陜鼓的產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于石油、化工、冶金、空氣分離、電力、城市建設(shè)、環(huán)保、制藥、國防等國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，經(jīng)過10多年的不斷探索與進步，陜鼓現(xiàn)已成為中國服務(wù)型制造企業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿之一。
2.陜鼓的總集成總承包服務(wù)
面對復(fù)雜多變的國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境，陜鼓堅持不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，推進轉(zhuǎn)型升級。從2002年起，陜鼓開始從事工程總承包（epc）服務(wù)，包括產(chǎn)房建設(shè)、管道鋪設(shè)、綠化設(shè)計等，根據(jù)不同的用戶需求定制差異化服務(wù)，從而提供工程成套服務(wù)。以陜鼓為寶鋼提供的能量回收透平裝置（trt）工程成套項目為例，陜鼓除了向?qū)氫撎峁﹤鹘y(tǒng)意義上的trt主機外，還提供了配套設(shè)備、廠房、基礎(chǔ)及外圍設(shè)施建設(shè)，以及高爐煤氣余壓余熱回收發(fā)電，相比只提供trt產(chǎn)品，在總績效層面提升了4倍的盈利空間。
從出售單一產(chǎn)品向出售解決方案轉(zhuǎn)變，對陜鼓的最大考驗在于提升技術(shù)能力和服務(wù)能力。在技術(shù)方面，陜鼓堅持不斷加大研發(fā)投入，通過建立適應(yīng)科技創(chuàng)新的管理機制，搭建技術(shù)創(chuàng)新平臺，積極開展國際合作，為企業(yè)提供技術(shù)支持，拓展自身的技術(shù)優(yōu)勢，為服務(wù)提供強大的平臺基礎(chǔ)和技術(shù)保障；在服務(wù)方面，陜鼓通過強化資源配置，從市場調(diào)查開始，在產(chǎn)品開發(fā)改進、生產(chǎn)制造、安裝調(diào)試、售后服務(wù)等方面提供全方位、全天候的服務(wù)，并利用現(xiàn)代科技手段、延伸和拓寬服務(wù)范圍，為用戶提供包括方案設(shè)計、系統(tǒng)成套供貨、設(shè)備狀態(tài)管理、備件零庫存、金融融資等系統(tǒng)服務(wù)，真正打造陜鼓的服務(wù)品牌。以trt為例，為保證trt組機長周期安全運行，陜鼓引入了云計算、物聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)，開發(fā)了遠程故障診斷系統(tǒng)，對用戶trt組裝置實施實時監(jiān)測和狀態(tài)管理，并以此為基礎(chǔ)組建了專門的服務(wù)中心，為備品備件、維修維護、性能診斷、升級改造等服務(wù)板塊提供了前瞻性信息。除此之外，陜鼓還通過充分發(fā)揮自身在自動化控制方面的技術(shù)與人才優(yōu)勢，組建了透平機械自動化研究中心，推動了服務(wù)的迅速發(fā)展。
3. 經(jīng)驗總結(jié)
總集成總承包服務(wù)幫助陜鼓和用戶實現(xiàn)了真正的雙贏局面。對用戶而言，減少了因技術(shù)和經(jīng)驗不足的管理和實施成本；對陜鼓而言，整合了社會資源，解決了用戶問題，增加了管理經(jīng)驗，進一步提升了訂單獲取能力。陜鼓通過瞄準(zhǔn)用戶的差異化需求，依靠其技術(shù)優(yōu)勢，經(jīng)過內(nèi)部組織的變革、外部流程的優(yōu)化，與重點客戶、配套廠商、外協(xié)廠商、金融機構(gòu)、原材料供應(yīng)商、科研機構(gòu)等進行戰(zhàn)略合作，并結(jié)合自身對于品牌的經(jīng)營、風(fēng)險管理，實現(xiàn)了自身的良性發(fā)展以及與用戶的持續(xù)共贏。在實施總集成總承包服務(wù)后，陜鼓的合同額增加了3.5倍，利潤增加了2.7倍，效益可觀。
作者簡介：羅建強，江蘇大學(xué)中國農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院副院長/管理學(xué)院教授。楊子超，江蘇大學(xué)管理學(xué)院博士研究生。馬光秀，江蘇大學(xué)管理學(xué)院碩士研究生。作者：羅建強 楊子超 馬光秀
附件：
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